2020年還有不到一周，圣誕、元旦相繼而來，學生們翹首以盼的寒假也要來了。隨著寒假來臨，教培機構之間的招生競爭開始變得激烈。寒假天氣寒冷，假期較短，學生都不大情愿上培訓班，機構招生變得尷尬起來，雖然大筆投入人力、財力，但在各種不利因素以及宣傳政策多重限制的情況下，招生卻變得舉步維艱。

　　很多機構想抓住圣誕、元旦等節(jié)假日舉辦招生活動，結合多樣化的節(jié)日元素，對于活動的宣傳也有一定的助力效果。那么機構在舉辦招生活動時該采取怎樣的策略才能達到更好的招生目標呢?下面看成都活動策劃網為你介紹。

　　【雙誕(旦)培訓機構活動策劃典型案例】

　　機構坐標無錫，體量100萬左右，主要業(yè)務為課外培訓

　　去年元旦，為了寒假可以有更多生源，孫校計劃舉辦一場元旦體驗課活動，達到宣傳和銷售的目的。

　　有了想法之后，孫校就著手為體驗課做準備。安排員工朋友圈宣傳，發(fā)放傳單，聯(lián)系家長，只要能聯(lián)系的一個都不放過。布置場地，準備物品，每件事孫校都親力親為。

　　體驗課當天家長陸續(xù)到來，人數比預想的多，接待人員忙不過來，一些家長來了之后遲遲沒人理會，四處閑逛，現(xiàn)場有些混亂。

　　開課前的空白時間，早到的家長向咨詢人員了解情況，沒聊幾句，咨詢人員就開始向家長售課，一些家長對此很是反感，沒等體驗課開始就離開了。

　　體驗課開始后，家長對講師的課程似乎并不滿意，全程沒有什么互動，反響也不激烈。體驗課一結束，家長領了紀念品便走，只有三位客戶有意向，留下了聯(lián)系方式。

　　孫校大失所望，此次活動完全沒有如預期達到招生的目標，機構原有的學生大多也沒有選擇續(xù)班。孫校經過反思覺得也許是時候做出改變了。

　　【問題分析】機構招生活動注意事項

　　機構通過活動招生是一種很好的方式，但在舉辦招生活動時總會遇到很多問題：

　　1.目標客戶定位不精準

　　機構舉辦招生活動通常希望覆蓋面積越廣，吸引的客戶越多越好，所以廣撒網，來者不拒。但經常會出現(xiàn)這樣的情況，一場活動耗費大量了人力和資金，也來了很多客戶，但最后真正剩下的精準客戶寥寥無幾，大多數都是來湊熱鬧，占便宜領獎品，像案例中那樣，這對教培機構來說是物質與精神的雙重損傷。

　　2.不恰當的咨詢方式

　　隨著教培行業(yè)的發(fā)展，同質化產品增多，家長對于教培機構可選性越來越多，用戶的消費觀已經趨于理性。一些機構還本著一招鮮吃遍天的銷售策略，對客戶采取“逼單策略”、“優(yōu)惠刺激”等方式以期達成交易，殊不知，偷雞不成蝕把米，家長不僅不吃這一套，還對此早有防備，只會將你拉入黑名單。

　　3.續(xù)班率低

　　機構了解客戶需求，舉辦活動，把客戶吸引到學校，完成了第一次成交，但這并不代表結束，衡量一個培訓機構辦的好不好，學校有多少生源、學校招生能力怎么樣是一方面，最核心的還是看學校的續(xù)班率有多高。機構做的不是一次性交易，如果無法留住學生，只會讓大家對機構的教學能力與質量產生質疑。

　　4.團隊效率低

　　招生活動方案再完善，沒有好的執(zhí)行力，一切都是空談，員工懶懶散散，吊兒郎當，互相推諉，不僅影響活動進度，還會給客戶帶來不好的影響，有損品牌形象。

　　【雙誕(旦)培訓機構活動策劃方案】

　　從案例中的孫校這次失敗的招生活動中，我們可以總結一些經驗。

　　1.舉辦招生活動前做好需求調研

　　招生活動是為了引流，引流不僅要強調數量，更要強調的是精準度。所以，在舉辦招生活動前做需求調研勢在必行。調研最好包含以下幾點：

　　招生活動針對的目標人群是誰?

　　客戶希望在活動中得到什么?

　　機構能給客戶解決什么問題?

　　在了解活動相關信息后，客戶有哪些建議和反饋?

　　根據調研再著手展開招生活動，對準精準用戶，深入挖掘客戶需求，讓招生更容易。

　　課外培訓機構問卷示例：

　　2.對咨詢人員進行相關學科培訓

　　咨詢人員除了要了解自己教培機構的產品，還要對競品和行業(yè)同類產品進行了解，這樣能更加明確自身特色優(yōu)勢，當客戶咨詢時做到有備無患，胸有成竹，展示出咨詢人員的專業(yè)度，給客戶留下良好的印象。同時在與客戶溝通中，認真了解客戶訴求，結合實際給出客戶合理的產品或課程建議，做到真正能為客戶解決問題。

　　3.建立持續(xù)銷售系統(tǒng)

　　后續(xù)課程的延續(xù)需要建立一個持續(xù)的銷售系統(tǒng)，可采取以下方法：

　　(1)二次銷售

　　一開始大幅度讓利吸引客戶，搶占市場，然后把真正的利益放在后端，在后端設置組合性更高級的課程、服務提供給學生。

　　(2)建立標準化教學流程

　　學生在教培機構接觸最多的就是老師，對老師的滿意與否是續(xù)辦的重要因素。建立一套有效的標準化教學流程，可以幫助教師把控教學，提高教學質量，得到學生與家長的認可。機構可以根據自己的實際情況進行流程梳理，了解學生情況，設置階段目標，明確教師職責。把所有的流程貫穿起來打造一個高質量的教學系統(tǒng)。

　　4.調動員工積極性

　　俗話說：眾人拾柴火焰高。機構既然招聘員工形成一個團隊，就應該發(fā)揮團隊的力量。管理者要制定清晰的戰(zhàn)略目標，讓員工明白你要做什么，他們要做什么。為了招生活動更好的進行，提高執(zhí)行力，應聽取多方意見，共同策劃招生主題、活動;讓員工明確具體崗位職責;同時建立績效考核制度，將客戶評價與員工收入掛鉤。

　　活動安排示例：

　　體驗課前：

　　1.通知目標客戶保證出場率。

　　2.準備好老師要用的輔助教具。

　　3.張貼海報宣傳優(yōu)惠政策，布置場地烘托公開課氛圍，并且梳理確認公開課流程，保證全員活動統(tǒng)一性。

　　4.全員準備家長可能提問的回答話術，做到回答清晰、明確、專業(yè)。

　　體驗課日：

　　1.開課日當天，工作人員提前到達現(xiàn)場，召開員工大會，重申崗位職責，檢查準備物品是否準備到位，宣布當日目標，強化工作執(zhí)行力。

　　2.家長陸續(xù)到來時，安排迎賓或接待人員引領。

　　3.老師或咨詢人員熟悉招生話術，通過交談與觀察了解客戶信息，判斷其購買力和購買欲望。

　　4.現(xiàn)場播放機構短片，與客戶做一些互動游戲。

　　5.組織學生測試，了解學生學習情況，分析學生優(yōu)劣勢，匹配適應課程，并向家長灌輸教育理念和教育意識。詢問報名意向，現(xiàn)場答疑、攻單。