首發(fā)：木木老賊

有興趣有需求不等于會購買！這誰都知道。

從心動到最終購買，還有大量的決策阻礙和顧慮，讓人猶豫不決或者直接放棄。

而其中，價格絕對是影響買賣與否的一個重要因素。絕大多數(shù)人對于價格是敏感的，一旦覺得貴，就可能放棄購買。

那我們該怎么辦呢？如何讓他更能接受這個產(chǎn)品？

除了 “降價打折”、“制造稀缺感” 和 “強行說服”，這個時候，我們需要有效減少消費者購買貴產(chǎn)品的阻礙。

下面老賊就給大家分享9個實用的方法，告訴你：如何讓消費者更愿意買貴的。

01
塑造內(nèi)行形象

“你買貴的，因為你是內(nèi)行”

很多人為什么不愿意花錢買更貴的東西？（真沒錢的扎心走過）

一個很重要的原因是他們覺得太浪費沒必要、花太多錢會有負(fù)罪感、擔(dān)心得不到其他人的認(rèn)可等等。

這個時候，你需要給他買貴的東西提供一個額外理由，讓他把注意力從這些阻礙因素上挪開，而 “內(nèi)行形象” 就是一個不錯的理由。

“我買這個貴的是因為我真的懂，那個便宜的是真不行?！?/p>

比如一款手表，如果只是說“高價豪華，成功之選”，對于喜歡炫富的人當(dāng)然沒問題，但是對于普通人，并沒有消除他花高價購買的負(fù)罪感。

但如果說“世界上只有2種手表：德國手表和非德國手表，內(nèi)行人都知道”，就更容易讓人找到購買的理由。

我買它，不是因為頭腦發(fā)熱，不是因為享樂，而是因為我內(nèi)行、我有辨別力……這個手表更好，更耐用，其實性價比更高。

所以，當(dāng)消費者想買你產(chǎn)品，但又因為貴找不到好理由時，可以嘗試這個方法，讓他們覺得：“買那種低價品很不機智，一看就是外行，真正的內(nèi)行買的是……”

02
打擊動機

“你買貴的，因為便宜的不能幫你達(dá)到目標(biāo)”

人們之所以要買某類產(chǎn)品，無非是為了實現(xiàn)某個目標(biāo)，而如果你讓消費者覺得買便宜的東西并不能實現(xiàn)這個目標(biāo)，他們就不會買了。

比如消費者要買一套時尚、有個性的衣服。

如果買便宜的這個，可能天天容易撞衫，并不能幫他們完成本來要完成的目標(biāo)。而更貴的定制衣服，才是更好的選擇。

所以，當(dāng)你想要讓別人買貴的，就需要問自己：我的消費者買這個，是為了實現(xiàn)什么目標(biāo)？如何讓他們覺得，買那些便宜的其實實現(xiàn)不了這個目標(biāo)？

03
利用群體

“你要買貴的，因為不該買的人都買了”

當(dāng)你想要說服一個人的時候，除了把精力放到他身上或產(chǎn)品本身，還可以選擇把方向放在影響他購買的群體上。

如果你發(fā)現(xiàn)比你更加不會買貴產(chǎn)品的人都開始消費了，就更有可能克服內(nèi)心的遲疑，去買那個貴的。

比如一個媽媽本來是不舍得給孩子報更貴的培訓(xùn)班，但是看到其他條件差得多的家庭卻在努力給孩子挑選更好的培訓(xùn)班時，她就更加覺得自己應(yīng)該給孩子更好的。

所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)消費者雖然對你的產(chǎn)品有所垂涎，但覺得貴了，就需要問自己：我可以讓哪些更不可能使用這個貴產(chǎn)品的人去使用？并展現(xiàn)給消費者。

04
轉(zhuǎn)移歸類

“你要買貴的，因為這個歸類下它并不貴”

我們在選擇一個產(chǎn)品時，往往不僅僅是因為它本身的功能價值，還會看重產(chǎn)品其他的價值屬性。

每一類產(chǎn)品都有它對應(yīng)的價值屬性和歸類定義，我們可以使之發(fā)生轉(zhuǎn)換，給產(chǎn)品不一樣的歸類和價值。

比如星巴克，原本對應(yīng)的價值歸類只是好喝、健康的咖啡，但賦予了文化因素后，做了價值轉(zhuǎn)換，成功升級為上班人士裝逼神器這個歸類。

幾十塊一杯的咖啡也并不覺得有多么貴了。

同理，你也可以為你的產(chǎn)品找到新的價值歸類，包括身份價值、社交價值、符號價值、精神價值、情感價值、文化價值......等等。在這個歸類之下，可能消費者就并不覺得買這個產(chǎn)品很貴。

一個杯子幾百塊很貴，但Swell bottle把它做成高級裝飾品，感覺就不貴了，因為作為裝飾品這個價格很正常。

05
拉近目標(biāo)距離

“你要買貴的，因為你已經(jīng)非常努力”

如果讓消費者覺得現(xiàn)實和理想還有很遠(yuǎn)距離，任重而道遠(yuǎn)，這個時候他會更加自律，傾向于消費低價、實用的商品。

反之，如果一個人覺得自己已經(jīng)為了某一個目標(biāo)付出了很多，離目標(biāo)更近了，他就會想要一些 “補償”，想要“犒勞”一下自己。這個時候他會更傾向于消費高價、享樂的產(chǎn)品。

所以，如果你想讓你的消費者買點貴的好的，我們可以思考：目標(biāo)用戶當(dāng)下面臨著什么任務(wù)或目標(biāo)，他為完成這個目標(biāo)付出了什么，花了多少心血，越具體越細(xì)節(jié)就越能打動人，最好暗示他已經(jīng)小有成就了。

最后指出是時候應(yīng)該補償一下自己了，而你的產(chǎn)品又是如何讓用戶 “犒勞” 自己的。

06
利用經(jīng)驗習(xí)得效應(yīng)

“你要買貴的，因為你過去吃過虧”

當(dāng)你想要讓用戶接受一個貴的產(chǎn)品時，可以想辦法利用他過去的經(jīng)驗來讓他自己做出選擇。

如果一個人覺得自己已經(jīng)在同樣的事情上失敗過一次，就會不想失敗第二次，沒人喜歡在同一個地方摔倒兩次。

上次就是因為買便宜的因小失大，這次肯定不會了。基于這個痛點，就要激發(fā)用戶不想在同一個地方，摔倒兩次的感受。

比如必要商城沙發(fā)的文案：

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一個人時，別委屈了自己；二人世界，別委屈了妻子；三口之家，別委屈了孩子。

所以，當(dāng)你要別人買貴的產(chǎn)品，可以問自己：我的消費者過去在類似的情景下，做過了什么錯誤選擇？因為買便宜的而遭受損失？而我的產(chǎn)品又是如何避免這個損失的？

07
轉(zhuǎn)移消費

“你要買貴的，因為要用它做更有意義的事”

前面有提到，很多時候，消費者想買貴的，但是舍不得，有負(fù)罪感，找不到一個說服自己的合理理由。

此時如果讓消費者覺得 “我買貴的，不是為了享受，是為了用它去做一個更有意義的事”，就能減少購買高價產(chǎn)品的心理阻礙。

比如為了孩子健康成長、有美好前途；比如回報父母、親朋好友；比如提高家人的生活品質(zhì)……等等。

經(jīng)濟(jì)學(xué)里有個有趣的效應(yīng)，人在買東西的時候，總給自己找借口說，這個是為家人付費，然后就會更容易完成購買。

所以，當(dāng)你想讓消費者買點貴的，還可以給他們一個合理的購買理由：買這個貴的，因為要用它去做更有意義的事。

08
展現(xiàn)驚人的產(chǎn)品事實

“你要買貴的，因為它真的太棒了”

雖說消費者對你的產(chǎn)品已經(jīng)有興趣，他已經(jīng)初步了解你的產(chǎn)品了。

但是如果你能夠進(jìn)一步展現(xiàn)出更驚人的產(chǎn)品事實，他會更心動，乃至直接跳過價格阻礙。

比如佳能相機廣告：展示了其照相機防抖功能，拍照時如同將運動中的被拍攝對象固定。

簡單一個表達(dá)，將產(chǎn)品事實展現(xiàn)得淋漓盡致。

還有更厲害的，用一些超常規(guī)方法讓產(chǎn)品事實得到讓人驚嘆的展現(xiàn)。消費者能做的就是選擇、選擇、再選擇，沒必要糾結(jié)了。

美國Texas Armoring防彈玻璃公司就是一個經(jīng)典的例子，他們的董事長Trent Kimball讓員工把自己公司生產(chǎn)的防彈玻璃放在自己面前，然后讓員工在距離不到5M的地方手持AK-47，對著玻璃直接開槍，槍槍都是對著自己老板的頭啊。

在射擊幾槍之后，他們玻璃上出現(xiàn)了明顯的彈孔，但玻璃依舊沒有被打穿。之后這支視頻迅速走紅，人人都知道了Texas Armoring家的防彈玻璃真的能防彈，貴點又何妨。

09
喚起理想自我形象

“你要買貴的，因為這就是我”

消費者的購物決策，大多是與自身形象分不開的，比如想成為一個好媽媽、成為職場精英、緊跟時尚的達(dá)人、或者是二次元青年。

不同的自身形象會讓你有不同的購物傾向，購物同時又是在強化自我形象。而為了展示理想自我形象，買點貴的也心甘情愿。

此時如果讓消費者覺得 “我買這個貴的，是因為它更符合我的理想形象，更能讓別人感受到我的形象”，那價格帶來的心理阻礙就會大大降低。

比如淘寶品牌 “步履不?！保褪撬茉斐鰪娏业钠放菩蜗?，來獲得消費者自我形象的認(rèn)同，最終影響消費者的選擇。

步履不停一直是塑造出濃郁的文藝風(fēng)格，來吸引文藝女青年。

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雨的氣息，彌漫了整個下午。只有時光停下來。你才能回憶起外婆家，舊席子的陰涼，老窗戶的斑駁。晚飯香，游離屋前院后，小表妹的啼哭聲，下了床，走街串巷。

我們是不是走的快了一點，聞不到樹葉的清香，聽不到晨鳥的鳴囀，看不清日落的光芒。

夏天剛到，步履家也出品了自己的鞋子，懷舊的樣式，像媽媽遺落在上世紀(jì)的嘮叨。因為我們想和你一起，慢一點，慢一點生，慢一點活。

所以，可以問自己：我的消費者都是屬于什么 “自我形象”，我的品牌和產(chǎn)品又能怎么樣去定位于這種自我形象，幫助消費者更好地展現(xiàn)他們理想的自我形象。我不是為了買貴的，而是在鞏固自我形象。

好了，以上就是當(dāng)消費者覺得產(chǎn)品偏貴時，可以用上的幾個方法。

營銷、文案有時候真的非常有意思，它沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的答案，核心在于你對產(chǎn)品了解有多深，對目標(biāo)人群了解有多透。

多觀察，多思考、多實踐、多總結(jié)，總是沒錯。

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作者公眾號：木木老賊（ID：mumuseo）