目 錄

  前言-----------------------------------------------------------------------1

  一、開(kāi)業(yè)策劃方案-------------------------------------------------------3

  二、運(yùn)營(yíng)策劃方案-------------------------------------------------------5

  三、會(huì)員系統(tǒng)策劃方案------------------------------------------------30

  四、引流策劃方案-------------------------------------------------------39

  前 言

  近年來(lái)，隨著**市經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，**市商業(yè)的發(fā)展也不斷地邁上新的臺(tái)階。特別是隨著中國(guó)正式加入WTO后，大量外資零售企業(yè)正式進(jìn)入到**市場(chǎng)，給**市商業(yè)帶來(lái)了很大的沖擊。商業(yè)呈現(xiàn)出多業(yè)態(tài)、連鎖化經(jīng)營(yíng)、規(guī)?；?jīng)營(yíng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，也成為了**市競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的行業(yè)之一。 對(duì)**市而言，為了打造北方香港，建設(shè)東北亞航運(yùn)中心，成為東北老工業(yè)振興的龍頭城市，商業(yè)的地位和作用是不容忽視的。**市“**規(guī)劃”明確提出了要優(yōu)先發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)，要完善服務(wù)設(shè)施，發(fā)展服務(wù)產(chǎn)業(yè)，增強(qiáng)服務(wù)功能，提高服務(wù)水平，進(jìn)一步增強(qiáng)區(qū)域性中心城市的地位和作用，為促進(jìn)東北亞地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供功能完備的服務(wù)平臺(tái)。而**市商業(yè)作為服務(wù)業(yè)中的重中之重，可定會(huì)得到空前的重視，其發(fā)展?jié)摿涂臻g巨大。

  玫瑰小鎮(zhèn)策劃書(shū)介紹了開(kāi)業(yè)、運(yùn)營(yíng)、會(huì)員制、連鎖加盟等多方面策劃方案，并從玫瑰小鎮(zhèn)運(yùn)行環(huán)境和區(qū)域經(jīng)濟(jì)要素上描述了玫瑰小鎮(zhèn)整體發(fā)展環(huán)境。并根據(jù)玫瑰小鎮(zhèn)綜合數(shù)據(jù)和各個(gè)業(yè)態(tài)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，采用市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析和SWOT分析方法，對(duì)玫瑰小鎮(zhèn)的市場(chǎng)集中度、網(wǎng)點(diǎn)特征、以及其他商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、存在問(wèn)題、外部機(jī)遇和外部威脅進(jìn)行詳細(xì)分析，并結(jié)合當(dāng)前最新最熱的營(yíng)銷(xiāo)策略提出相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展對(duì)策。

  玫瑰小鎮(zhèn)位于港灣街1號(hào)，前身是“21庫(kù)”，21庫(kù)地處**港百年繁華老港區(qū)“**國(guó)際郵輪母港”核心地帶。

  優(yōu)勢(shì)：

  1. 玫瑰小鎮(zhèn)地理位置優(yōu)越、交通便利，市內(nèi)3區(qū)可以快速通 過(guò)不同的交通工具到達(dá)目的地。

  2. 玫瑰小鎮(zhèn)緊臨大海，對(duì)于玫瑰小鎮(zhèn)從不同方向發(fā)展有很好的優(yōu)勢(shì)。

  3. 玫瑰小鎮(zhèn)和**碼頭相鄰，給玫瑰小鎮(zhèn)提供了大量的地面流量，通過(guò)引流可以達(dá)到一個(gè)理想的效果。

  劣勢(shì)：

  1.玫瑰小鎮(zhèn)雖然地理位置優(yōu)越，但是周邊沒(méi)有一個(gè)成熟的商業(yè)圈，對(duì)玫瑰小鎮(zhèn)的傳播造成一定的影響。

  2.玫瑰小鎮(zhèn)是一個(gè)全新的商業(yè)體系，在商業(yè)市場(chǎng)沒(méi)辦法和成熟的商業(yè)體系向抗衡。

  綜上所述想要玫瑰小鎮(zhèn)快速的傳播、消費(fèi)者熟悉、快速打開(kāi)市場(chǎng)、快速盈利，必須要有一個(gè)詳細(xì)完整的策劃方案，讓玫瑰小鎮(zhèn)在**以及全國(guó)實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值。

  一、開(kāi)業(yè)策劃方案

  一、活動(dòng)目的：

  1、增進(jìn)社會(huì)的關(guān)注與了解,提升玫瑰小鎮(zhèn)的品牌形象

  2、實(shí)現(xiàn)品牌推廣打造公司知名度和美譽(yù)度

  3、通過(guò)獨(dú)特的慶典方式提高市場(chǎng)占有率

  4、通過(guò)此次開(kāi)業(yè)慶典的隆重舉行可以增加員工對(duì)公司的信心，加強(qiáng)公司的凝聚力

  二、前期宣傳

  1.所有活動(dòng)超市商品1折（解析：從玫瑰小鎮(zhèn)超市以及進(jìn)口超市選擇價(jià)格成本相對(duì)較低的產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)，開(kāi)業(yè)當(dāng)天所有挑選的促銷(xiāo)商品展區(qū)，當(dāng)天的中午12點(diǎn)鐘所有的商品1折，挑選幾款消費(fèi)者比較熟悉價(jià)格透明的產(chǎn)品，比如衛(wèi)生紙、豆油等等。）

  2.購(gòu)買(mǎi)超市商品或在其他商家消費(fèi)或充值每滿50元，均可獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)一次，抽獎(jiǎng)可以累積（解析：通過(guò)消費(fèi)或充值可以快速收回現(xiàn)金流）

  3.抽獎(jiǎng)送奔馳：1等獎(jiǎng)奔馳一輛；2等獎(jiǎng)筆記本電腦一臺(tái)；3等獎(jiǎng)手機(jī)一部；4等獎(jiǎng)T恤 一件；（解析：只有巨大的誘惑才能吸引所有人的關(guān)注，汽車(chē)可以?xún)?nèi)部操作，4等獎(jiǎng)T恤印上玫瑰小鎮(zhèn)的LOGO以及小程序二維碼，讓獎(jiǎng)品實(shí)現(xiàn)流動(dòng)公告效應(yīng)）

  4.多媒體宣傳： 抖音、快手、微信、電視、廣播、傳單、報(bào)紙全方位宣傳 （解析：開(kāi)業(yè)當(dāng)天商品1折，抽獎(jiǎng)奔馳為引流，通過(guò)地面宣傳單，抖音、快手點(diǎn)贊、微信集贊、電視宣傳、廣播宣傳、報(bào)紙宣傳達(dá)到整體一個(gè)宣傳效果。）

  店面宣傳： DM單頁(yè)、吊旗、地貼、展架、海報(bào)（解析：在玫瑰小鎮(zhèn)正面做巨幅海報(bào)，突出商品1折，消費(fèi)抽獎(jiǎng)，送奔馳）

  三、場(chǎng)地布置

  準(zhǔn)備物品：印有公司LOGO的彩旗桿、花籃、拱門(mén)、主席臺(tái)、慶典條幅、遮牌紅綢、氣球、桌椅、紅地毯場(chǎng)地的選擇：選擇距離企業(yè)近的一片空地，適合搭建舞臺(tái)以喜慶的大紅色為主，從店門(mén)口延至路邊鋪上紅地毯，紅地毯兩側(cè)站有禮儀小姐，店門(mén)附近設(shè)置簽到區(qū)，由禮儀小姐帶賓客到簽到處簽到。

  舞臺(tái)放置彰顯公司產(chǎn)品和品牌文化的背景板，舞臺(tái)兩側(cè)放置音響和禮炮。

  將慶賀開(kāi)店的花籃擺放外面

  四、活動(dòng)內(nèi)容

  1、嘉賓簽到：嘉賓來(lái)到由禮儀小姐帶領(lǐng)至簽到處進(jìn)行簽到，然后再由禮儀小姐帶至座位就坐

  2、歌舞表演：儀式開(kāi)始，先進(jìn)行歌舞開(kāi)場(chǎng)表演，讓嘉賓們和消費(fèi)者欣賞

  3、領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓致詞：開(kāi)場(chǎng)歌舞結(jié)束后，由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)道開(kāi)業(yè)之喜和企業(yè)的產(chǎn)品文化，再由重要嘉賓上臺(tái)致賀詞

  4、剪彩儀式：領(lǐng)導(dǎo)和主要嘉賓共同剪彩

  5、放響禮炮

  6、放飛氣球

  7、按照宣傳的時(shí)間開(kāi)始抽獎(jiǎng)

  二、運(yùn)營(yíng)策劃方案

  商場(chǎng)后期運(yùn)營(yíng)管理中主要是達(dá)成整體的統(tǒng)一性，要求管理公司和入駐商家精誠(chéng)合作，在同一個(gè)概念指導(dǎo)下開(kāi)展同步的經(jīng)營(yíng)管理工作。

  統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理一般包幾個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)策劃、統(tǒng)一物業(yè)服務(wù)、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理和統(tǒng)一物管。其中"統(tǒng)一招商管理"是后期的基礎(chǔ)，這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了開(kāi)發(fā)商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)能力的強(qiáng)弱，以及能否長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)最終達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和最大化利益。

  因此，對(duì)于綜合性的商業(yè)物業(yè)設(shè)施的后期運(yùn)營(yíng)管理中要把握好以下要點(diǎn)：

  1、關(guān)注環(huán)境：打造統(tǒng)一的購(gòu)物環(huán)境和整體經(jīng)營(yíng)氛圍。遵循統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的基本模式，實(shí)施統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一服務(wù)等全面統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)管理，因?yàn)閱蝹€(gè)商戶的經(jīng)營(yíng)管理情況只反映出個(gè)體的情況，只有經(jīng)營(yíng)公司以統(tǒng)一為目標(biāo)，為主線進(jìn)行管理，在運(yùn)營(yíng)中不斷調(diào)整才能使商場(chǎng)保持新鮮年輕，同時(shí)提升整體的競(jìng)爭(zhēng)力。前期招商要把控業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與業(yè)態(tài)布局的科學(xué)性，關(guān)注租戶結(jié)構(gòu)、租約及租金定義的合理性，合理匹配多種服務(wù)集合、多種功能復(fù)合、多種業(yè)態(tài)組合，樹(shù)立商場(chǎng)的整體經(jīng)營(yíng)品牌環(huán)境和形象。

  2、關(guān)注租戶：商場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是高品質(zhì)、協(xié)調(diào)一致的服務(wù)質(zhì)量。由此租戶可獨(dú)立運(yùn)做，自我經(jīng)營(yíng)，可以增加靈活性和多樣化的個(gè)體發(fā)展，但必須服從統(tǒng)一管理，保持高度一致的服務(wù)品質(zhì)；租戶管理是商場(chǎng)的核心工作之一，租戶的品質(zhì)是核心中的核心。租金收取方式要多樣靈活，適應(yīng)租戶自身的業(yè)務(wù)需求特點(diǎn)。租戶考核結(jié)果與管理措施的完善是商場(chǎng)日常重要的工作細(xì)節(jié)，也決定了租戶對(duì)商場(chǎng)的忠誠(chéng)度和經(jīng)營(yíng)積極性。實(shí)施專(zhuān)業(yè)化、人性化的物業(yè)管理和租戶服務(wù)，提供統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)，運(yùn)營(yíng)上要避免物業(yè)管理與租戶的商業(yè)運(yùn)營(yíng)脫節(jié)，需要量化的考核管理，行為糾正，確保租戶與商品的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)。

  3、關(guān)注顧客：關(guān)注顧客消費(fèi)服務(wù)環(huán)境的提升、消費(fèi)熱點(diǎn)的引導(dǎo)，為顧客購(gòu)物和消費(fèi)提供高品質(zhì)、高質(zhì)量、安全、舒適、整潔的購(gòu)物環(huán)境，是物業(yè)管理和商業(yè)管理部門(mén)的義務(wù)和責(zé)任。商場(chǎng)管理關(guān)注宣傳促銷(xiāo)方案的正確性、結(jié)果的準(zhǔn)確性與有效性，嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)商戶營(yíng)銷(xiāo)的監(jiān)控和糾正工作。商場(chǎng)更加關(guān)心顧客的潛在消費(fèi)和多項(xiàng)消費(fèi)選擇，有必要加強(qiáng)會(huì)員體系的建設(shè)、固定客戶群體的發(fā)展及顧客忠誠(chéng)度的提升。

  商場(chǎng)管理主要工作就是圍繞這種統(tǒng)一性和自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為核心，通過(guò)與開(kāi)發(fā)商、業(yè)主、租戶、物業(yè)公司的共同配合，指導(dǎo)、管理、服務(wù)于項(xiàng)目的全程運(yùn)作、全期運(yùn)營(yíng)，為業(yè)主、租戶、消費(fèi)者、服務(wù)商提供良好的購(gòu)物環(huán)境及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。逐步實(shí)行專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化管理的全過(guò)程。達(dá)到商場(chǎng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的。在實(shí)際工作中，主要應(yīng)注意好以下節(jié)點(diǎn)管理的工作原則：

  --高效運(yùn)營(yíng)管理的組織架構(gòu)原則：

  1）高效、專(zhuān)業(yè)、協(xié)同的組織原則。在商場(chǎng)的組織管理模式上，不同于獨(dú)立商家或超市的管理模式，因?yàn)樯虉?chǎng)內(nèi)的商家眾多，商業(yè)模式眾多，不可能去分別設(shè)置相對(duì)應(yīng)的部門(mén)分別去經(jīng)營(yíng)和管理，否則會(huì)造成大量的人力、物力、和財(cái)力的投入，造成管理部門(mén)眾多和增加商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的部門(mén)設(shè)置是非常專(zhuān)業(yè)和高效的，其管理的核心是商場(chǎng)最關(guān)心的幾個(gè)方面，如：維護(hù)管理、安全管理、物業(yè)管理、業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理、招商管理、租戶管理、銷(xiāo)售及開(kāi)發(fā)管理等，而非具體商品的進(jìn)、銷(xiāo)、調(diào)、存以及物流配送工作等單一工作。

  1）準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、合理的商業(yè)規(guī)劃、周到的功能匹配、差異化的業(yè)態(tài)及品牌組合。因此，首先最基本的目標(biāo)是關(guān)心商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體在商圈中能夠獲得生存獲利的長(zhǎng)期發(fā)展機(jī)會(huì)，有足夠的回報(bào)；其次，在經(jīng)營(yíng)主體組成確定之后，還需要根據(jù)各種經(jīng)營(yíng)主體的需求和項(xiàng)目自身的需要進(jìn)行整合規(guī)劃上，特別要避免安排與主力店經(jīng)營(yíng)形成競(jìng)爭(zhēng)的商戶，要保障主力店的經(jīng)營(yíng)利益和整體商業(yè)組合的匹配。；最后確定它們?cè)陧?xiàng)目中的位置，這點(diǎn)非常重要，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)主體對(duì)于引導(dǎo)人流起著關(guān)鍵作用，其布局規(guī)劃直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。

  2）這一階段，處理好商鋪投資的政策是基礎(chǔ)。分散發(fā)售的產(chǎn)權(quán)商鋪，現(xiàn)實(shí)中商場(chǎng)不能做到統(tǒng)一管理是國(guó)內(nèi)商業(yè)的硬傷，因此，商鋪發(fā)售一般只限于輔助店獨(dú)立商鋪，整體商業(yè)內(nèi)容的物業(yè)一般不能分散發(fā)售，需要制定大型商業(yè)物業(yè)投資產(chǎn)品，保障物業(yè)的整體性持有。即使投資型商鋪發(fā)售，也必須保證物業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)權(quán)不受小業(yè)主影響。一般可考慮帶租約銷(xiāo)售外鋪和部分邊鋪，而內(nèi)鋪和中心鋪則考慮返租銷(xiāo)售或投資理財(cái)型銷(xiāo)售。

  3）主力店和次主力店落位，對(duì)建筑物業(yè)開(kāi)發(fā)的全面物業(yè)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)支持和標(biāo)準(zhǔn)接口非常關(guān)鍵。要著手于業(yè)態(tài)布局和獨(dú)立商戶匹配，租戶物業(yè)規(guī)范落位和合理動(dòng)線、空間營(yíng)造、交通審批、消防審批等的匹配。

  開(kāi)業(yè)期招商及業(yè)態(tài)管理原則：

  1）制訂優(yōu)秀的有眼光的租賃政策與承租服務(wù)是關(guān)鍵。商場(chǎng)制定相應(yīng)的承租戶政策，提高承租戶質(zhì)量，租金在合理起步基礎(chǔ)上，只升不降是基本運(yùn)營(yíng)管理訴求，也是受益指標(biāo)的良性發(fā)展體現(xiàn)。

  2）一定要強(qiáng)調(diào)商場(chǎng)和租戶的雙贏。招商對(duì)象的最高目標(biāo)是各種業(yè)態(tài)行業(yè)的知名名牌商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)，最低目標(biāo)是部分名牌店鋪配置部分非名牌店鋪。這一階段，如何管理商鋪的出租率、績(jī)效的達(dá)成比例和入駐租戶的租金、費(fèi)用收取是主要目標(biāo)。

  3）招商管理重要的原則是核心主力品牌先行，次主力品牌和輔助品牌相匹配，休閑娛樂(lè)合理配置規(guī)劃。放水養(yǎng)魚(yú)，先做人氣，再做生意。目標(biāo)市場(chǎng)定位為商圈內(nèi)所有居民及主題內(nèi)容吸引的周邊人口，核心承租戶一般占購(gòu)物中心營(yíng)業(yè)面積的40-50％。

  4）業(yè)態(tài)布局管理重要的原則就是要嚴(yán)格租戶區(qū)位、入住規(guī)定、租期制約和清退條款的計(jì)劃性和標(biāo)準(zhǔn)化。制訂承租人手冊(cè)，根據(jù)不同區(qū)域業(yè)態(tài)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)效果，讓銷(xiāo)售最好的業(yè)態(tài)和品牌商戶得到商場(chǎng)內(nèi)最佳位置。根據(jù)業(yè)態(tài)調(diào)整要求，確定招商計(jì)劃，不斷讓優(yōu)秀的商戶進(jìn)場(chǎng)，淘汰經(jīng)營(yíng)不善的商戶。

  5）運(yùn)營(yíng)商需要關(guān)注每一個(gè)租戶的軟、硬件環(huán)境、氛圍營(yíng)造及發(fā)展趨勢(shì)的確定，要利用信息化手段實(shí)施量化管理。對(duì)商鋪分割、產(chǎn)權(quán)狀況及租戶運(yùn)營(yíng)狀況的有效監(jiān)控，進(jìn)行全程的跟蹤管理。在這一階段，統(tǒng)一租戶租約管理、往來(lái)管理，有效指導(dǎo)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策劃，通過(guò)追蹤顧客消費(fèi)信息了解顧客需求、指導(dǎo)租戶經(jīng)營(yíng)。要制定整套商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理體系文件，包括：制度文件、流程設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)表單。并實(shí)施企業(yè)管理顧問(wèn)咨詢(xún)的輔助工作。

  --品牌及營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)和管理原則：