巨資投入廣告，并有完善的營(yíng)銷(xiāo)策劃及執(zhí)行體系支持，但經(jīng)銷(xiāo)商收到的招商手冊(cè)、信箋、信封的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃的推廣實(shí)力。類(lèi)似的細(xì)節(jié)均屬招商流程管理中應(yīng)該注意的問(wèn)題。

招商會(huì)議的內(nèi)容流程，不能簡(jiǎn)單的按經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)心的問(wèn)題來(lái)排序。因?yàn)榘凑找话愕臏贤ㄒ?guī)律：首先，經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的問(wèn)題也是最難以做完美回答、最易產(chǎn)生洽談矛盾的地方，因此應(yīng)放在后面談。其次，經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)心的只是幾個(gè)“點(diǎn)”，但理解“點(diǎn)”的問(wèn)題需要“面”的內(nèi)容來(lái)支持。如果撇開(kāi)公司的全面描述這個(gè)“面”的背景，孤立地就問(wèn)題談問(wèn)題的話(huà)，雙方很難達(dá)到共識(shí)。再次，如果首先做好洽談內(nèi)容背景的鋪墊工作，則后面問(wèn)題的解決就是一種自然的結(jié)果了。由此，招商會(huì)的內(nèi)容流程布局應(yīng)為這樣：

會(huì)議的流程也就是進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到“五信”的流程。整個(gè)會(huì)議要注意三個(gè)關(guān)鍵：

1．演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。由于招商會(huì)議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來(lái)達(dá)到吸引經(jīng)銷(xiāo)商合作的目的，因此公司的經(jīng)理人員一定要具備可展示的素質(zhì)。

2．問(wèn)題答疑。因?yàn)闀?huì)議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里，此時(shí)要注意任何問(wèn)題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制會(huì)場(chǎng)局面，要做好如下幾個(gè)工作：

（1）“排雷”。參加招商會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商雖總體目標(biāo)趨向一致，但單獨(dú)個(gè)體來(lái)說(shuō)心態(tài)較為復(fù)雜，性格各不相同。對(duì)個(gè)別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷(xiāo)商要在事先判斷出來(lái)，并安排溝通能力強(qiáng)的商務(wù)代表進(jìn)行專(zhuān)門(mén)有效的溝通、引導(dǎo)；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家來(lái)人及惡意刁難者進(jìn)行有效管理。

（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷(xiāo)商作為意見(jiàn)領(lǐng)袖，主動(dòng)就經(jīng)銷(xiāo)商常規(guī)關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，避免會(huì)場(chǎng)的氣氛被消極的提問(wèn)及懷疑、不滿(mǎn)的情緒所控制。

（3）作為答疑人的公司主