原標(biāo)題：天下苦流量久矣！

通過本文，你會被普及“電商商家&平臺流量爭奪歷史”，還會了解到“私域流量的what/why/how”、“各平臺商家引流的套路”，字?jǐn)?shù)較多，還有點干。

最近，身邊越來越多的人都在談流量，和流量相關(guān)的交流會，烏泱泱都是人，你會發(fā)現(xiàn)，大家一臉懵逼，眼神中帶著渴望，一問，基本都是來找流量的。

對于流量，電商商家更為渴望，對于他們來說，流量多少都不算多，尤其現(xiàn)在各個電商平臺獲客成本越來越高，品牌方不停的關(guān)注抖音、快手、微信、微博等電商平臺外渠道，了解社交電商、社群電商、直播等私域流量構(gòu)建形式，希望可以找到更多增量、提高銷售額。

整個大環(huán)境，流量越來越貴。

這幾年，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)思路是“先把流量吸過來，隨后再考慮變現(xiàn)的問題”，也就導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)流量的爭奪以燒錢為前提，最后不可避免的向巨頭求救站隊，加劇了流量匯聚在巨頭手里的速度，流量獲取成本只增不減。

以新零售為例

大家紛紛尋找流量洼地，抖音一條視頻可以吸粉幾十萬，一場直播可以賣貨百萬千萬讓電商人爭先恐后涌入新的平臺，希望可以趁著平臺紅利收割一波，復(fù)制吸粉奇跡。

其實，大家對于流量的焦慮，一直存在，在十幾年前的門戶時代大家就抱怨流量都被門戶網(wǎng)站吸走了，在搜索引擎時代抱怨流量都被有錢的品牌競價買走了，可每年都有一些超級app誕生，都有非常多的新品牌涌現(xiàn)，尤其這2年各種小眾品牌出現(xiàn)在大家視野，各種年入千萬過億的個人創(chuàng)業(yè)者不斷充斥著媒體的頭條。

一、流量是什么？

流量，就是消費者的注意力，是銷量的保證。

我們說流量，一定要聚焦于精準(zhǔn)流量，尤其是對于以銷售為目的的電商商家來說更為重要。

舉個例子：

賣女性內(nèi)衣的一個妹子，在抖音上錄制短視頻發(fā)布，秀身材，秀美胸，每天通過抖音加過來的粉絲都不少，但是內(nèi)衣的銷售卻不見增長。雖然對于妹子來說，有持續(xù)的流量，但是基本都是男性，自然不會有銷售轉(zhuǎn)化。這樣的流量，再多也是沒有意義的。

不管是線上還是線下，相同的特點都是對于流量的需求。

在線下，商家喜歡在租金允許的情況下，找人流量高的地段，根據(jù)漏斗原則，流量越大，購買自己商品的人也會越多，決定線下商業(yè)體流量的最大變量就是周邊公共設(shè)施分布及商業(yè)體所處位置，人流量對應(yīng)的租金費用就是線下商業(yè)體的獲客成本。

 線上平臺與線下的區(qū)別在于：線下商業(yè)體的流量獲取是被動的，電商平臺對流量的獲取更為主動，因為線上流量是可以“采購”“互換”的，只要流量變現(xiàn)價值高于采購價格，持續(xù)的流量采購就是一筆劃算的生意，因此具有流量經(jīng)營效率優(yōu)勢的平臺可以不斷擴張規(guī)模邊界，鞏固龍頭地位。

二、電商流量史

電商平臺對于流量的需求史，其實就是20年中國互聯(lián)網(wǎng)的一部流量簡史。

以阿里為例，2000到現(xiàn)在將近20年時間，流量的主導(dǎo)方從門戶網(wǎng)站延續(xù)到搜索引擎、社交應(yīng)用、內(nèi)容社區(qū)，阿里始終沒有處在流量大潮的中心位置，流量的獲取和運營就是阿里重要的課題，也造就了阿里和電商商家牛叉的流量研究和獲取能力。

1、門戶時代

在門戶時代，門戶網(wǎng)站是最大的流量入口，搞定門戶網(wǎng)站，就幾乎是搞定了互聯(lián)網(wǎng)流量。

很多90后，可能對易趣網(wǎng)這個名字非常陌生，可在2003年，它卻是國內(nèi)C2C電商平臺的龍頭，由美國eBay投資，牛X哄哄。

2003年淘寶網(wǎng)上線，當(dāng)年淘寶市場份額僅7.8%，而易趣高達90%以上，易趣仗著有錢，與新浪、搜狐、網(wǎng)易等門戶網(wǎng)站簽訂排他廣告協(xié)議。以我的老東家新浪為例，網(wǎng)絡(luò)廣告收入從03年2000萬美元飆升至05年8145萬美元，年化增速高達48.8%，同期搜狐和網(wǎng)易的網(wǎng)絡(luò)廣告收入年化增速高達72.3%與91.8%。

慶幸的是，03-05年除了門戶網(wǎng)站流量以外，還活躍著大量的個人站長。淘寶出奇招，大量采購個人站長碎片化流量，同時實行對賣家免費的策略，保障了淘寶網(wǎng)持續(xù)流量來源，在2005年市場占有率達到70%，成功實現(xiàn)了對易趣網(wǎng)的反超。

2、搜索時代

信息過剩，大家開始了對搜索引擎的依賴。2006年開始百度連續(xù)多年日均IP量排名占據(jù)榜首。阿里巴巴收購雅虎，希望可以在搜索端發(fā)力，無奈各種原因，收購后的雅虎并沒有達到預(yù)期。

08年百度上線了自己的電商平臺“有啊”，希望形成流量入口到流量收割變現(xiàn)的閉環(huán)。

但是百度重心集中在了前端的用戶界面和流量優(yōu)化，并沒有構(gòu)筑對于電商至關(guān)重要的商家工具、物流標(biāo)準(zhǔn)、評價體系、倉儲等配套設(shè)施，不到3年，“有啊”在與阿里的競爭中落敗。

在和百度的流量爭奪中，阿里也在積極掌握主動權(quán)。

07年阿里媽媽上線，類似百度的廣告聯(lián)盟產(chǎn)品，連接商家和中小網(wǎng)站，實現(xiàn)流量變現(xiàn)，聚少成多，擺脫對百度搜索流量依靠。

08年阿里針對流量動作不斷：停止百度全平臺投放，淘寶網(wǎng)正式屏蔽百度搜索，淘寶和阿里媽媽合并，通過媽媽手里的中小站點進行流量補血。上線淘寶客平臺，幫助淘寶賣家對接個人推廣商品，按照成交賺取CPS傭金，將流量利用發(fā)揮到了極致。

搜索時代，阿里通過淘寶聯(lián)盟和淘寶客平臺進行外部獲量，品牌商家通過淘寶直通車、鉆展以及其他運營技巧獲取淘內(nèi)流量。那時候僧少粥多，付費+免費的流量也就成就了很多創(chuàng)業(yè)者在淘寶上挖得第一桶金。

同時涌現(xiàn)的還有各個地方的信息港、BBS、博客等。而對于有錢的品牌來說，這個時代是比較好的時代，那時候大家對廣告的免疫力還比較低，搜索流量也不貴，精準(zhǔn)流量獲取成本也很低，SEO、SEM非常吃香。不像現(xiàn)在，流量價格居高不下，精準(zhǔn)流量又貴又不好買，消費者對廣告越來越排斥，轉(zhuǎn)化率越來越低，導(dǎo)致如今很多創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)初期，不僅要有流量思維，還要有品牌思維。

3、社交時代

09年微博出現(xiàn)，以風(fēng)暴一樣速度席卷中國互聯(lián)網(wǎng)，四大門戶、百度、鳳凰網(wǎng)、人民網(wǎng)都加入戰(zhàn)場，隨后團購引發(fā)千團大戰(zhàn)。正是在這個階段，讓很多創(chuàng)業(yè)者對于流量的渴望達到瘋狂的程度。

阿里人一直有個社交夢，雖然想和微信pk的“來往”沒有做起來，但是投資了新浪微博、陌陌等，尤其新浪微博在流量上幫了阿里大忙。

對于電商商家來說，微博的出現(xiàn)，讓他們看到了機會：

（1）不但可以產(chǎn)品曝光，最還可以吸粉，最終在電商平臺變現(xiàn)；

（2）內(nèi)容的創(chuàng)作門檻變低，不用長篇大論，140字就可以發(fā)布；

（3）通過微博付費產(chǎn)品或者KOL投放，獲取精準(zhǔn)流量變得更加容易；

（4）實現(xiàn)和用戶的直接對話，了解用戶聲音。

雖然微博出現(xiàn)已經(jīng)10年，但目前微博上變現(xiàn)效率最高的方式仍然是電商。2018年微博賦能內(nèi)容作者的收入達到286億，電商變現(xiàn)高達254億，網(wǎng)紅經(jīng)濟模式就是社交與電商平臺合作的典型案例：微博在完成前端獲客，電商平臺完成流量變現(xiàn)。

今年上市的如涵，就是最成功的的網(wǎng)紅經(jīng)濟的代表。

4、內(nèi)容時代

17-18年，人口紅利結(jié)束，流量市場的主導(dǎo)者由社交產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了內(nèi)容產(chǎn)品，搜索流量、社交流量、內(nèi)容流量并存。抖音、快手、小紅書、微信公號等內(nèi)容渠道快速增長，大家不再盲目追求增量，如何進行存量運營成為電商商家必備技能，倒逼商家具備精細(xì)化流量的獲取能力以及運營能力。

在流量趨勢向頭部內(nèi)容產(chǎn)品集中的同時，阿里連續(xù)投資小紅書、寶寶樹、B站，垂直社區(qū)精準(zhǔn)流量未來會在電商平臺實現(xiàn)更高效率的變現(xiàn)。

這個時候?qū)τ谠隽康墨@取，不再是網(wǎng)絡(luò)廣告、百度競價、DSP、KOL投放+PGC的內(nèi)容生產(chǎn)、分發(fā)成為常態(tài)，圍繞精細(xì)化流量獲取和運營的私域流量概念被提出，并且成為時下最熱門增加銷售額手段。

三、私域流量

這個概念，最早起源于淘寶，私域流量的意思就是這些流量是自己的，可以反復(fù)利用，免費且直接觸達到用戶。每一個流量都是一個用戶，他們沉淀在微信公眾號、微信群、微信個人號、微博、小紅書和抖音這些平臺。

與私域流量池對比的是公域流量平臺，如百度、淘寶和京東這些大的流量平臺，所有的流量都是要花錢買的，而且越來越貴。

打個比方：

公域流量是大海，剛開始時候，魚多，捕魚的人少，哪怕你技術(shù)一般，都可能有收獲，隨著捕魚的人越來越多，捕到的魚成本越來越高，于是很多人就開始自建魚塘養(yǎng)魚，這樣捕魚的成本低了，也更容易捕到魚了。

自建的魚塘，我們就稱為私域流量。

私域流量的誤區(qū)

1、私域流量=微商？

很多人覺得做私域流量池，就是養(yǎng)微信號，把每個微信號養(yǎng)成有5000個好友，在朋友圈發(fā)發(fā)廣告，就會吸引很多好友來看。要么就是拉群，裂變拉人頭。

確實，建立和維護好自己的微信群是非常有效的私域流量，很多群同時發(fā)力，是能夠起到很好的訂單轉(zhuǎn)化效果。

這個就是微商的雛形，但私域流量不等于微商，現(xiàn)在很多人一談到私域流量，就覺得是微商，如果還停留在這樣的思維，就算想做，也肯定做不好。

私域流量和微商本質(zhì)的區(qū)別：

微商本質(zhì)是販賣給大家賺錢的夢想，通過代理和拉人頭實現(xiàn)高利潤率產(chǎn)品的流通，大部分產(chǎn)品都屯在各級的代理手中，朋友圈不停刷廣告，吸引的下家數(shù)甚至比消費者還多。產(chǎn)品必須是高利潤，高頻，大眾化的，例如面膜，減肥藥。

私域流量核心是運營和提供消費者價值，拉近品牌和消費者的距離，如果迫不及待收割，除非拉新能力非常的厲害，否則這樣的私域流量是沒有意義的。現(xiàn)在大家缺的不是建群的辦法，而是活躍群的辦法，死群是沒有價值的。

2、高客單價、復(fù)購率低的商品不適合做私域流量？

這種想法的人，還是思維停留在微商賣貨層面，缺少運營思維。

我認(rèn)識的一哥們，賣珠寶的，珠寶可是實打?qū)嵉目蛦蝺r高，復(fù)購率低的產(chǎn)品。可是他愣是通過公號吸粉，微信群聚粉絲，朋友圈分享賺到了錢。他做線上，他老婆做線下，線下門店生意一般，可是線上做的風(fēng)生水起，現(xiàn)在還發(fā)展了一個付費群，粉絲買他的產(chǎn)品，還要付錢加他的群，這就是人家運營牛逼的地方。（當(dāng)然，我不能分享他的方法哈哈哈）

不是做不了，是很多人沒找對方法。

四、私域流量為什么厲害？

1、提高消費者對于品牌的好感度和忠誠度，提高銷售轉(zhuǎn)化

在電商平臺，商家和消費者只能完成一次交易，交易結(jié)束，和消費者的連接也就結(jié)束了。

當(dāng)你把消費者圈起來，不管是品牌，還是個人，都不是一個冷冰冰的賬號，現(xiàn)在大家一直在說人設(shè)，其實就是通過人設(shè)拉近和消費者的信任感，沒有信任，就沒有商業(yè)成交。

增加信任感運營手段有很多，狂發(fā)廣告是下下策。

2、口碑傳播，低成本以老帶新

好不容易通過各種渠道聚集起來的流量，其實背后都是一個個認(rèn)可品牌的消費者，每個人有自己的社交圈，所以私域流量，應(yīng)該考慮的是口碑和分享：

一、口碑：通過品牌的激勵，利用消費者的社交關(guān)系鏈，實現(xiàn)產(chǎn)品的口碑傳播。

二、分享：每個消費者，又都是他們所在圈子的傳播者，在私域流量里，更容易通過激勵引導(dǎo)消費者進行產(chǎn)品分享。

美妝護膚為例

每個愛美的女生，是朋友圈幾百幾千個好友的達人，可能是微博，小紅書的素人博主，通過他們的自發(fā)傳播，打造品牌在自媒體平臺上的聲量。

很多新興品牌，沒有特別多的市場預(yù)算，卻又愁于找不到KOL進行投放，卻沒想到，忽略了他們的消費者，這些消費者是了解品牌，且真正在使用產(chǎn)品的一群人。如何有效的激發(fā)消費者自傳播，是品牌做私域流量要思考的。

3、優(yōu)化產(chǎn)品，提供產(chǎn)品建議

很多時候，新品上市，品牌會通過調(diào)研機構(gòu)進行調(diào)研，花了錢，調(diào)研結(jié)果還不一定代表真實消費者，現(xiàn)在通過私域流量，直接自己在消費者群體里調(diào)查，反向到供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，效率高，效果好，關(guān)鍵是還省了調(diào)研費。

4、去庫存，甩尾貨

電商怕什么？怕庫存！

庫存在手里，那可是現(xiàn)金流啊，尤其是服飾商家換季的時候，看著一倉庫的貨，就像看著一堆用不了的鈔票一樣?，F(xiàn)在很多的大的品牌通過拼多多來甩尾貨。

很多中小品牌，尾貨數(shù)量不多，現(xiàn)金流也不多，上拼多多又沒必要，私域流量就是他們最好清庫存，做拼團的地方了。

五、如何建立私域流量？

建立私域流量，無非幾種方式：

從公域流量里面撈流量到自己的私域；

從別人的私域撈流量到自己的私域；

在自己的私域進行裂變，擴大流量池；

把產(chǎn)品做的有自傳播性。

對于大品牌來說，依靠品牌溢價，有自帶流量的效果，大家會直接去往自己喜歡的品牌店鋪去購買商品，且它們手里握著相對充裕的預(yù)算，流量的獲取會相對容易，不小心投放失誤了，還可以忽悠老板說，就當(dāng)做曝光了。

一些中小商家，新興的品牌，尤其是DTC品牌，品牌的認(rèn)知度較低，淘內(nèi)拉新成本相對來說比較高，手里的預(yù)算又比較緊張，投一次微信kol可能都要找同行交流個不停，保證有效觸達，以及符合心理預(yù)期的ROI，然后還內(nèi)心忐忑進行了一次投放。

微信群、微信公號、微博、小紅書、APP等都可以理解為“私域流量”，里面包括各種各樣的賬號自建的“私域流量”。最早的淘寶網(wǎng)紅店，張大奕、張沫凡、雪梨等，就是在微博上積累了粉絲，在淘寶店進行流量的變現(xiàn)，只是隨著微博活躍度下降，微博粉絲變現(xiàn)難度越來越高。商家把注意力放在了用戶使用時長更長的其他APP上。

注冊平臺又是免費的，于是乎雙微一抖+小紅書成了每個品牌的標(biāo)配，但是除了微信，其他平臺不好做。品牌做內(nèi)容平臺目的就是為了賣貨，抖音的去中心化又非?？简瀯?chuàng)意，很多品牌做著做著，就變成了廣告貼，消費者愿意關(guān)注才怪。

微信做的好的品牌，也都是開通的服務(wù)號，一個月發(fā)4次，每次都帶著福利來的。

像瑞幸咖啡這樣的，自己弄個APP建私域流量的，放眼整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都沒幾個，有錢真好。

六、如何引流量

現(xiàn)在的電商品牌在淘外的引流，主流的有：

營銷產(chǎn)品的投放（廣點通、粉絲通、資訊app信息流，dou+等）；

各平臺KOL的投放，在別人的私域流量里面進行曝光；

自建賬號，做自己的私域流量。

1、營銷產(chǎn)品的付費投放

各種營銷產(chǎn)品的投放，主要是基于平臺的大數(shù)據(jù)，把品牌要曝光的內(nèi)容，推薦為更精準(zhǔn)的人群，獲取潛客。

這種還是公域流量的思路，只要有預(yù)算，多次優(yōu)化，會達到不錯的投放效果，在平臺初期，只要你敢投入，就很容易享受到平臺的流量紅利。

很多人/機構(gòu)在廣點通剛推出的時候，投入很多的財力進行公號粉絲拉粉，那個時候，一個粉絲的成本還不到1元錢，不少大號就是在那個階段起來的。

而現(xiàn)在，我認(rèn)識的一個MCN最新的廣點通投放，1個粉絲拉新成本早已經(jīng)超過了5元。很多自媒體人后悔當(dāng)時沒有砸錢投入。

與其后悔廣點通，不如在新的平臺獲取更多機會。

另外，品牌要時刻關(guān)注新興的公域流量平臺，尤其是垂直平臺，哪怕現(xiàn)在日活只有幾百萬，對于精準(zhǔn)流量的獲取，足夠了。

2、KOL投放

KOL內(nèi)容投放，已經(jīng)成為每個商家獲取流量，品牌曝光的標(biāo)準(zhǔn)姿勢，雖然現(xiàn)在很多博主不愿意做CPS，但是關(guān)鍵是平臺多，池子大啊，別說CPS了，免費的都有！

對于品牌來說，現(xiàn)階段，是選擇太多，每個平臺都想投放，每個平臺都想覆蓋，但是預(yù)算有限，必須要有取舍。

直播

為什么我把直播放在第一個，是因為很多人對直播還有非常深的誤解，說個題外話，最近比較熱門的消息，是微信公號上線了直播功能，《2018年中國微信500強年報》顯示，2018年公眾號平均閱讀數(shù)不足2000次，同比下降33%；頭部500強賬號平均閱讀數(shù)下滑13.8%，微信直播上線讓博主們又重燃微信生態(tài)賺錢的信心。

加上已有的淘寶直播，快手直播，抖音直播，電商類的直播盛況馬上要來了。

之前大家購物，都是2D場景（文字、圖片），現(xiàn)在是3D場景，還有互動、秒殺、優(yōu)惠、講解，本身就是一個巨大的營銷進步。

舉個很簡單的例子：

之前大家在淘寶買土特產(chǎn)，特別怕不“土”，畢竟現(xiàn)在工廠化養(yǎng)殖這么發(fā)達，所以淘寶上的賣家會亮出自己身份證，說明自己是退伍軍人，增加大家信任感，現(xiàn)在通過直播的攝像頭，“土不土”一眼就可以看出來，除了直播，還有其他辦法可以做到嗎？

時下最能帶貨的是淘寶直播，至今已有3年，一年拉動1000億GMV，進店轉(zhuǎn)化率高達65%。去年雙11，淘寶主播薇婭創(chuàng)造了一天3億銷售額的紀(jì)錄。

淘寶直播是淘寶業(yè)務(wù)的自然延伸，從“人找貨”的搜索電商到“貨找人”的直播電商。直播間的主播們化身線上導(dǎo)購，通過試用、演示、解說、答疑等互動方式，給粉絲們種草商品，實現(xiàn)即時轉(zhuǎn)化，完成帶貨任務(wù)。

很多人覺得直播=電視購物，那我有必要解釋下：

直播和電視購物區(qū)別

（1）受眾不同：目前電視購物受眾主要是中老年人，而直播受眾主要是年輕女性為主；

（2）互動方式不同：電視購物無法互動，直播互動及時，不僅可以和主播互動，還可以粉絲互動；

（3）銷售的產(chǎn)品不同：電視購物的產(chǎn)品，以高客單價為主，直播的產(chǎn)品，以幾十元，一兩百元的產(chǎn)品為主；

微信

微信毋庸置疑是目前整個電商閉環(huán)做的最好的社交平臺，通過公號內(nèi)容吸粉、裂變；個人號溝通、運營；微信群小程序微商城實現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

微信公號的好處是承載長圖文，特別適合功能性產(chǎn)品的投放，例如母嬰、護膚、高客單產(chǎn)品的種草，通過講故事、分析產(chǎn)品成分，產(chǎn)品背書等增加用戶的信任感。

現(xiàn)在微信的投放，基本都是按照廣告進行付費投放，隨著品牌對效果的重視，對賬號要求越來越高，具體就體現(xiàn)在ROI上，掛在他們嘴邊的一句話就是：這個賬號帶不帶貨。

說實話，KOL自己都很難保證ROI，這個和品牌，單價，優(yōu)惠力度，文章寫作結(jié)構(gòu)都有非常大的關(guān)系。

以美妝護膚品牌為例，如果是新品牌，在微信上能做到ROI 1:0.5那都是不錯了，而對于一些有知名度的品牌，在微信上基本可以做到ROI 1:1，甚至2，運氣好的話，更高。

具體可以見我之前寫過的一篇文章。

微博

微博是目前所有平臺里，最適合做傳播，打聲量。微博更加開放，更容易被搜索到，所以這樣的平臺是肯定不能錯過的。

微博，特別適合預(yù)算不多的品牌進行投放：

（1）成本低，目前微博的整體投放費用，是遠(yuǎn)低于微信公號的投放微博；

（2）微博上鏈接可以直接跳轉(zhuǎn)淘寶天貓，減少流失率；

（3）適合高客單產(chǎn)品：雖然身邊人用微信的頻次遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于微博，但是和幾個品牌聊下來，在美食、生活用品，家居等在微博上投放效果還都不錯，且適合高客單價的產(chǎn)品。

我了解到好幾個能保ROI的公司，都是保的微博ROI，微信不敢保證。

投放微博，不要迷信是認(rèn)證用戶，其實很多普通用戶、粉絲幾萬、十幾萬的，互動量也有非常不錯的，對于品牌來說：

（1）可以找保ROI的機構(gòu)合作；

（2）也可以通過禮品置換；

（3）按照關(guān)鍵詞搜索，找到精準(zhǔn)，垂直的博主。

對于微博上長視頻的種草，我是完全不看好的，非常少的消費者會花幾分鐘時間看完一個視頻，就算看完如果沒有微博櫥窗，銷售轉(zhuǎn)化率也是非常不理想的。

抖音和快手

目前快手和抖音，非常適合個人和小團隊創(chuàng)業(yè)者。尤其是抖音，運用的是今日頭條的智能推薦機制（類似淘寶千人千面），能夠讓沒有任何粉絲基礎(chǔ)的新手，也獲得很高的曝光量。只要輸出的內(nèi)容符合平臺用戶的特點，足夠的優(yōu)質(zhì)、有趣，給用戶提供價值，就能夠吸引粉絲的關(guān)注，一夜?jié)q粉幾萬十幾萬不是夢。

不管抖音還是快手，目前為止沒有看到品牌自己賬號做的好的，主要是品牌無法擁有持續(xù)輸出有質(zhì)量內(nèi)容的能力。

但是快手和抖音，還是略有區(qū)別的——

在快手上，品牌適合直播和短視頻直接發(fā)產(chǎn)品廣告，快手推出了麥田計劃和燎原計劃，是教商家如何賣貨的，抖音上適合產(chǎn)品植入和信息流廣告，平臺提出的是星圖計劃，教品牌如何投放廣告的。

如果你的產(chǎn)品客單價高于50元，快手的效果就不好了。雖然快手的散打哥一晚上可以帶貨超過一億元，但是沒有普遍性，這是因為快手的用戶群體決定的。高客單價的產(chǎn)品，在快手基本很難帶動。

那如果你是一個品牌方，客單價超過50元，那怎么辦呢？

（1）投放抖音的信息流廣告，按照CPM進行收費；

（2）投放抖音的垂直領(lǐng)域博主，進行廣告植入，最好的方式是多產(chǎn)品種草時出現(xiàn)，這樣更容易被消費者接受；

（3）自己開設(shè)賬號制作短視頻，然后投放dou+，可以讓系統(tǒng)把你的視頻推薦給更多的人，增加播放量。但是切記dou+只是催化劑，根本還是視頻質(zhì)量不能太差，否則投再多dou+也沒用，而且投放時間要在視頻放發(fā)布不就，對于產(chǎn)生的用戶評論也要積極互動，有利于提高賬號的質(zhì)量分。 

小紅書

小紅書的橫空出世，養(yǎng)成了大家購物前上小紅書的習(xí)慣，這也是為什么雖然目前小紅書的月活不如微博，但是種草拔草的效果卻好于微博的原因。

高顏值的產(chǎn)品是非常適合小紅書種草的，包括美食、美妝、生活用品、家居飾品等。

現(xiàn)在大家和小紅書的KOL合作，主要2種：

（1）付費投放各種垂直博主，目前小紅書博主的價格和微博，微信比起來，性價比還是比較高的，幾萬元可以投放一百篇；

（2）通過禮品贈送博主，給予免費的流量曝光：目前小紅書上博主的商業(yè)化能力還是非常弱的，尤其是5w粉絲以下的博主，但是他們數(shù)據(jù)又比較真實。

我了解到的很多品牌，會有專人負(fù)責(zé)對接和挖掘博主，形成自己的博主池，定期的給博主們快遞產(chǎn)品，然后再通過數(shù)據(jù)對比，不停優(yōu)化博主質(zhì)量。

不管你是否有預(yù)算，這樣的做法都是一種增量，細(xì)水長流，積少成多。

B站

B站是一個神奇的網(wǎng)站，這里聚集著大量的Z世代，是史無前例的高消費年輕用戶聚集地，具有三大特點：

（1）超年輕，1990后用戶占比超過80%；

（2）強粘性，B站用戶日均使用時長高達95分鐘；

（3）高消費，近一半用戶來自一線城市，家庭條件富有。

B站博主的合作，目前都是以植入為主，據(jù)說B站目前把2萬粉絲以上的博主全部都自己簽約進行商業(yè)化，但是即便如此，除了頭部大博主，剩下的博主還是非常難商業(yè)化。

這樣就給到了品牌和博主免費合作的機會，粉絲量少于2萬的博主，可以按照小紅書的操作模式，通過禮品置換達到品牌曝光目的。

和幾個品牌聊下來，美妝護膚品的效果在B站是很好的。

七、總結(jié)

隨著品牌對精準(zhǔn)流量的需求越來越高，在各個平臺，垂直領(lǐng)域的KOL將會越來越受到品牌的青睞，而泛粉類的情感、雞湯、娛樂號的商業(yè)化機會將會越來越少。

（1）很明顯的一個標(biāo)志就是類似十點讀書，視覺志這樣的賬號，無法通過實物類商品進行變現(xiàn)，只能通過知識付費進行變現(xiàn)。

（2）之前手握大筆預(yù)算的品牌，覺得和這樣的號段合作有利于提高品牌背書和品牌調(diào)性的思維也在悄然發(fā)生變化，以美妝、美食品牌為例，投放這樣號段的10w+，效果遠(yuǎn)低于垂號的10w+，更不要說品效了。

自媒體平臺譬如建立頭條號，抖音，小紅書，快手等等快速崛起，雖然勉強也可以稱為是“私域流量”，但畢竟不是那么純粹，這些平臺不會長時間允許營銷號們太過夸張的存在。譬如小紅書就公開清理KOL，對帶貨賣商品的各種小紅書號，進行刪除清理。抖音對于簡介區(qū)留個人微信號的打擊也一直都在持續(xù)。

對于這些內(nèi)容UGC的平臺，內(nèi)容質(zhì)量是第一位的，但是很多電商商家，是沒有這樣的制作能力的，他們只能投放KOL產(chǎn)品植入，達到品牌曝光，進而在平臺商城或者淘寶天貓實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。

對于個人創(chuàng)業(yè)者和小團隊，自媒體平臺基本成了私域流量的管道，通過平臺內(nèi)容曝光，留下微信個人號，在微信生態(tài)承載私域流量。

流量的爭奪，會一直持續(xù)下去，不能只依賴花錢買流量，否則就會上癮，效果不好，卻也不敢停止投放，一旦停止投放，更沒有成交，而且停止后再恢復(fù)投放，流量成本會更高。

對于品牌來說，要轉(zhuǎn)變純粹的賣貨思路，在目前這個階段，品牌建設(shè)也是非常重要的，雖然很多品牌不知道如何建設(shè)，但是至少要有這樣的意識，具體怎么建設(shè)，歡迎閱讀：連續(xù)月增50%+，看這個新國貨品牌如何從0-1。

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