互聯(lián)網(wǎng)社交時(shí)代做一個(gè)新品牌，成名的路徑被縮短了，有可能一件「爆品」就可以讓原本默默無(wú)聞的品牌火起來(lái)。 

什么是爆品？往往是銷量和聲量雙高的產(chǎn)品。某款產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)銷售額有可能達(dá)到過(guò)去一年的總和，并且網(wǎng)友討論度很高，常見(jiàn)的詞例如顏值超高、口碑力薦…… 

爆品的涌現(xiàn)，主要因?yàn)樾孪M(fèi)者與新流量的機(jī)會(huì)。新一代消費(fèi)者關(guān)注新奇、顏值、品質(zhì)和成分，出現(xiàn)了很多細(xì)分需求，新的流量平臺(tái)又給了品牌展示的機(jī)會(huì)。

比如瓦片形狀的高品質(zhì)雪糕（鐘薛高），彩色氨基酸洗發(fā)水（三谷）、丟進(jìn)浴缸會(huì)放出彩虹的浴爆(REVER)還有口紅打底乳（極地之悅），都可以算作某個(gè)領(lǐng)域的爆品了，也迅速提升了品牌的認(rèn)知度。 

而爆品背后，仍然存在著很多未解的迷思：爆款像一把雙刃劍，我們?cè)凇毒W(wǎng)紅品牌：生于流量，敗給信任》中也討論過(guò)，消費(fèi)者因流量聚攏，最后還是因品牌力而沉淀。

所以，哪些品類適合做爆品，社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代該怎樣打造爆品？百花齊放之下，做爆品的意義又是什么？

在她經(jīng)濟(jì)行業(yè)峰會(huì)上，我們和鐘薛高創(chuàng)始人林盛、三谷和 RêVER 的品牌創(chuàng)始人李梓嘉、極地之悅創(chuàng)始人威示爾初、CBNData 資深市場(chǎng)總監(jiān)姚貝貝一起聊了關(guān)于爆品的話題。主要分為以下幾方面：

• 爆品的意義

• 爆款打造方法論

• 爆品的機(jī)會(huì)和趨勢(shì)

• 品牌和效果如何平衡

本文根據(jù)峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄整理，enjoy：

一、爆品的意義

刀姐doris：我先問(wèn)一個(gè)基礎(chǔ)問(wèn)題，企業(yè)為啥要做爆品，你們做過(guò)哪些爆品？你們是怎么看待爆款的？

1、鐘薛高創(chuàng)始人
林盛

其實(shí)一直以來(lái)大家都有一個(gè)誤解，覺(jué)得你要是稍微有點(diǎn)名氣，銷量還不錯(cuò)，肯定是有爆品。但是鐘薛高沒(méi)有爆品。

每個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該有自己的銷售份額，打個(gè)比方，100%的銷售盤子里，某個(gè)產(chǎn)品上市前，我們就會(huì)預(yù)設(shè)，爆品應(yīng)該是8%或者是15%，如果讓我們發(fā)現(xiàn)爆品占了超過(guò)30%的，一般在我這兒直接會(huì)壓，甚至斷貨的方式往下壓。

我心里面，我們?nèi)绻够厝ナ辏谥袊?guó)的爆品，原來(lái)的詞叫大單品，那個(gè)大單品原來(lái)在中國(guó)的體量完全不一樣。一個(gè)特侖蘇賣上百億，那個(gè)時(shí)候一個(gè)單品不到百億不好意思叫爆品，不知道為什么今天把這個(gè)放得很低，一個(gè)單品賣一億、十億或者幾千萬(wàn)，我們都好意思叫爆品，這個(gè)定義在我這兒過(guò)不去的。

我們有我們的特殊性，我們是做的冰淇淋，我經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)的最多的話，永遠(yuǎn)不要去美化這件事情，你說(shuō)破天去都是做冰淇淋的，一根冰淇淋改變不了任何用戶的脫單、加薪、升職，所有的我都改變不了，扯那么多沒(méi)用的干嘛？

閑得沒(méi)事干自我升華，我覺(jué)得是自己騙自己，本本分分把冰淇淋做好，做到大家喜歡吃，能夠帶給你三秒、五秒的小確幸挺好了，所以這個(gè)基礎(chǔ)上，這個(gè)產(chǎn)品本身就是這么一個(gè)很微小的產(chǎn)品。

微小的產(chǎn)品，往往意味著缺少壁壘，我們不是功能性的產(chǎn)品，多數(shù)的食品都不是功能性，尤其不是強(qiáng)功能性。

打個(gè)比方，今天的雪糕吃了以后可以治不孕不育的，我覺(jué)得是強(qiáng)功能的，一定打成爆品，賣到全世界，但是這根雪糕，核心產(chǎn)品零添加，別人想做也可以做，我們所有的環(huán)保、好的東西，別人如果想做也能做，只不過(guò)大家在口味的辨別上、食品的標(biāo)準(zhǔn)略有不同，不能說(shuō)我們比別人強(qiáng)。

我們內(nèi)部有一個(gè)理論：今天消費(fèi)者在這類產(chǎn)品上，如果因?yàn)槟骋粋€(gè)味道、產(chǎn)品蜂擁而來(lái)，一定會(huì)在某一天因?yàn)榱硪粋€(gè)產(chǎn)品蜂擁而去。

所以我們非常警惕爆品。

我們內(nèi)部說(shuō)：不要記住鐘薛高哪個(gè)產(chǎn)品，我們一定讓大家記住鐘薛高這個(gè)品牌。這是我們的邏輯，如果爆了的話，我們希望爆的是品牌。

2、三谷/RêVER品牌創(chuàng)始人
李梓嘉

我們這家公司的思路是 —— 我們希望能夠通過(guò)一些品類的開(kāi)創(chuàng)，打造在一定品類和人群當(dāng)中的小爆點(diǎn)，這是我們想要做爆品的出發(fā)點(diǎn)。

爆品，其實(shí)意味著幾個(gè)維度：

• 第一應(yīng)該是有一些高光時(shí)刻，不少人知道了它。

• 第二個(gè)，它一定程度上有長(zhǎng)周期的產(chǎn)出。

我們一直以這兩點(diǎn)為標(biāo)桿，從基礎(chǔ)去研發(fā)、創(chuàng)立，然后最終能夠帶來(lái)爆品的屬性，最終導(dǎo)致公司的增長(zhǎng)，這個(gè)是我們的目標(biāo)。

所以我們現(xiàn)在在做產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)上，我們不欠缺對(duì)于各種要素的組合，重新創(chuàng)造一些新的需求滿足。但是同時(shí)，你再一個(gè)公司里面，你什么樣的品能拿到資源，我們稱之為爆品，能夠帶來(lái)增長(zhǎng)。

如果你相信一件事，把這個(gè)要素做透、做穿，都有可能在這個(gè)生態(tài)里面找到品牌創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，或者M(jìn)CN的機(jī)會(huì)。

我們找到的是差異化競(jìng)爭(zhēng)，我們今天在做的是生活方式，我們做這件事情的背后，幫我們延展了整個(gè)化妝品行業(yè)需要的一些綜合能力的培育。

▲三谷洗發(fā)水

我們剛開(kāi)始做RêVER的時(shí)候，積累了我們打爆款的綜合能力，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，我們需要一個(gè)奶牛部門幫我們，實(shí)現(xiàn)更大的市場(chǎng)價(jià)值，又有了三谷。我們找到了「氨基酸」這個(gè)溢價(jià)市場(chǎng)，搭配已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)的「顏值」要素，這兩個(gè)要素結(jié)合，加上我們的運(yùn)營(yíng)能力，就能獲得爆發(fā)。

所以我們內(nèi)部其實(shí)是針對(duì)兩個(gè)品牌思路，分了兩波人：RêVER 好好地積累產(chǎn)品開(kāi)發(fā)使命，三谷好好搶流量使命。

今天為止，我們依然相信一定要用差異化競(jìng)爭(zhēng)，要么就找到最大的市場(chǎng)，用最高的性價(jià)比搶占，走這兩個(gè)極端，不然的話需要綜合實(shí)力非常強(qiáng)。

3、極地之悅創(chuàng)始人
威示爾初

我跟李梓嘉的想法有點(diǎn)像。極地之悅對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)流量品牌，這個(gè)品牌上面我們的爆品思路，可能是用三種邏輯在做不同的爆品。

第一種爆品在于強(qiáng)剛需的品類，它是一個(gè)大的類目，有很多需求的類目找差異化，比如我們的水、乳液都是創(chuàng)新性，滋潤(rùn)、潤(rùn)唇是很大的需求。還有唇部的乳液，有的女性涂唇膏需要一些啞光。第一個(gè)唇部市場(chǎng)，雖然在美妝算一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，但是算是有需求的領(lǐng)域，我們做一個(gè)差異化，這個(gè)可能是我們第一個(gè)爆品思路。

第二個(gè)思路，我們?nèi)フ夷男┢奉?，可以把它打到極致性價(jià)比不傷品牌。第一個(gè)品類是噴霧，我做的噴霧賣 79 兩瓶，也不怎么傷品牌；比如卸妝，像 UNNY 的卸妝 69 塊錢，我 69 塊錢的卸妝買一送一，這個(gè)品類也不怎么傷。

第三種，我們可能在一些新的品類上面有一些新的想法，去發(fā)現(xiàn)一些可能未來(lái)有機(jī)會(huì)的品類，可能他們目前也不是純剛需。我覺(jué)得這三個(gè)可能是目前為止，覺(jué)得做爆品的三個(gè)思路。

▲極地之悅唇乳

二、爆品打造方法論

刀姐doris：一個(gè)品牌通常通過(guò)一個(gè)流量產(chǎn)品作為流量抓手，把一群人拉過(guò)來(lái)，可能流量產(chǎn)品再引流到奶牛產(chǎn)品或者高利潤(rùn)產(chǎn)品，才能平衡整體的運(yùn)營(yíng)成本。那你們是怎么打造爆款，同時(shí)讓爆品給整個(gè)品牌帶來(lái)收益的平衡的呢？

1、鐘薛高創(chuàng)始人
林盛

我覺(jué)得行業(yè)是不同的，因?yàn)楸苛芎捅苛茴愃频男蓍e小食品，缺乏特別強(qiáng)悍的功能壁壘。

功能壁壘一般是兩個(gè)，一個(gè)是說(shuō)我使用了，我可以得到什么樣特殊的體驗(yàn)；一個(gè)是說(shuō)極端的便宜，就是性價(jià)比。其實(shí)性價(jià)比是功能壁壘，不是情感壁壘。

當(dāng)我們做不到這兩個(gè)的時(shí)候，我們就會(huì)說(shuō)我們沒(méi)有辦法去從爆品這條路上想這件事。因?yàn)槟阒灰霾坏竭@兩個(gè)，很快就會(huì)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)來(lái)。

我們不能什么熱做什么。我們一定要相信規(guī)律性的東西，今天我們?cè)谧鶓?yīng)該都是創(chuàng)業(yè)相關(guān)的，這是一個(gè)大浪淘沙的過(guò)程，我們應(yīng)該問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，我們想要當(dāng)下賺到一筆錢，讓我們過(guò)得好一點(diǎn)，還是我們真的像嘴巴上說(shuō)的那樣，我們希望十年后，我們所有的這些人都還活著，都還很好地做著企業(yè)和品牌。

這是中國(guó)新品牌崛起最好的時(shí)機(jī)窗口，前三十年中國(guó)是沒(méi)有品牌的，中國(guó)有名牌。

鐘薛高如果想賺點(diǎn)錢，去做風(fēng)口上的東西更容易，但是我們逼不得已做了冰淇淋，既然做了，我就想做一個(gè)十年以后還活著，活得比今天還好，大家依然還喜歡，甚至我們會(huì)聽(tīng)到誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)是吃鐘薛高長(zhǎng)大的，我第一個(gè)覺(jué)得我好老，第二個(gè)我好欣慰。

我好害怕大家像一個(gè)泡泡，很短的時(shí)間內(nèi)五光十色在燈光下膨脹，明年換一個(gè)人，大家每年還在聊著這樣的話題，這樣就不好玩。

假設(shè)我這里，我把爆品定義成一個(gè)鉤子，這個(gè)鉤子就是鐘薛高從來(lái)不做跨界。過(guò)去一年里面，我們從來(lái)沒(méi)做過(guò)跨界，我們頂多就是聯(lián)名。但是今年雙十一，我們一天之內(nèi)推了六款跨界，跟三只松鼠做了一個(gè)非常暗黑的產(chǎn)品，大魷魚(yú)雪糕，研發(fā)告訴我這件事的時(shí)候，我覺(jué)得人生觀都?jí)牧恕?/p>

▲鐘薛高多款跨界雪糕

后來(lái)做得還不錯(cuò)，跟小仙燉燕窩，這個(gè)燕窩還是相當(dāng)不錯(cuò)的，一公斤的價(jià)格一萬(wàn)塊錢上下總是有的，我們?cè)诿科└饫锩嬷辽俜帕巳艘陨系恼嫜喔C，這種產(chǎn)品算爆品嗎？它上線了的七個(gè)小時(shí)，兩萬(wàn)片一根不剩，全部賣完了，但是這個(gè)商品不合邏輯。

假設(shè)一萬(wàn)塊錢一公斤的燕窩，意味著十塊錢一克，每個(gè)雪糕里面放了三克到四克，光產(chǎn)品成本在四十塊錢，我賣99應(yīng)該不貴，但是我敢把一個(gè)雪糕賣到99的時(shí)候，你們是不是想打我？

我去年雙十一推出的厄瓜多爾粉鉆雪糕66塊錢一片，大家都在說(shuō)你怎么好意思賣這么貴，所以這種產(chǎn)品不符合商業(yè)邏輯，但是它是鉤子、是流量、是爆款，這樣的產(chǎn)品，我在想它的第一天就想好，它就生產(chǎn)多少，就只做一天，現(xiàn)在我辦公室都沒(méi)有，這是我心里面的爆品，我們也打。

但是我在打它之前，我想好了，我打爆品的目的是為了在一個(gè)極短的時(shí)間讓它爆，但是我必須要讓它收，而不是一直爆。

論起來(lái)如何讓它爆，我覺(jué)得我做得還不錯(cuò)。

但是我特別想說(shuō)的，讓一件事爆并不難，難就難在克制，我要怎么把它收回來(lái)。因?yàn)槲易罱K賣的產(chǎn)品，還是老老實(shí)實(shí)的巧克力味的、牛奶味的雪糕，因?yàn)檫@個(gè)才是吃得更長(zhǎng)久的。

我最沒(méi)底的是，當(dāng)你沖著那個(gè)爆品去的時(shí)候，我怎么知道這個(gè)爆品是不是你喜歡的？因?yàn)檫@是吃的，現(xiàn)在運(yùn)氣好，我們有一個(gè)爆品符合你的口味，另外一個(gè)人去吃，他對(duì)于爆品的期望高，如果不喜歡，摔得更低。

所以我們認(rèn)為把最基礎(chǔ)的做到特別好，你真正每天吃的就是米飯、面條、包子、餃子，我們就把米飯、面條做到遠(yuǎn)超別人，我們不在乎是不是爆品。

2、三谷/RêVER品牌創(chuàng)始人
李梓嘉

我來(lái)分享一下我們整體打造爆款的流程。具體的爆品評(píng)測(cè)，首先我們是從產(chǎn)品階段，就要找到一個(gè)點(diǎn)，差異化有可能是外在的，有可能是主流理論的對(duì)立面，比如說(shuō)我們現(xiàn)在特別不認(rèn)同去螨，我們希望站在主流聲音對(duì)面說(shuō)一些話。

大家說(shuō)油很膩，但是我們就是做一個(gè)油型產(chǎn)品，這是產(chǎn)品層面做好決策。未來(lái)是面向終端的消費(fèi)人群，他是一個(gè)往消費(fèi)升級(jí)上走的趨勢(shì)。

第二人在哪兒？我最早是做數(shù)字營(yíng)銷，各種的玩法投放出來(lái)的，我看一個(gè)連接性的平臺(tái)，我一般往底層看基本邏輯是什么，比如抖音中后期我們才進(jìn)場(chǎng)，我們依然能找到里面的規(guī)律，這就是能不能解讀商業(yè)化產(chǎn)品的能力，大家要知道底層邏輯是什么，基于底層邏輯做內(nèi)部的組織的拆分。

其實(shí)最終你是要把這個(gè)東西賣出去，你要讓用戶先感興趣，你第一眼看到的有可能是張圖，有可能是視頻，所以我們是在內(nèi)容載體里面，如何獲得紅利機(jī)會(huì)。

我們會(huì)看每種內(nèi)容的爆文率和爆款視頻率，給出來(lái)之后，我們還會(huì)看生產(chǎn)效率，有些視覺(jué)很強(qiáng)、背書(shū)很強(qiáng)的內(nèi)容，但是生產(chǎn)效率慢、成本非常高。

▲RêVER彩虹浴爆

我們通常還是 2：8 原則，80%的資源一定是在內(nèi)容著力點(diǎn)更容易的事情上投放，投放的資源邏輯上是這樣的，生產(chǎn)內(nèi)容的是另一個(gè)問(wèn)題，你到底是自己生產(chǎn)還是外部生產(chǎn)，一方面是有抉擇，一方面受限于資金的問(wèn)題。

其實(shí)我是從微信時(shí)代做公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)出來(lái)的，我完全是體會(huì)過(guò)那個(gè)時(shí)期中尾部能量的這群人，所以我們做小紅書(shū)，我們先關(guān)注底層的中尾部能量，讓你形成更加有序列的打法。

因?yàn)閾羝屏艘粋€(gè)爆品的機(jī)會(huì)點(diǎn)，我們?cè)儆酶呔S度的品牌打法，20%的費(fèi)用放在頭部的 KOL 之上，這個(gè)是我們?cè)谫Y源分配上面的分配。

3、極地之悅創(chuàng)始人
威示爾初

我們公司的模式和李梓嘉非常像，剛剛李梓嘉提到的，差不多是我們的整個(gè)路徑，只不過(guò)有一個(gè)部分會(huì)加強(qiáng)，我們會(huì)有一個(gè)數(shù)據(jù)策略部。

因?yàn)橐m合于多品牌去孵化的時(shí)候，我們做了很多品牌的機(jī)制，但是數(shù)據(jù)上面非常重要的點(diǎn)在于新品牌起來(lái)的時(shí)候，有沒(méi)有一個(gè)數(shù)據(jù)支持，但是數(shù)據(jù)策略部跟傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)部門，算法不一樣。

他會(huì)加入一些前置營(yíng)銷，他會(huì)幫我去識(shí)別當(dāng)下最熱的成分、功效，以及還有消費(fèi)者有哪些需求沒(méi)有被滿足，我們會(huì)在產(chǎn)品下很大的功夫。在前期產(chǎn)品搭建的時(shí)候我們，整個(gè)的分析和設(shè)計(jì)的階段會(huì)稍微長(zhǎng)了一點(diǎn)。

三、爆品的機(jī)會(huì)和趨勢(shì)

1、CBNData資深市場(chǎng)總監(jiān)
姚貝貝

我們是數(shù)據(jù)研究機(jī)構(gòu)，我們的優(yōu)勢(shì)是不同的行業(yè)視角、從消費(fèi)者的維度，去看不同的人群，可能會(huì)有一些爆品的機(jī)會(huì)點(diǎn)，今年可能會(huì)看到一些風(fēng)口的品類。

今年愛(ài)寵人群、養(yǎng)寵物的人群，他們其實(shí)是一個(gè)所謂的爆款人群，今年這個(gè)人群爆出來(lái)了，大家突然發(fā)現(xiàn)，養(yǎng)寵物的人非常多，在這個(gè)人群中，你去打造爆款的可能性比較高，為什么？

過(guò)去大家都說(shuō)消費(fèi)升級(jí)，前幾年但是現(xiàn)在大家已經(jīng)不再說(shuō)這個(gè)概念了，因?yàn)榇蠹业南M(fèi)已經(jīng)日趨理性。但是你切到細(xì)分的垂類，比如愛(ài)寵市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)升級(jí)的需求特別大，以前能吃飽、換換窩就夠了。

現(xiàn)在的消費(fèi)需求細(xì)到了包括寵物的洗護(hù)、美容、保健……各個(gè)方面都有升級(jí)的需求，這個(gè)情況下的話，你去打造一些爆品的可能性比較大。

比如天貓數(shù)據(jù)顯示，今年寵物保健品銷量趨勢(shì)走高，還有智能養(yǎng)寵的產(chǎn)品，你可以智能地監(jiān)控寵物的環(huán)境，寵物在家的一舉一動(dòng)，這是以往想象不到的。

你沒(méi)有切到寵物的垂類里面，完全想不到細(xì)分的品類可能出現(xiàn)爆品，這也是數(shù)據(jù)反映出來(lái)這個(gè)人群在極速地崛起。

▲我們也分析過(guò)今年雙11的單身萌寵經(jīng)濟(jì)

我剛才聽(tīng)到爾初說(shuō)的，特別有感觸，他們做爆品的過(guò)程當(dāng)中，有一個(gè)前置的過(guò)程，他們通過(guò)數(shù)據(jù)側(cè)，提前做一些搜索或者是研究，看看能不能找到一些比較流行的元素能夠加入到產(chǎn)品當(dāng)中，由此產(chǎn)生爆品。

我們也已經(jīng)在做這個(gè)工作，其實(shí)在線上，海量的商品庫(kù)中有非常多的標(biāo)簽，其中有一個(gè)標(biāo)簽的維度，比如護(hù)膚品，后面有很多原料成分標(biāo)簽，我們的分析師把所有的成分標(biāo)簽拉出來(lái)。

我印象當(dāng)中，90 后消費(fèi)者、成分黨搜集程度最高的前三名，第一名玻尿酸，第二名氨基酸，第三個(gè)是煙酰胺，這個(gè)就是給到我們的品牌去做產(chǎn)品研發(fā)的決策。

另外一個(gè)是彩妝，彩妝的話，我們也在做一個(gè)功課，我們用圖片識(shí)別的技術(shù)，把線上幾乎所有的可以采集到的口紅的色號(hào)，都用圖片識(shí)別技術(shù)采集下來(lái)，做流行口紅色號(hào)趨勢(shì)的研究。

不是供營(yíng)銷側(cè)用的，是供產(chǎn)品的研發(fā)端，比如為亞洲女性，專門為他們研發(fā)適合他們的口紅色號(hào)，做趨勢(shì)的研究，全部都是前置到產(chǎn)品研發(fā)做服務(wù)的，這個(gè)是我從一個(gè)數(shù)據(jù)研究機(jī)構(gòu)角度，怎么幫助爆品做研發(fā)端的趨勢(shì)收集。

四、品牌和效果如何平衡

刀姐doris：很多人非常好奇，各位創(chuàng)始人在做品牌的時(shí)候，如何平衡品牌和效果？

1、鐘薛高創(chuàng)始人
林盛

這些問(wèn)題問(wèn)我，基本算是白問(wèn)，但是我大概知道。從ROI角度來(lái)講，鐘薛高的ROI相當(dāng)不錯(cuò)，我們?cè)谕镜臅r(shí)候，5月到8月底，我們的ROI在1：7、1：8，我們的復(fù)購(gòu)也是最高的，大概34%，因?yàn)榇蟮臄?shù)據(jù)我還是知道的，他們?cè)趺醋龅降模也恢馈?/p>

如果你問(wèn)我的話，我覺(jué)得可能有一個(gè)是我們的訣竅，我曾經(jīng)在公司的一次周會(huì)上面，把品牌的老大怒罵一頓，因?yàn)樗軄?lái)跟我說(shuō)品效合一。

我說(shuō)這句話，電商的負(fù)責(zé)人跟我說(shuō)，我認(rèn)這個(gè)帳，我們之所以設(shè)立單獨(dú)的品牌部門，意味著你們不是銷售部門，否則的話，兩邊都談品效合一，部門合并是好的方式，在我心里品牌是做一些反人性的東西甚至反銷售的東西。

舉個(gè)例子，今天的銷售部門，如果把權(quán)利放給他，他會(huì)大大方方在他的頁(yè)面上寫「鐘薛高不要錢」，因?yàn)樗f(shuō)要這句話可以換來(lái)更多的點(diǎn)擊，這是你讓銷售干這件事的壞事。

銷售要錢我理解，但是公司總得有人要臉，品牌干的應(yīng)該是要臉的事情，你不能跑來(lái)跟我談品效合一，如果你要品效合一，那么兩個(gè)部門真的可以合并了。所以這件事情他也很郁悶。

我說(shuō)世界上很多流行的詞，比如私域流量、品效合一，不是哪個(gè)都適合我們的，我們得想一想背后的東西，所以我們公司，我們不太去提品效合一，可能反而因?yàn)槟悴惶徇@個(gè)，所以我們反而還不錯(cuò)，我猜是這樣的。

2、三谷/RêVER品牌創(chuàng)始人
李梓嘉

從我的角度來(lái)講，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我們沒(méi)有一生來(lái)就十八般武藝的，好在這個(gè)團(tuán)隊(duì)不管是做產(chǎn)品、營(yíng)銷，還是未來(lái)逐漸平臺(tái)化，我們一點(diǎn)一點(diǎn)扎扎實(shí)實(shí)走過(guò)來(lái)。

你知道某個(gè)品很爆，你們形成了一個(gè)連接，好象可以做點(diǎn)什么，這個(gè)時(shí)候去做吧，然后慢慢積累自己的十八般武藝。

但是當(dāng)你的品牌因?yàn)樾Ч?，做到一定的?shì)能，影響到現(xiàn)有的圈層，再往外延，品牌到底要傳承什么，要打一個(gè)問(wèn)號(hào)。

我們目前的總結(jié)，會(huì)有一件事，同樣是有爆品，你的品牌想傳遞什么，這個(gè)很重要，你到底是因?yàn)槭裁丛诨瘖y品品類立刻跨界？這個(gè)是要做選擇題，你要找到品牌要傳承的東西，然后再有爆點(diǎn)。

第二個(gè)，你們的比例不要超過(guò)30%，這個(gè)事情對(duì)我影響比較大的是神仙水，神仙水是否達(dá)到30%，如果達(dá)到了，說(shuō)明神仙水穩(wěn)定得很好，如果沒(méi)有達(dá)到，新品過(guò)于蓬勃，他會(huì)控制，所以我們找到了一些點(diǎn)，我們會(huì)定義重新的生命力。

我們認(rèn)為，到一定階段做一定對(duì)的事情，我特別喜歡刀姐的分享，什么時(shí)候做線上線下，什么時(shí)候做效果的廣告的、品牌的廣告，我覺(jué)得先用那個(gè)模型試用，如果不適合可以改，找到規(guī)律是非常重要的。

3、極地之悅創(chuàng)始人
威示爾初

我第一個(gè)感受，現(xiàn)在外面的聲音太多了，學(xué)到再多的東西，還要回到自己的公司分析。今年極地之悅的銷售額可以更高，我們內(nèi)部也發(fā)生了很大的爭(zhēng)議，他們覺(jué)得應(yīng)該降低利潤(rùn)做相應(yīng)的投放，但是我覺(jué)得你要那么大的規(guī)模有什么意思？

我覺(jué)得最后要達(dá)到的，是品牌想讓消費(fèi)者認(rèn)為你是什么樣的品牌。我們其中有一個(gè)詞叫天然。

天然作為一個(gè)一級(jí)詞匯，可以發(fā)散什么樣的二級(jí)詞匯，比如是環(huán)保的，你在這樣的情況下面，還可以搭第三級(jí)詞匯。你想讓消費(fèi)者認(rèn)知那個(gè)東西，你需要后面不斷建詞匯，后面越做東西越多。

比如我用的環(huán)保紙，我從我的亞瑪遜系列開(kāi)始，讓它所有都能包裝再利用。比如絲帶可以成為書(shū)簽，我們會(huì)送一個(gè)小燈串，會(huì)變成一個(gè)非常漂亮的環(huán)保燈。 

我覺(jué)得流量貴不要恐慌，微博紅利過(guò)去之后，2017 年、2018 也出現(xiàn)了很多的紅利。

如果你判斷流量不太好了，你還是要做一些利潤(rùn)，還是要做一些品牌的沉淀，還是要建立自己內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)，你可能在下一次有紅利的時(shí)候，才能抓得住，否則的話永遠(yuǎn)在抓紅利，你好累，你的品牌經(jīng)過(guò)了所有的紅利洗禮之后像什么，你可能自己是不知道的。

我最后總結(jié)一下，我們可能不要太被外面的聲音恐嚇住，我們要回歸回去，看一下自己要做什么。

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