經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的重要紐帶，更是向經(jīng)銷商展現(xiàn)公司實(shí)力與規(guī)模的一個(gè)重要平臺(tái)，因此說(shuō)哪個(gè)公司不重視經(jīng)銷商大會(huì)，我覺得是不客觀的。只是光知道重視還不夠，一次成功的經(jīng)銷商大會(huì)不但跟組織者的態(tài)度有關(guān)系，同時(shí)也跟組織者的能力有十分緊密的關(guān)系。在組織一次經(jīng)銷商大會(huì)以前，我們首先要考慮的就是為什么要開經(jīng)銷商大會(huì)？

企業(yè)為什么都要舉辦經(jīng)銷商大會(huì)？

1、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，表彰優(yōu)秀

由于每個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況不一樣，而且每個(gè)客戶自身的實(shí)力與規(guī)模也相去甚遠(yuǎn)，怎樣才能讓每個(gè)經(jīng)銷商看到自己在公司的排名情況，清楚地看到自己與其他客戶之間的差距呢？經(jīng)銷商大會(huì)提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，公司每年的經(jīng)銷商大會(huì)把大家召集到一起來(lái)，告訴大家公司的銷售狀況，不但能夠讓經(jīng)銷商感受到公司對(duì)其重視程度，更重要的是可以讓客戶看到自己離標(biāo)桿客戶的差距，從而激發(fā)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

2、統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)

我們以家居建材行業(yè)為例子，受到房地產(chǎn)形勢(shì)的嚴(yán)重影響，2012年很多廠家的銷售狀況并不理想，大賣場(chǎng)倒閉、經(jīng)銷商跑路的事情屢屢出現(xiàn)，在這樣的形勢(shì)下，公司的市場(chǎng)策略是什么，到底是進(jìn)還是退？我曾經(jīng)了解過(guò)某品牌瓷磚企業(yè)2012年上半年的銷售情況，結(jié)果他們的銷售數(shù)據(jù)非常漂亮，可以用逆風(fēng)飛揚(yáng)，全線飄紅"來(lái)形容。原來(lái)，早在2011年底，公司就向經(jīng)銷商傳達(dá)了要求渠道下沉和開拓工程市場(chǎng)兩個(gè)經(jīng)營(yíng)策略，結(jié)果大部分經(jīng)銷商與公司同步，認(rèn)真執(zhí)行了公司的要求，實(shí)現(xiàn)了銷售的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

3、政策傳達(dá)，增加信心

做銷售的從來(lái)也不用抱怨什么，因?yàn)楸г菇鉀Q不了任何問(wèn)題，要么想辦法讓自己活下來(lái)，要么就只有死路一條。在市場(chǎng)環(huán)境并不理想的情況下，作為廠家首先要保持冷靜的頭腦，清晰地分析市場(chǎng)中的危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)，然后撥云見日尋找新的銷售機(jī)會(huì)。廠家要給客戶信心，告訴客戶公司能給到他們哪些支持？從品牌、產(chǎn)品、銷售人員、助銷物料等全方位進(jìn)行闡述，這樣的政策傳達(dá)，才能讓經(jīng)銷商吃一顆定心丸，才能感受到做品牌的優(yōu)勢(shì)。

4、文化灌輸，情感營(yíng)銷

菲利浦*科特勒在《營(yíng)銷革命3.0：從產(chǎn)品到顧客，再到人文精神》一書中，談到廠家與渠道商之間的關(guān)系轉(zhuǎn)變，從單純的利益合作向文化合作轉(zhuǎn)變，我十分認(rèn)同他的這一觀點(diǎn)。廠商之間一旦拋開利益上的合作關(guān)系，還有沒(méi)有其他的因素能影響到彼此的關(guān)系，假如有一天廠家發(fā)生變故的時(shí)候，經(jīng)銷商是倒戈還是愿意繼續(xù)跟隨？所以，要想贏得經(jīng)銷商的心，光靠金錢是很難做到的，文化灌輸和企業(yè)價(jià)值觀的傳達(dá)，讓經(jīng)銷商和廠家有同樣的人格特征，是每一次我們?cè)诮?jīng)銷商大會(huì)上都要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行洗腦的工作之一，就像古語(yǔ)有云道不同，不相為謀。

5、學(xué)習(xí)交流，提升技能

市場(chǎng)環(huán)境在變化，顧客的期望值提高了，顧客的議價(jià)能力也提高了，如果產(chǎn)品沒(méi)有變化，我們?cè)撛趺崔k？這個(gè)時(shí)候很多廠家都會(huì)引進(jìn)外部的培訓(xùn)課程，輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷能力。除了這種方法之外，公司還有內(nèi)部人員提供的關(guān)于產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣的培訓(xùn)，以及優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)交流。