1、市場定位。 定位是決定方向的問題，如果一家酒店定位有誤，那么銷售再努力也是收效甚微，在競爭激烈的環(huán)境下更是如此。酒店要根據(jù)自己的地理位置，裝潢風(fēng)格，設(shè)施設(shè)備等硬件來明確自己的定位，選擇正確的目標(biāo)市場。也就是要知曉自己的優(yōu)勢是什么，同時(shí)站在消費(fèi)者的立場來審視酒店，在消費(fèi)者心目中的地位？哪個(gè)消費(fèi)群會喜歡？回答了這些問題，才能利用酒店現(xiàn)有資源獲取相對份額的目標(biāo)客源。 2、客源結(jié)構(gòu)。 任何酒店僅專注于一個(gè)目標(biāo)市場是不現(xiàn)實(shí)的，獲取更多的細(xì)分市場是必須的。分析以往的數(shù)據(jù)和競爭對手可以得知，我們的生意來自于哪里？各自的比例是如何？如果是開業(yè)一年以上的酒店，就很容易通過往年的資料來確定各個(gè)細(xì)分市場的份額，如：全年各個(gè)細(xì)分市場的房間數(shù)貢獻(xiàn)是多少？從大方向分：有散客和團(tuán)隊(duì)兩大塊，從散客中細(xì)分有商務(wù)散客和旅游散客，從團(tuán)隊(duì)中細(xì)分有會議和旅游團(tuán)隊(duì)。如果進(jìn)一步細(xì)分，可以通過渠道來區(qū)分，如：散客有：上門客，公司協(xié)議客，網(wǎng)絡(luò)訂房中心客，旅行社散客等等；會議有：政府會議，獎勵旅游會議，公司會議等等，也可以從訂房量來得出客源來自于哪個(gè)行業(yè)。只有通過對這些數(shù)據(jù)的分析，才能知道哪一塊市場是最主要的市場？哪一塊市場還有潛力可以挖掘？重要顧客有多少家？只有通過對客源結(jié)構(gòu)的分析，才能制定出針對各個(gè)細(xì)分市場的營銷策略和行動計(jì)劃。例如：我們針對某個(gè)細(xì)分市場“公司協(xié)議客”來制定全年客房出售房間數(shù)量的目標(biāo)是20000間，平均房價(jià)是480元，全年客房營收是9600000元。要完成這樣的目標(biāo)，就需要：1）對市場環(huán)境做一個(gè)的分析。2）主要競爭對手有哪些？3）酒店的價(jià)格策略是什么？4）選擇這樣的細(xì)分市場的目的是什么？5）采取什么樣的營銷策略和行動？計(jì)劃要細(xì)化到具體行動的執(zhí)行人和執(zhí)行時(shí)間。通過這樣的分析，就容易了解特定細(xì)分市場的營銷努力是否夠？是否還有增長潛力？從而通過合適的銷售策略和行動步驟來達(dá)到目標(biāo)。 3、價(jià)格體系 酒店的價(jià)格體系是不是合理？根據(jù)各類房間類型可以有門市房價(jià)，上門散客，公司協(xié)議價(jià)，網(wǎng)絡(luò)訂房價(jià)，旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)，會議價(jià)等等，價(jià)格要根據(jù)淡、平、旺季來制定，可以根據(jù)產(chǎn)品的特色和一些資源，制定適合特定細(xì)分市場的包價(jià)。制定價(jià)格還必須參考競爭對手的價(jià)格，通過價(jià)格的調(diào)整來配合各個(gè)細(xì)分市場房間數(shù)量的增減，從而創(chuàng)造更多的客房營業(yè)收入。 4、推廣計(jì)劃 目標(biāo)客源是通過哪些途徑來選擇酒店的？什么樣的媒體可以吸引酒店目標(biāo)客源群的眼球？使酒店在目標(biāo)客源群中樹立獨(dú)特的地位，要制定全年的廣告預(yù)算，計(jì)劃，媒體選擇，投放時(shí)間以及配合銷售的小禮品制作，銷售資料的設(shè)計(jì)印刷等都要有一個(gè)統(tǒng)籌的安排。 5、銷售隊(duì)伍的管理 首先要審視銷售部的銷售計(jì)劃，銷售報(bào)告，每天拜訪的顧客量，打多少電話？郵寄多少資料？接待多少顧客來訪？等都要通過量化來做到。對合同范本的規(guī)范，掛賬申請的規(guī)范，應(yīng)收賬款的比例是否合理？顧客意見是否有收集？是否能及時(shí)并有效得到處理？這些都是幫助酒店增加營收的管理手段。其次，每天要對酒店?duì)I業(yè)目標(biāo)的進(jìn)展和達(dá)成情況進(jìn)行評估，預(yù)報(bào)接下來日子的銷售目標(biāo)，住房率情況等，幫助銷售人員保持工作的激情。最后，設(shè)計(jì)合理的銷售獎勵體系也是銷售業(yè)績提升的一個(gè)重要方面。