來源：蛋解創(chuàng)業(yè)
原標(biāo)題：麥當(dāng)勞創(chuàng)始人真的是克洛克？這個人騙了我們60年

麥當(dāng)勞是一家什么公司？ 

賣漢堡的。 

錯了！ 

麥當(dāng)勞是一家地產(chǎn)公司，因為它的模式是買下房產(chǎn)，然后租給加盟者，賺房租。 

這種模式從何而來，要從麥當(dāng)勞的創(chuàng)業(yè)歷史說起。美國傳記電影《大創(chuàng)業(yè)家》(The Founder)給我們揭露了麥當(dāng)勞的秘密：它是如何一步步做成餐飲帝國，其中有夢想，有困難，也有奸詐。

閱讀以下內(nèi)容，你將了解到：

• 毫無餐飲經(jīng)驗的人如何打造出麥當(dāng)勞？

• 夢想、知識、遠(yuǎn)見對創(chuàng)業(yè)者來說有多重要？

• 麥當(dāng)勞為什么是一家地產(chǎn)公司？

• 麥當(dāng)勞的故事對普通創(chuàng)業(yè)者有哪些啟示？

• 成功后踢掉原創(chuàng)始人，商場有多復(fù)雜？

一、麥當(dāng)勞如何顛覆傳統(tǒng)快餐？

上世紀(jì)50年代，美國很流行汽車快餐店。開在汽車方便停的地方，顧客不用下車，由服務(wù)員將餐送到車上。 

但是，送餐速度不能忍，等上20分鐘也不一定吃得上，還可能送錯了，要烤牛肉漢堡可能變成了烤雞肉，而且漢堡也難吃。 

反正顧客大多只會來一次，就像旅游景區(qū)。 

還好，服務(wù)員都是烈焰紅唇、楊柳細(xì)腰、制服誘惑……很Sexy的那種，大家也都忍了。 

但是麥當(dāng)勞兄弟不能忍，因為業(yè)績停步不前。 

倆兄弟認(rèn)為，汽車餐館模式有問題。首先這種模式會吸引不太理想的顧客——問題少年、小混混、小流氓、少年犯。其次給顧客送餐的時間太長，還需要為員工支付高額的工資。 

他們還發(fā)現(xiàn)，餐館87%的銷量都來自于漢堡、薯條和軟飲。 

于是倆兄弟做了一個決定，專注于真正能賣出的產(chǎn)品，將原有的27個菜品縮減到3個。還砍掉了送餐員，讓顧客自己走到窗口去取餐，全部用一次性紙質(zhì)包裝，吃完就扔，節(jié)省回收餐具的成本，建立面向家庭的就餐環(huán)境，針對新的顧客群體。 

更重要的是，麥當(dāng)勞創(chuàng)造了快速出餐系統(tǒng)，只需30秒就能做出一個漢堡，大大節(jié)省了等餐時間，并且每份漢堡、薯條都采用標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式，保證口感一致。 

當(dāng)他們決定關(guān)掉其他一些賺錢的業(yè)務(wù)時，別人覺得他倆瘋了，放著賺錢的買賣不干。 

的確，這在當(dāng)時是絕對的創(chuàng)新，很瘋狂。麥當(dāng)勞最初開過幾家加盟店，但是加盟店做著做著就回到原來的模式，廚房臟亂差、品質(zhì)無法保證，還增加了更多的菜品?？梢姡?dāng)時做餐飲的是多么看不起麥當(dāng)勞這種模式。 

麥當(dāng)勞的改革意味著整個生產(chǎn)流程發(fā)生了變化，如何才能保證新的流程正常運行不出錯？麥當(dāng)勞兄弟拉著所有員工到了網(wǎng)球場，畫了一個廚房的平面圖，讓大家站在上面模擬操作制作過程。經(jīng)過三次改廚房布局，6個小時的模擬，安排好一切后。兄弟倆才正式布置廚房，開啟新生產(chǎn)模式。 

這點值得創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)，不要一上來就投錢干，先模擬經(jīng)營，成本低，時間花得也少，等確認(rèn)可行才真正開始干。

剛開始，大家都不習(xí)慣，抱怨沒有服務(wù)員小姐姐到車窗前點餐。后來倆兄弟做了宣傳，但是仍然沒用，大家并不買賬。正當(dāng)他們討論是否要改回原來的模式時，有一個小男孩主動走到窗口來要一個漢堡，然后開車路過的人也主動下車買漢堡，之后就是大家主動排隊購買。 

如果這時候能學(xué)習(xí)國人的方法，找托來排隊，也許能更快火起來。

當(dāng)然，這并不是靠一個小男孩排隊才帶來的變化，而是靠麥當(dāng)勞的出餐品質(zhì)和速度，一點點地積累消費者的認(rèn)知，才產(chǎn)生量變引起的質(zhì)變。所以，如果有一天你的店人數(shù)莫名其妙地增多，不是運氣，而是你的產(chǎn)品真正吸引人。

二、門外漢兜售一個偉大的夢想

麥當(dāng)勞兄弟讓麥當(dāng)勞火了，但真正讓麥當(dāng)勞偉大的卻是另一個人——雷·克洛克(Ray Kroc)。

在加盟麥當(dāng)勞前，雷已經(jīng)50多歲，但他是一個徹底的Loser。他賣過紙杯、折疊器、奶昔攪拌機等等，親自開著車全國各地去推銷，但是每每都失敗，他認(rèn)為很有用的東西，商家就是不買賬。 

一次，他發(fā)現(xiàn)麥當(dāng)勞一次性向他定了6臺奶昔攪拌機。他很好奇，親自開車去看了這家店長什么樣。他被眼前這一幕驚呆了，不敢想像出餐速度還能這么快，顧客坐在他面前美美地吃著漢堡，仿佛愛情再次降臨。 

隨后，麥當(dāng)勞兄弟帶他參觀了整個生產(chǎn)流程。了解背后的邏輯后，雷當(dāng)下判斷，這是一種創(chuàng)新的餐飲模式，他要加盟，他要特許經(jīng)營權(quán)。

倆兄弟表示：不行，我們開放過加盟，難以把控品質(zhì)，加盟店做得太爛了，因此這種方式就不可能做大規(guī)模。于是把雷拒絕了。 

但見多識廣（窮得快離婚）的雷并沒有放棄，他去看過麥當(dāng)勞在鳳凰城的一家店，金拱門深深打動了他?；貋砗?，他用一個夢想說服了倆兄弟。 

接下來，雷開始自己的表演。 

“我開車去過很多小鎮(zhèn)，一般講他們有兩個東西，法院和教堂。教堂頂部有十字架，法院頂部飄著旗子。路過的時候我不斷思考這家餐館的發(fā)展，這些拱門與這些建筑都有很多共通之處，建筑頂端有十字架，這是人們聚焦的地方，他們共同享受著美國國旗的保護?？梢哉f，那些被美麗拱門所環(huán)繞的建筑，或多或少代表同樣的事情。麥當(dāng)勞不僅僅是有漢堡美食，它代表了家庭，代表了社區(qū)，這是美國人聚在一起吃面包的地方。而麥當(dāng)勞將會成為新一代美國教堂?！?nbsp;

為了保證加盟店能有同樣的品質(zhì)，倆兄弟在合同里設(shè)置了非常嚴(yán)苛的條款，走投無路的雷都同意了，但這為今后的發(fā)展埋下了隱患。 

雷這個人從來沒有餐飲行業(yè)經(jīng)驗，為什么敢這么干呢？ 

其實，雷做的并不是餐飲，而是他的老本行——代理銷售。 

最初雷代理銷售紙杯，他發(fā)現(xiàn)一家店向他定了很多紙杯，原因是他們家奶昔賣得好。而這最大的功臣就是五軸奶昔攪拌機，雷從中看到了商機，于是又去代理奶昔攪拌機。但不幸的是，這機器賣得并不好，讓雷十分窮困。 

但是這些工作經(jīng)歷，讓雷鍛煉出一套非常厲害的銷售能力。影片一開頭，就是雷“先有雞還是先有蛋”的銷售演說，展現(xiàn)出他強大的嘴上功夫。說服麥當(dāng)勞兄弟，也是靠的這項能力。 

拿到特許經(jīng)營權(quán)后，雷也不是自己開店，而是招加盟商。以前賣的是攪拌機，現(xiàn)在賣的是創(chuàng)業(yè)項目，需要的都是銷售（忽悠）能力。 

所以，雷仍然干的是能力范圍內(nèi)的事。 

事實上，雷只開了一家店，還是瞞著妻子偷偷將房子抵押貸款，開出來的。這也需要極大的勇氣，成功則是功成名就，失敗將一無所有。

三、品控解決之道，從加盟者篩選開始 

剛開始，雷找到富人投資開店，告訴他們穩(wěn)賺不賠。 

他和妻子一起去混俱樂部，當(dāng)雷說出新項目時，大家都嘲笑他，場面一度很尷尬。 

雷：這次是新型餐廳。

杰克：多新？充滿了奶昔和折疊器的餐館？ 

哈哈哈……

這時雷的妻子出來解難：等一下杰克，你應(yīng)該聽他說完，這次不同。

一個成功男人背后都有一個優(yōu)秀的女人，當(dāng)她的男人在外面被人吐槽時，不是嫌棄他無能，反而站在同一戰(zhàn)線幫著他說話。 

富人們也投資了，開了幾家店，但是干著干著就回到原來那種老舊的模式了，菜品多，出餐慢…... 

為此，雷和這些富人們翻臉了，解除了合約。

難道真如麥當(dāng)勞兄弟說的，做大規(guī)模就不能管控品質(zhì)？ 

一次，一位猶太人兄弟來雷的公司推銷《圣經(jīng)》，雷就問他：你一個猶太人為什么要賣《圣經(jīng)》？ 

這位兄弟回他：為了活著。 

這句話點醒了雷。富人們不在乎這點錢，不會用心去經(jīng)營，只有為了生活奔波的人，才會用心經(jīng)營。于是他把加盟者的目標(biāo)瞄準(zhǔn)了這類人，夫妻倆創(chuàng)業(yè)，相互關(guān)照。 

果然，效果很好。加盟者都兢兢業(yè)業(yè)，完全按照總部的要求做。 

711后來也采用了這個策略，他們篩選加盟者的標(biāo)準(zhǔn)也是為了謀生而創(chuàng)業(yè)的人，而不是為了投資賺錢才創(chuàng)業(yè)的人。

四、爭奪創(chuàng)始人位置，盡顯商場險惡 

前期的成功，并沒有讓雷賺到錢，因為成本實在太高了。 

奶昔要用到鮮牛奶，必須要有冷柜，這項費用的開支非常高。 

雷向一位朋友了解到，有一種奶昔粉，沖出來的味道不比現(xiàn)做的差，如果用上，成本能降低不少。經(jīng)過親自嘗試后，雷決定在麥當(dāng)勞推廣。由于此前合同上寫明，任何店里的改變都必須經(jīng)由麥當(dāng)勞兄弟同意，于是雷向麥當(dāng)勞倆兄弟請求改用奶昔粉，但遭到了拒絕。

倆兄弟一直都很保守，他們認(rèn)為必須保證足夠高的品質(zhì)，像匠人一樣去做。這種觀念是對的，后來麥當(dāng)勞用了奶昔粉后又改回了牛奶現(xiàn)做。但當(dāng)時那個階段，為了能快速擴張，降低一些品質(zhì)或許是必要的。 

有一次，雷的公司計算完所有的開支與收入，發(fā)現(xiàn)賬戶只剩幾十美元，馬上面臨著破產(chǎn)。他又請求倆兄弟，能不能降低授權(quán)費用，好讓自己能夠快速擴張，同樣倆兄弟又拒絕了他。 

無奈之下，雷去銀行貸款，沒有抵押物，也遭到拒絕。但是在銀行，雷遇到了一個人，他是讓麥當(dāng)勞走向偉大的第二人 —— 哈利·索納伯恩(harry sonneborn)。 

哈利告訴雷，他的擴張方式有非常大的問題。他應(yīng)買下房地產(chǎn)，然后再出租給加盟者，這樣既能賺到租金，又能控制加盟者，其收入遠(yuǎn)比抽利潤的1.4%來得多。

于是雷和哈利一起開啟了這個計劃，單獨成立房地產(chǎn)公司來運作，麥當(dāng)勞也有足夠多的資金去快速開店。 

當(dāng)麥當(dāng)勞兄弟發(fā)現(xiàn)后，一切都晚了。雷已經(jīng)控制了所有的加盟者，而他并沒有違背與倆兄弟的合同。之后，雷在其他店里都賣奶昔粉，倆兄弟也拿他沒有辦法。因為即使他們要起訴雷，他們也無法承擔(dān)訴訟費，雷是大公司的CEO，是一家全國性的品牌，而麥當(dāng)勞兄弟的只是一家小店。 

倆兄弟還堅持認(rèn)為，公司主要靠他倆出力，快速出餐系統(tǒng)是他哥倆開發(fā)的，雷什么都沒有做。這時雷說出了真相。 

他說：“我貢獻(xiàn)了一個概念，獲勝的概念。當(dāng)你們哥倆選擇退縮，成為失敗者時就注定不會成功。商場如戰(zhàn)場，狗咬狗，人吃人，戰(zhàn)場沒有懦弱者的生存空間，如果我的競爭對手掉進(jìn)水里，我會走過去，在他們嘴里再加根水管。”

很殘酷，但也是事實。 

后來，麥當(dāng)勞兄弟答應(yīng)以270萬美元+1%公司利潤的價格把麥當(dāng)勞賣給雷。雷同意了，但在簽合同時，雷表示不能寫在合同里，只能是口頭協(xié)議。拿到品牌后，雷將自己改成麥當(dāng)勞創(chuàng)始人，而他開的第一家店是麥當(dāng)勞一號店。 

再后來，這倆兄弟除了270萬美元外，一分的專營權(quán)使用費也沒分到，倆兄弟也無法證明有這項協(xié)議。如今麥當(dāng)勞每年的專營權(quán)使用費高達(dá)1億多美元。幾年后，兩兄弟的餐廳破產(chǎn)。

商場就是如此，口頭協(xié)議沒有法律效應(yīng)，只有落在書面上才可行。

麥當(dāng)勞的今天大家都知道，一家世界級快餐巨頭，但他同時也是全球最大的房地產(chǎn)公司之一。

那么回過頭來看，到底是誰創(chuàng)立了麥當(dāng)勞呢？是麥當(dāng)勞兄弟還是雷·克洛克。

我認(rèn)為，創(chuàng)立麥當(dāng)勞快餐店的是麥當(dāng)勞兄弟，但讓麥當(dāng)勞成為品牌，成為世界符號的卻是雷·克洛克。

為什么雷能成功呢？他自己總結(jié) —— 堅持。

文內(nèi)圖片來源電影《大創(chuàng)業(yè)家》。

經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載至成都，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者
作者公眾號：蛋解創(chuàng)業(yè)（manjiechuangye）