先有商品轉(zhuǎn)化率的提升，再有提高單個(gè)用戶的消費(fèi)能力，最后才是想辦法增加商品流量。

雙十二即將來(lái)臨，很多商家都在緊張地籌備著，想著如何增加流量，如何提高商品的客單價(jià)，但是卻忘記了一個(gè)關(guān)鍵的因素——轉(zhuǎn)化率。

在筆者看來(lái)，是先有商品轉(zhuǎn)化率的提升，再有提高單個(gè)用戶的消費(fèi)能力，最后才是想辦法增加商品流量。畢竟沒(méi)有轉(zhuǎn)化率的流量都是“虛假”流量，只有提高轉(zhuǎn)化率，才能真正讓這些流量發(fā)揮價(jià)值。

畢竟，對(duì)于一個(gè)小商家來(lái)說(shuō)，流量從1000提升到10000很難，但是轉(zhuǎn)化率從1%提升到10%，卻不是那么困難的事情。

今天筆者就從轉(zhuǎn)化率這個(gè)角度，來(lái)說(shuō)說(shuō)應(yīng)該如何提升商品轉(zhuǎn)化率。

一、提升轉(zhuǎn)化率的2大模型

在提升轉(zhuǎn)化率的過(guò)程中，有兩大模型在起著重要的因素，只有更好地了解這兩個(gè)模型，才能更好地提升轉(zhuǎn)化率，理解提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。

1. 漏斗模型

漏斗模型是目前關(guān)于提升轉(zhuǎn)化率最經(jīng)典的模型。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，將潛在用戶逐步變?yōu)橛脩舻霓D(zhuǎn)化量化過(guò)程。

以電商產(chǎn)品為例，用戶從搜索關(guān)鍵詞進(jìn)來(lái)，經(jīng)歷產(chǎn)品選擇-選擇類(lèi)型和數(shù)量-加入購(gòu)物車(chē)-購(gòu)買(mǎi)成交等環(huán)節(jié)。

這也是為什么近年來(lái)，電商平臺(tái)都開(kāi)始推崇千人千面的展示。根據(jù)用戶不同的搜索記錄以及以往的購(gòu)買(mǎi)記錄，平臺(tái)會(huì)將最適合用戶搜索關(guān)鍵詞的產(chǎn)品放在第一位，提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

每增加一個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)使得最終的轉(zhuǎn)化率下降，甚至有些復(fù)雜的步驟會(huì)使得轉(zhuǎn)化率突然劇降。所以，列舉出用戶從進(jìn)來(lái)到轉(zhuǎn)化的每一個(gè)步驟，變得至關(guān)重要；只有列舉得越細(xì)致，才能知道在哪個(gè)環(huán)節(jié)有提升的空間。

在使用漏斗模型的過(guò)程中，需列舉出產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的核心流程，越詳細(xì)越好。其次，逐漸找出影響核心流程的關(guān)鍵因子，最后再逐漸優(yōu)化關(guān)鍵因子。

我們以搜索關(guān)鍵詞節(jié)點(diǎn)為例，搜索關(guān)鍵詞的影響因子可以是：

• 搜索框本身還有哪些可以優(yōu)化？
• 搜索詞是否完善？
• 搜索歷史是否可以優(yōu)化？
• 搜索結(jié)果是否最優(yōu)化
• ……

筆者只是以搜索關(guān)鍵詞這個(gè)環(huán)節(jié)舉例，影響關(guān)鍵詞的因子你也可以例舉更多，按照影響最終結(jié)果的高低去逐一進(jìn)行排序，進(jìn)行優(yōu)化。

1. AISAS模型

如果說(shuō)漏斗模型是逐一找到優(yōu)化的過(guò)程的話，那么AISAS模型則是從用戶購(gòu)買(mǎi)的一系列行為過(guò)程，找到提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。

AISAS模型前身是AIDMA營(yíng)銷(xiāo)模型。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，使得用戶被動(dòng)地接受信息的過(guò)程變?yōu)橹鲃?dòng)搜索。在這一過(guò)程中，逐漸由推式營(yíng)銷(xiāo)變?yōu)槔綘I(yíng)銷(xiāo)，由商家一味地灌輸為主變?yōu)橐杂脩羲阉骱头窒頌橹鳌?/p>

這個(gè)模型對(duì)于電商產(chǎn)品來(lái)說(shuō)更加適用，也更加符合現(xiàn)在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。從最初的引起注意，激發(fā)起用戶的興趣，再到進(jìn)行搜索，最后到購(gòu)買(mǎi)成交，進(jìn)行評(píng)價(jià)，轉(zhuǎn)發(fā)分享。

丟開(kāi)前面的引起注意、激發(fā)興趣不說(shuō)，用戶從搜索進(jìn)來(lái)，再到最終的購(gòu)買(mǎi)成交，這里邊就包含了靜默轉(zhuǎn)化率（用戶通過(guò)瀏覽商品直接購(gòu)買(mǎi)）、詢單轉(zhuǎn)化率（用戶詢問(wèn)客單后進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)）以及支付轉(zhuǎn)化率（從支付環(huán)節(jié)，再到最終支付環(huán)節(jié)，也會(huì)有用戶流失）。而這些因素，都是影響轉(zhuǎn)化率的重要因素。

利用漏斗模型的基本思想，是逐一分析用戶購(gòu)買(mǎi)行為的AISAS模型，找到提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。

二、提升轉(zhuǎn)化率的5大步驟

以上兩個(gè)模型，是在解決轉(zhuǎn)化率的過(guò)程中，最關(guān)鍵的兩個(gè)模型。

接下來(lái)，筆者將結(jié)合案例來(lái)說(shuō)明，如何做好這5個(gè)步驟，提升商品的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。

從AISAS模型中，得到思路，筆者將提升轉(zhuǎn)化率分為以下5個(gè)步驟，接下來(lái)我們將來(lái)對(duì)這5大步驟進(jìn)行說(shuō)明，找到提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。

1. 消費(fèi)者需求：賣(mài)點(diǎn)分析

從引起用戶的注意，再到用戶的興趣，這過(guò)程中包含了很重要的一點(diǎn)因素：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)直擊中用戶需求。

這里用戶的需求，可能包含用戶痛點(diǎn)，用戶爽點(diǎn)和用戶癢點(diǎn)（來(lái)自于梁寧的產(chǎn)品思維）。

痛點(diǎn)是指能夠集中用戶的恐懼，比如害怕自己落后，害怕長(zhǎng)痘，害怕衰老。

爽點(diǎn)是指讓用戶獲得了即時(shí)滿足，讓用戶獲得了愉悅，比如，看小說(shuō)的過(guò)程中讓自己獲得了及時(shí)滿足；

癢點(diǎn)是指，滿足了虛擬的自我；為什么很多人喜歡追星，喜歡買(mǎi)明星的周邊，這個(gè)過(guò)程中就是用戶滿足虛擬的自我的過(guò)程。

拿女生常用的化妝品來(lái)說(shuō)，很多品牌在賣(mài)點(diǎn)挖掘的過(guò)程中，將產(chǎn)品本身的成分作為核心優(yōu)勢(shì)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)性的話術(shù)塑造品牌的專(zhuān)業(yè)感，增加信任度。

但是，忘記了很核心的一個(gè)因素，很多普通用戶對(duì)于產(chǎn)品的成分根本不懂。告訴他們包含什么成分，不如告訴他們，哪個(gè)明星都在用的化妝品（滿足用戶癢點(diǎn)），長(zhǎng)期使用即可延遲衰老（滿足用戶痛點(diǎn)），擁有凍齡一般的肌膚。

在這一點(diǎn)中，小紅書(shū)上的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘地非常好，用用戶通俗易懂的預(yù)言，擊中用戶痛點(diǎn)，拿自己的使用效果背書(shū)，增加信任。

在這個(gè)過(guò)程中，用戶真正的需求是關(guān)鍵。只有更好地找準(zhǔn)用戶需求，才能更好地提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

看不懂也白搭，畢竟最后是用戶買(mǎi)單，什么時(shí)候都得想著以用戶為核心，說(shuō)用戶聽(tīng)得懂的話。

在賣(mài)點(diǎn)，我說(shuō)下我遇到的坑：賣(mài)點(diǎn)不要圖多，一定要精準(zhǔn)，找到最打動(dòng)目標(biāo)用戶的核心賣(mài)點(diǎn)。

剛開(kāi)始在做電商的時(shí)候，基本上將一個(gè)產(chǎn)品的全部賣(mài)點(diǎn)都寫(xiě)出來(lái)，想告訴用戶我的產(chǎn)品有多么多少好。

促銷(xiāo)+商品用途+我們店鋪的各種優(yōu)勢(shì)，就只差告訴消費(fèi)者快來(lái)買(mǎi)我們的，沒(méi)有錯(cuò)！到后邊才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)賣(mài)點(diǎn)越多，反而很容易讓用戶忽略最核心的賣(mài)點(diǎn)。

1. 建立信任，提高靜默轉(zhuǎn)化率

賣(mài)點(diǎn)能夠直擊用戶需求之后，這個(gè)時(shí)候，我們需要在過(guò)程中與用戶建立信任感。

什么是信任感？

比如，我想買(mǎi)一件衣服，但是我不知道知道這件衣服上身效果怎么樣，也不知道這件衣服這件質(zhì)量怎么樣？

雖然圖片拍的很好看，模特也長(zhǎng)得很好看，但是我仍然不相信商家說(shuō)的話。這個(gè)時(shí)候，我便去看評(píng)論區(qū)的評(píng)價(jià)或者照片，如果評(píng)論區(qū)的評(píng)論或者照片都很不錯(cuò)，那么這個(gè)時(shí)候，我被轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)就大大提升了。

這就是為什么很多商家都花大力氣征集買(mǎi)家秀的原因，自己夸的再好，不如用戶自己主動(dòng)為你說(shuō)話、上傳幾張商品圖。有些商家在商品描述上，就會(huì)增加一些賣(mài)點(diǎn)的描述或者曬圖，這也是一個(gè)不錯(cuò)的提高靜默轉(zhuǎn)化率的變化。

1. 解決異議，提高詢單轉(zhuǎn)化率

用戶看了產(chǎn)品之后，對(duì)于產(chǎn)品仍然還有些疑問(wèn)，這個(gè)時(shí)候用戶需要詢問(wèn)客服來(lái)解決自己的某些異議。

用買(mǎi)衣服來(lái)說(shuō)，我想買(mǎi)一件衣服，但是不知道什么顏色，什么尺碼會(huì)比較適合。

這個(gè)時(shí)候，我就會(huì)客服：這件衣服怎么樣？其實(shí)是我不知道，是否適合自己。如果客服介紹了一堆衣服質(zhì)量怎么怎么樣好，但是這些都不是我關(guān)心。于是，我就流失了，甚至忘記了自己看過(guò)這件衣服。

但是有些客服就很聰明，他會(huì)在過(guò)程中逐漸引導(dǎo)用戶：親，你多高多重什么樣皮膚，我給你推薦保證合適。于是你就告訴她，然后客服給你推薦后，你就順利下單了。

一般的客服只會(huì)用戶問(wèn)什么答什么，不問(wèn)就不管。但是真正好的客服會(huì)去逐漸去引導(dǎo)用戶，告訴用戶這就是你想要的，這就是你喜歡的，逐漸引導(dǎo)用戶下單。

在電商產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，客服也至關(guān)重要。

1. 建立催付機(jī)制，提高支付轉(zhuǎn)化率

從支付到支付成功的過(guò)程中，仍然會(huì)有用戶流失，這個(gè)時(shí)候就需要建立一套完整的催付機(jī)制，提高支付轉(zhuǎn)化率。

1. 引導(dǎo)好評(píng)，增加信任

在用戶完成支付之后，其實(shí)整個(gè)商品交易流程，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，已經(jīng)完成了。

為什么還要增加一個(gè)引導(dǎo)好評(píng)呢？

引導(dǎo)好評(píng)，雖然對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)成功的用戶已經(jīng)沒(méi)有多大的影響，但是對(duì)于增加整個(gè)商品的信任度，提高后續(xù)用戶的靜默轉(zhuǎn)化率非常重要。

有一些客單價(jià)高的產(chǎn)品，甚至?xí)ㄉ蠋资坏热ヒ龑?dǎo)用戶好評(píng)，就是為了增加整個(gè)產(chǎn)品的信任度，而不是自賣(mài)自夸的過(guò)程。好評(píng)返禮目前電商產(chǎn)品比較常用的一種模式，通過(guò)利益的刺激來(lái)增加用戶的好評(píng)度。

寫(xiě)在最后

以上2個(gè)模型+5個(gè)步驟，就是筆者總結(jié)出來(lái)提升電商產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。

從每一個(gè)步驟入手，最終提高整個(gè)流程的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率，最終讓每一個(gè)流量都有自己的價(jià)值。

作者：運(yùn)營(yíng)汪日記

來(lái)源：運(yùn)營(yíng)汪日記