原標(biāo)題：帶貨直播鼻祖|如何做好一場線下帶貨直播！

指針來到晚上的八點鐘，在結(jié)束一天的社畜生活后，我漫無目的地游蕩在路上。

突然，10米開外傳來一陣喧鬧，“今天，我免費送你2999元的平板電腦，你要不要。”我自詡是一個不愛湊熱鬧的人，卻也難擋作為人類觀察家的好奇，迅速涌上人群。

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“大家好，我姓郭”，主持人做完介紹，二話不說，操起一包一包的抽紙，像不要錢似的投向人群，有人拿了就撤，有人吃著手里的看著臺上的，有人啥也沒搶到等著看表演。

我預(yù)估一下效果，一共送出20包左右的抽紙，送之前有約摸40來個人，送完還剩23個，花三四十塊錢買到23個粉絲，獲客成本不到2塊錢一個。

留下核心用戶之后，郭老師直抒來意，他只是來說相聲的，不是，他是代表“華夏某子”來給大家送大禮的，什么，沒聽過這個企業(yè)，沒關(guān)系，估計郭老師也是第一次聽說的，反正過兩天就變成“學(xué)助X寶”或是其他的什么。

送什么呢，就是上面說的價值2999元的平板，至于啥牌子的它也沒有說咱也不敢問。

為什么送，因為你的孩子可以在平板上看他們的學(xué)業(yè)課程，讓孩子在家就能和名師面對面，一切為了孩子。

這么好，那趕緊送吧。郭老師眉頭一緊，“沒想到今天會來這么多人，帶少了，只有6臺。”現(xiàn)場一時間陷入狼多肉少的戰(zhàn)局，臺下觀眾面面相覷，火藥味十足。要說還是郭老師會來事，提出一個十分完美的解決方案，既然大家一切為了孩子，就不能讓貪小便宜的人混在我們中間。

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“今天只送平板，不送教程，想要教程，要自己去‘新華書店’買?！痹瓉硎切氯A書店的促銷活動啊，天真的我恍然大悟，宛若一個缺少社會毒打的懵懂少年。一聽要花錢買，有的人就動搖了，在郭老師“早就知道”的嘲諷下離開了。場下還剩18個人，有中年男子，中年婦女，還有老年干部，無一例外的是，他們都有著共同的念頭，“自己去買？我買不買你咋知道?！?/p>

顯然，這一切都在郭老師的掌握之中，“你們?nèi)ァ靶氯A書店”買的線上視頻課程費要3999元。”臺下觀眾的臉部都發(fā)生了微妙的變化，但沒有人愿意當(dāng)眾承認(rèn)自己不愿為孩子花這個錢，況且還有機(jī)會騙個平板。

很顯然，郭老師是專業(yè)的。他先采用了曉之以理的策略消除觀眾對價格的顧慮，“你們自己想想，從小學(xué)到大學(xué)，光是孩子的教育費就要花掉幾萬甚至幾十萬?！薄?strong>現(xiàn)在補(bǔ)課費多貴啊，一節(jié)課有的要幾百塊。”還別說，按照這個邏輯來算，這3999就像蚊子腿一般根本不值一提。

當(dāng)觀眾還困在數(shù)字邏輯里時，郭老師反手一個動之以情，差點給老干部整哭了?！安蛔x書的人生多可怕啊，一輩子都看不到頭?！薄皠e人孩子在空調(diào)下拿著幾萬塊的工資，你的孩子在30多度太陽下跑來跑去。”“你已經(jīng)被同齡人拋棄了，不要讓你的孩子也不如同齡人。”這一句句聲情并茂的闡述，像極刑般刀刀劃在觀眾的胸口上。

在郭老師的溫情演講后，現(xiàn)場還剩13個人，郭老師一臉無奈，還是人太多，為了驗證大家的真心，郭老師終于放了大招，拿出了一張?zhí)柗Q“新華書店黑卡”的東西，拿著它可以半價購買課程，現(xiàn)場買卡只需要100塊錢，10秒倒計時，把100塊舉高高就能表明你的誠意。這下大伙慌了，咋還要交錢呢？有的人電話響了老婆叫回家，有的人錢包手機(jī)都忘帶了，有的人孩子跑丟了要去找。

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經(jīng)過一番篩選，7位真心為孩子的家長被留下，為了獎勵他們，郭老師一顯王者風(fēng)范，將100塊錢如數(shù)奉還，半價的黑卡還將免費送。剎那間，郭老師宛若神仙降世拯救眾生一般，那是他們不曾見過的光芒。

7個人6個名額，數(shù)量還是不對啊。沒關(guān)系，郭老師說了，我們之中還有叛徒。這樣吧，到哪買都是買，我們今天就當(dāng)場交錢現(xiàn)場買，讓那個不愿意給孩子花錢的人自己顯出原形。現(xiàn)場叫好聲一片，大家都爭先恐后地交錢，一方面證明自己的誠心，一方面想讓那個壞家伙出個洋相。

演出到了這里算是接近了尾聲，有人拿著2000元買到的平板學(xué)習(xí)機(jī)詢問使用方法，有人在和郭老師討論著兒童教育的哲學(xué)，只是沒人再去在意那個不愿交錢的家伙是誰。

看著這一片祥和的景象，我內(nèi)心受到了極大的沖擊，這不僅是一場單口相聲，更是集溫情、搞笑、科普、益智的社區(qū)帶貨直播。我甚至懷疑這6個人中是否有暗狼水軍，疑點重重，適合再拍續(xù)集。

這場持續(xù)了2個多小時的直播show，最終帶貨額1.2萬。付費的觀眾也是好評如潮，至少幾天后改包裝不改套路的“學(xué)助X寶”來的時候，沒有人過來大吵大鬧。

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樂呵樂呵過后，我們復(fù)盤一下郭老師的各個騷操作細(xì)節(jié)。

1、主動踢人，不和無關(guān)人員多費口舌

會貪小抽紙的人，多半會被免費送電腦吸引，會被免費勾得走不動路的，多半會盤算著半價購買的自己有多么機(jī)智。帶貨直播不同于廣告，它是最后的成交環(huán)節(jié)，最怕的就是魚龍混雜。有些帶貨的直播看似有幾百萬的在線人數(shù)，實際上全是來看主播的。所以，帶貨直播的第一步就是先撈人群，讓需要或者可能需要的人留下來。

2、營造稀缺，老辦法的新用法

只有6份，只有6份，限時限量是營銷中玩爛掉卻屢屢有效的方法。整場直播過程中，多次將免費未拆分的平板交到觀眾手上，這種得到又離開，離開又回來的小手段，搞得每個撫摸過平板的人，內(nèi)心都奇癢難耐，恨不能立即掏錢娶回家?，F(xiàn)在網(wǎng)紅帶貨也有類似的招數(shù)，限量會員優(yōu)惠券，僅限看直播的人領(lǐng)取使用，但整體上總覺得不如線下的來得真實誘惑。

3、價格錨定，賣不出去不是價格的錯

對于一個平板來說2000塊貴嗎，貴！對于一個線上課程教學(xué)來說2000塊貴嗎，貴！但對于孩子的未來和那些高昂的補(bǔ)習(xí)費而言，2000塊就像蚊子腿一樣不值一提。

商品的實際價格不是靠生產(chǎn)成本決定的，而是用戶感知價格和供需關(guān)系。如果把平板教程與孩子未來的發(fā)展劃上等號，就算你開口五千八千的都會有人買，先提高用戶的感知價格，最后再扔出遠(yuǎn)低于你預(yù)期的價格，那么無論它比外面貴多少，當(dāng)下你都會覺得它很便宜。

4、金句頻出，描繪產(chǎn)品使用場景下的美好

不讀書的孩子，一眼就能看到未來的樣子。你已經(jīng)被同齡人拋棄，不要讓孩子也被拋棄。孩子沒出息，沒上好學(xué)校，和親戚喝酒的時候，都沒那個臉大聲說話。當(dāng)這些金句從我腦中穿堂而過的時候，我的心被炸了一下，一句兩句的聽聽就算了，連續(xù)兩個多小時的信息轟炸，每句話都搭配適當(dāng)?shù)膭幼鳎屓烁杏X是指向性的對自己說一樣，字字誅心，讓我多想放下理性立馬交錢，還給孩子一個美好的未來。

5、借助權(quán)威，沒有代言也要創(chuàng)造代言

從始至終，郭老師沒有承諾過一句與“新華書店”有染的話語，但就是這樣點到即止的表述和擦邊球，讓觀眾覺得這可能是“新華書店”的活動。但凡上過九年義務(wù)的，誰手上還沒個盜版的新華字典，教育界的專家，信他準(zhǔn)沒錯。

6、從眾跟風(fēng)，買了它我們就是一伙的

什么情況下最容易做成交逼定，當(dāng)然是用戶非理性的時候；那他們什么時候非理性，當(dāng)然是群體幫忙做選擇的時候不理性。

別懷疑，無論你自詡多么的獨立自主，在過去的某個時候，都曾當(dāng)過烏合之眾。而直播帶貨更是把它發(fā)揮到了極致，無數(shù)的倒計時表鐘在提醒你，加入我們，就現(xiàn)在，以后沒機(jī)會了，根本不會留任何思考的余地給觀眾。

7、個人魅力，帶貨直播的最核心命門

網(wǎng)紅帶貨直播并不是什么新玩意，早在千百年前的街頭賣藝就存在了，不管是街頭賣藝人，還是網(wǎng)絡(luò)直播紅人，最核心的競爭力就是他們的個人魅力。即使你精通傳播的三十六計，把李佳琦的每場直播都研究透做好筆記，也不可能做成下一個李佳琪。

在萬眾創(chuàng)業(yè)的時代背景下，發(fā)展的不僅僅是實業(yè)，更使得傳播業(yè)受到空前的關(guān)注度。以至于出現(xiàn)各種奇形怪狀的概念，在我看來不過是新瓶裝舊酒，最底層的傳播方法論并沒有太大改變。要想玩轉(zhuǎn)直播帶貨，可以多往農(nóng)村地區(qū)走走，學(xué)學(xué)那些線下老藝術(shù)家們，是怎么直播帶貨的就完事了。

“學(xué)習(xí)不可有勝心；其說本已完備，非要另立一說以勝之?！?/strong>王陽明的這句學(xué)習(xí)之道送給大家，祝大家學(xué)習(xí)愉快！

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作者公眾號：木土木木（ID:mutuyumumu）