作為營銷中的重要組成部分，會(huì)議營銷經(jīng)常被廣泛應(yīng)用于市場(chǎng)銷售活動(dòng)中，特別是對(duì)于B2B的企業(yè)營銷領(lǐng)域。

會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)是通過鎖定目標(biāo)顧客群體，通過空間、演講、展示、體驗(yàn)等全方位形式展現(xiàn)專業(yè)的企業(yè)形象，并通過與目標(biāo)群體的接觸互動(dòng)，進(jìn)行銷售意向的挖掘并進(jìn)行隱藏式銷售。

在運(yùn)營工作越來越細(xì)分的當(dāng)下，會(huì)議營銷隸屬于活動(dòng)運(yùn)營范疇，表現(xiàn)形式通常有幾種：沙龍、會(huì)議、展會(huì)這幾種形式。這就要求運(yùn)營人員能夠根據(jù)企業(yè)營銷目標(biāo)制定相應(yīng)的活動(dòng)策劃，接下來，我將通過幾個(gè)實(shí)例來說明不同形式會(huì)議營銷活動(dòng)應(yīng)該把握的關(guān)鍵點(diǎn)！

會(huì)議營銷活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)

一. 溝通到位，真正領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的意圖

領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于公司戰(zhàn)略，產(chǎn)品未來走向其實(shí)是最清楚的，所以在活動(dòng)前的反復(fù)溝通與確認(rèn)就相當(dāng)重要。

例如，當(dāng)時(shí)所在的一家移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)企業(yè)，CEO說，公司的健康云平臺(tái)即將上線了，請(qǐng)幾家媒體來開個(gè)發(fā)布會(huì)吧，加大硬件+web平臺(tái)+APP產(chǎn)品的曝光，快速推向市場(chǎng)。

于是，我想，領(lǐng)導(dǎo)說了，地點(diǎn)選上海，要高大上，那就選個(gè)五星級(jí)酒店舉辦一場(chǎng)高端的發(fā)布會(huì)吧。于是迅速約了幾家供應(yīng)商開始了活動(dòng)策劃，并做了4家供應(yīng)商的對(duì)比方案。

結(jié)果可想而知，碰壁了。CEO并不想要奢華的舞臺(tái)，畢竟創(chuàng)業(yè)階段老板希望每一分錢都用到極致。一個(gè)創(chuàng)業(yè)咖啡廳，邀請(qǐng)一些意向投資人，企業(yè)，行業(yè)媒體，進(jìn)行一次面對(duì)面的深度交流，看看市場(chǎng)對(duì)于這款產(chǎn)品的反響如何，這才是老板想要的效果。

所以，在活動(dòng)策劃開展之前，運(yùn)營人員需要與領(lǐng)導(dǎo)們反復(fù)溝通，溝通前，做好Plan A，Plan B，Planc 不同場(chǎng)地，不同主題，不同展現(xiàn)形式，不同階梯的預(yù)算，每個(gè)計(jì)劃預(yù)期覆蓋的人群、達(dá)到的效果都需要清晰列明。與領(lǐng)導(dǎo)做一次深度溝通，確定好方向后，才能達(dá)到事半功倍的效果。

二. 明確目的，以最佳形式展示核心內(nèi)容

該部分以展會(huì)為例，目前行業(yè)峰會(huì)，論壇是同行進(jìn)行品牌展示，業(yè)內(nèi)交流的重要形式。

通常，會(huì)聚集一班生產(chǎn)及服務(wù)廠家，就某個(gè)主題發(fā)表主題演講，并設(shè)置相應(yīng)的贊助商展位，同時(shí)邀請(qǐng)目標(biāo)客戶群體來現(xiàn)場(chǎng)參觀交流。

所以，作為參展商，策劃的重點(diǎn)就在于：展廳、演講、展位互動(dòng)、媒體曝光這幾部分。

從展廳設(shè)計(jì)來看，以突出slogan+主推產(chǎn)品為核心，以阿里云展廳為例，該展廳為全定制化搭建，三面開，都有l(wèi)ogo露出，同時(shí)突出slogan“為了無法計(jì)算的價(jià)值”，展廳內(nèi)設(shè)置不同的產(chǎn)品分區(qū)，并設(shè)置演示體驗(yàn)區(qū)，供來訪客戶體驗(yàn)。

阿里云展臺(tái)

對(duì)于大品牌而言，因?yàn)轭A(yù)算充足，所以一般都會(huì)選擇定制展廳，以設(shè)計(jì)契合產(chǎn)品定位、特征的獨(dú)特展臺(tái)，通常這種定制的展臺(tái)在一眾標(biāo)展中會(huì)特別“驚艷”，非常吸引眼球，自然展廳的人流也會(huì)旺很多。

但是對(duì)于普通型企業(yè)，特別是初創(chuàng)階段企業(yè)，可能并沒有那么充足的預(yù)算來定制展臺(tái)，那么選擇標(biāo)展的時(shí)候，就要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：

1. 提前做計(jì)劃，通常展會(huì)以合同簽訂日期為準(zhǔn)，越早越具有優(yōu)先選擇權(quán)：

作為運(yùn)營人員，可以提前做計(jì)劃，如果確定參加，盡早與主辦方溝通，預(yù)定位置，通常出入口，三岔口的位置都是優(yōu)于角落及單通道的位置的。按照人流指引圖，盡可能選擇一個(gè)優(yōu)越的位置。

2. 標(biāo)展也能出玩出新意：

通常如果是選擇標(biāo)準(zhǔn)展位，那么就省去了展廳設(shè)計(jì)及搭建這部分工作。這個(gè)時(shí)候，背景展示板就非常關(guān)鍵了。

通常背景板展示內(nèi)容+易拉寶+宣傳冊(cè)為一整套物料，主題與風(fēng)格必須統(tǒng)一，展板是提綱挈領(lǐng)一句話的總結(jié)，易拉寶是關(guān)鍵內(nèi)容的展示，宣傳冊(cè)即是公司產(chǎn)品整體的完整介紹。

背景板展示可以選擇主打品牌，或新產(chǎn)品，新功能，或者綜合解決方案?？梢越Y(jié)合展會(huì)性質(zhì)，如果來訪客戶都是特定行業(yè)，就可以針對(duì)這個(gè)行業(yè)客戶制定相應(yīng)解決方案，并結(jié)合行業(yè)客戶特點(diǎn)來決定展示風(fēng)格，這樣更能加深這個(gè)行業(yè)客戶的印象。

通常，展會(huì)也是公司微信公眾號(hào)漲粉的一個(gè)好機(jī)會(huì)，所以可以聯(lián)合新媒體運(yùn)營同事，制作一個(gè)“關(guān)注有驚喜”的小型展臺(tái)互動(dòng)活動(dòng)，掃碼關(guān)注后，可進(jìn)入到一個(gè)H5動(dòng)畫，并分享到社交媒體，就能獲取精美禮品一份。互動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)置與禮品的選擇，決定了客戶對(duì)于這個(gè)互動(dòng)的好感度與參與感，所以需要十分用心地去準(zhǔn)備。

標(biāo)準(zhǔn)展位

3. 主題演講提升客戶認(rèn)知：

目前行業(yè)展會(huì)或峰會(huì)，通常是以展臺(tái)+論壇兩種形式結(jié)合，如果預(yù)算充足，或者公司領(lǐng)導(dǎo)層有自帶IP效應(yīng)的人物，建議選擇對(duì)應(yīng)的分會(huì)場(chǎng)發(fā)表主題演講。因?yàn)檠葜v一方面能給客戶一種這個(gè)企業(yè)實(shí)力比較強(qiáng)，有干貨可以分享；另一方面，意向客戶聽了分享后，能提升產(chǎn)品的認(rèn)知度。

演講內(nèi)容也是運(yùn)營需要參與策劃的，盡量出干貨，可以是行業(yè)洞察或者公司對(duì)于某一領(lǐng)域深入的研究成果，最好用大量數(shù)據(jù)說話，因?yàn)閿?shù)據(jù)的說服力是最強(qiáng)的，在分享中自然地引出公司新推出的產(chǎn)品，詳細(xì)闡述能為企業(yè)創(chuàng)造的效益與商業(yè)價(jià)值。優(yōu)秀的演講技巧，有故事，有段子，順帶安利產(chǎn)品，能夠獲得在場(chǎng)客戶的極大認(rèn)可，結(jié)束后，也能吸引一波人流前往展臺(tái)體驗(yàn)產(chǎn)品。

三：把握關(guān)鍵流程，制定應(yīng)急預(yù)案

制定會(huì)議營銷排期表，以前，中，后三個(gè)階段來制定。不同類型的活動(dòng)對(duì)于三個(gè)階段的工作要求也不同，該部分以自辦沙龍活動(dòng)為例來說明：

1：前期準(zhǔn)備

主題：

舉辦沙龍的目的與預(yù)期如何？客戶答謝會(huì)，粉絲見面會(huì)，或者是線下大咖分享等，根據(jù)活動(dòng)性質(zhì)擬定相應(yīng)主題，通常主題中凸顯誰舉辦？品牌露出，分享的主題是什么？由誰來講？分享者的名人效應(yīng)。

時(shí)間：

工作日or周末？之前我們辦沙龍一度糾結(jié)于這個(gè)時(shí)間問題，還是看活動(dòng)性質(zhì)，比如我們之前舉辦的hr大咖關(guān)于人力資源六大模塊的分享，就是定于工作日，我們給報(bào)了名的hr發(fā)了很正式的邀約郵件，并列明分享的重點(diǎn)，作為一次業(yè)內(nèi)交流，可以向公司申請(qǐng)外勤。

如果是針對(duì)粉絲的見面會(huì)，個(gè)人技能提升的大咖微課，建議選擇周末，配上茶點(diǎn)，到場(chǎng)率基本也是蠻高的。

地點(diǎn)：

小型沙龍，目前創(chuàng)業(yè)咖啡廳，聯(lián)合創(chuàng)業(yè)空間，孵化器等是比較合適的選擇，費(fèi)用不高且現(xiàn)場(chǎng)容易營造氛圍。根據(jù)活動(dòng)規(guī)模選擇合適的場(chǎng)地，同時(shí)可以借助場(chǎng)地方長期積攢的人氣與資源，共同推進(jìn)活動(dòng)，邀請(qǐng)演講嘉賓或者受眾都是非?？孔V的合作。

人物：

抱大腿。盡量發(fā)動(dòng)資源去找大咖，可以通過熟人介紹，社群，圈子等方式去找，明確沙龍目的與方向，能給大咖帶來的收益，比如結(jié)識(shí)一群業(yè)內(nèi)大咖，大咖的干貨與出色的演講能大大提高活動(dòng)逼格。

流程：

活動(dòng)開場(chǎng)，高潮，壓軸如何安排，中間如何穿插一些小插曲，每個(gè)演講嘉賓的時(shí)間控制與內(nèi)容結(jié)構(gòu)，都要精心安排，這樣才能讓受眾保持較高的精神集中度。選擇一位有經(jīng)驗(yàn)，控場(chǎng)能力較強(qiáng)的主持人，對(duì)于活動(dòng)突發(fā)應(yīng)急處理都是非常重要的。

物料：

簽到及人手禮，H5，海報(bào)，朋友圈長圖，邀請(qǐng)函，會(huì)場(chǎng)指引圖，EDM, 短信，電話邀約術(shù)語，都需要精心準(zhǔn)備及設(shè)計(jì)好并盡可能提前著手設(shè)計(jì)，預(yù)留一定的彈性時(shí)間以防出現(xiàn)什么意外，還有時(shí)間調(diào)整。

人手禮的準(zhǔn)備，有些企業(yè)會(huì)有定制的吉祥物或者周邊，可以作為禮品贈(zèng)送，也可以視情況與其他企業(yè)合作，這個(gè)運(yùn)營可以根據(jù)預(yù)算及活動(dòng)性質(zhì)來決定。

報(bào)名渠道：

可以通過公司雙微，社群，活動(dòng)行，互動(dòng)吧，31會(huì)議，信鴿等第3方渠道發(fā)布相關(guān)信息，不過建議使用同一報(bào)名入口，比如添加公司微信客服MM，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，邀請(qǐng)其他人關(guān)注，也可以直接提交報(bào)名信息，最好包含，公司，姓名，職位，電話，郵箱等關(guān)鍵信息，方便后續(xù)跟蹤聯(lián)絡(luò)。

預(yù)算：

作為運(yùn)營，對(duì)于一般活動(dòng)項(xiàng)目的花費(fèi)都要做到了如指掌，比較做預(yù)算，太少了，后期追加困難度高。預(yù)算太高，領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)砍掉一大截，合理的市場(chǎng)報(bào)價(jià)與適當(dāng)?shù)挠嗍潜ＷC活動(dòng)如期開展的先決條件。

2. 活動(dòng)執(zhí)行

工作人員分工與職責(zé)明晰：

制定清晰的工作分工表，并且責(zé)任到人，不能含糊地說誰負(fù)責(zé)某一模塊就完事了，而是要把每一個(gè)工作細(xì)節(jié)都列明確定好。開場(chǎng)前再face to face溝通一次，是否對(duì)于工作任務(wù)清晰明了，對(duì)于突發(fā)情況的后備方案是否預(yù)備好，以免發(fā)生因?yàn)閷?duì)任務(wù)理解不到位而出現(xiàn)執(zhí)行偏差的情況。

細(xì)節(jié)把握：

細(xì)節(jié)，是決定整場(chǎng)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵，比如PPT中錯(cuò)別字，諧音字，之前百度PPT至今令人印象深刻，所以每一個(gè)細(xì)節(jié)執(zhí)行是否到位，都關(guān)系到受眾對(duì)于活動(dòng)的評(píng)價(jià)。

3. 后期宣傳，下期預(yù)告

現(xiàn)場(chǎng)速記是活動(dòng)后發(fā)稿的關(guān)鍵，并且很多受眾希望會(huì)后可以得到干貨資料，所以會(huì)后對(duì)于活動(dòng)的總結(jié)稿就有賴于速記的完整度。

會(huì)后宣傳最好在活動(dòng)結(jié)束當(dāng)天發(fā)布，如果人手不足，可以安排第2天發(fā)布，所謂趁火打鐵就是這個(gè)道理。

如果沙龍是連續(xù)性的，也可以借此機(jī)會(huì)做下一期的預(yù)告，告知受眾持續(xù)關(guān)注動(dòng)態(tài)。

活動(dòng)執(zhí)行簡表

以上的總結(jié)，源于多年的會(huì)議營銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，一名出色的活動(dòng)運(yùn)營人員，需要具備全局觀，出色的溝通能力，優(yōu)異的統(tǒng)籌與執(zhí)行能力。

大家在做活動(dòng)策劃方案的過程中，都會(huì)用到一些活動(dòng)運(yùn)營工具，比如投票工具、抽獎(jiǎng)工具等，我們紅星成都活動(dòng)公司(www.fixmypst.com/)提供了大量的投票模板和抽獎(jiǎng)模板，針對(duì)每一種應(yīng)用場(chǎng)景都有相應(yīng)的解決方案，歡迎大家免費(fèi)使用！