在市場業(yè)務(wù)中，市場活動作為地面推廣和渠道招生的載體，承接著流量引入、流量轉(zhuǎn)化的重任，作為教育行業(yè)從業(yè)者，招生時(shí)間節(jié)點(diǎn)對于校區(qū)校長和市場來講，又至關(guān)重要。而對每個(gè)月的市場招生規(guī)劃里面，少不了對活動的規(guī)劃，市場上有部分教育機(jī)構(gòu)，主要靠活動的引流轉(zhuǎn)化，充分體現(xiàn)了市場活動在招生環(huán)節(jié)中的重要性。

本文將從活動的分類，到完整活動方案涉及的九大關(guān)鍵點(diǎn)來一一闡述，怎么做好活動？怎么運(yùn)用活動來招生？那咱們先說說，活動的分類：

01 活動的分類

具體來說，可以分為四大類：

1. 學(xué)法指導(dǎo)

學(xué)法指導(dǎo)主要指的是學(xué)習(xí)方法之類的課程，一般出現(xiàn)在低段年級。針對低年級的孩子，家長的需求點(diǎn)偏向于學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)。學(xué)習(xí)需要從小開始抓起，重點(diǎn)指的是學(xué)習(xí)方法的養(yǎng)成，而不是學(xué)習(xí)成績的提升?？v觀學(xué)霸們的經(jīng)驗(yàn)分享，基本都是源于好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，塑造而成的。

對于市場活動的開展，重點(diǎn)可以是，關(guān)于好的學(xué)習(xí)方法的養(yǎng)成。一般可以做：升年級銜接課、學(xué)習(xí)方法點(diǎn)睛課、考前的沖刺指導(dǎo)、考后的分析講座。除此之外，關(guān)于進(jìn)?；顒?，機(jī)構(gòu)做的最多的是到校領(lǐng)書，領(lǐng)的內(nèi)容就是關(guān)于學(xué)習(xí)方法的書籍或者是學(xué)霸筆記。這種活動可以很好的增加校區(qū)的到訪流量和體驗(yàn)。

2. 教育咨詢

教育咨詢類的形式以講座為主，最為常見的是小升初、中高考備考，還有關(guān)于志愿填報(bào)方面的。都說良好的教育環(huán)境是由三個(gè)主體構(gòu)成的：分別是學(xué)校教育、家庭教育、社會教育。其中家庭教育作為最重要的一環(huán)，也是近來年，很多教培機(jī)構(gòu)所主打的。

對于做文化課的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)而言，都會帶著家庭教育的宣傳?，F(xiàn)在市場上，有很多這種家庭教育培訓(xùn)講師，他們還是很愿意和機(jī)構(gòu)合作，達(dá)到三方互贏的狀態(tài)。

講座類型的市場活動，成本低，轉(zhuǎn)化率高，前期的邀約以及轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的設(shè)置很關(guān)鍵，因?yàn)檫@種活動的性價(jià)比很高，內(nèi)容很干貨，所以到訪的家長都會顯得格外的認(rèn)真聽講。但是很容易導(dǎo)致到場的人數(shù)過少，顯得活動沒有人氣，會對下一次的活動開展，產(chǎn)生不利的影響。

3. 課外活動

課外活動相對靈活，也比較考驗(yàn)人，主要包含時(shí)間節(jié)點(diǎn)性活動、周年慶活動、DIY活動、異業(yè)活動、社區(qū)活動等。

（1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)性活動

時(shí)間節(jié)點(diǎn)性活動很好理解：指的是到這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我可以做的活動類型，每次月初開會，我都會讓大家拿出手機(jī)，對著日歷看，看什么呢？看本月的重大事件有哪些？對于市場人來講，這個(gè)特別關(guān)鍵。譬如現(xiàn)在是12月，日歷一眼望去，圣誕節(jié)是個(gè)大節(jié)，肯定是最要做的。

然后還有冬至，冬至這個(gè)時(shí)節(jié)很特別，不像春分、谷雨之類的節(jié)氣。冬至有個(gè)習(xí)慣，包餃子，所以活動的想法是不是有了呢？那顯性的是這兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，隱形的又有哪些呢？譬如現(xiàn)在臨近期末考，那期末考前的沖刺試卷，有沒有協(xié)同教務(wù)部門，做出來宣傳一波？還有期末考后的分析課，關(guān)鍵詞：查漏補(bǔ)缺，可不可以再囤一波新客資源呢？

不同的地區(qū)，不同的考試重要程度，譬如成都，元調(diào)的重要性是高于期末考的，那市場的側(cè)重點(diǎn)，圍繞就是元調(diào)考試了。

（2）DIY活動

DIY活動很特別，指的是自己創(chuàng)造的活動，譬如3-4月的時(shí)間節(jié)點(diǎn)性活動少，那又需要舉辦活動，怎么辦？ 找學(xué)管老師，統(tǒng)計(jì)一波學(xué)員的生日，是不是可以開個(gè)生日Party呢？或者做個(gè)簡單的茶花會，組織一些有粘性的家長，一起來聊聊孩子的學(xué)習(xí)，分享一些育兒心得呢？或者是組織一場籃球賽，一次春游，都是可以策劃的。

（3）異業(yè)活動

對于市場費(fèi)用不太允許的機(jī)構(gòu)來說，真是福音。開展模式主要是聯(lián)合，除了課程類、還有最關(guān)鍵的費(fèi)用類。

活動要做，但是沒錢，找一家口腔醫(yī)院，是不是可以增加會員的附加服務(wù)，促進(jìn)下老帶新。和藝術(shù)類機(jī)構(gòu)一起去開展活動，互相宣傳，你出錢，我出人，是不是也可以。類似的有很多，當(dāng)然有費(fèi)用的話，玩法會更多。

（4）社區(qū)類活動

社區(qū)類活動歸屬于了課外活動類別，也可以單獨(dú)羅列出來。社區(qū)的活動開展可以同步校區(qū)內(nèi)部的活動。但是社區(qū)類活動，一般的機(jī)構(gòu)，都集中在寒暑假。

譬如今年的暑假，某家機(jī)構(gòu)聯(lián)合了湖北省紅十字基金會，進(jìn)行了公益捐書換課的活動，期間leads轉(zhuǎn)化了8單，轉(zhuǎn)化金額12萬左右，隨后書籍被捐到了恩施的燕朝小學(xué)，紅十字基金會還進(jìn)行專欄宣傳感謝這家機(jī)構(gòu)。

這個(gè)活動，既得到了品牌的曝光，并且從社會的角度來看，還為社會貢獻(xiàn)了自己的一份力量，那些孩子們也可以閱讀到更多的課外書籍。

4. 心理疏導(dǎo)

心理疏導(dǎo)類活動主要包括：考前心態(tài)梳理，開學(xué)前收心課，心理咨詢講座，親子關(guān)系處理。其中前兩種是關(guān)于考試的。

現(xiàn)在很多孩子，在考前容易出現(xiàn)緊張、焦慮、睡不著；考試的時(shí)候出現(xiàn)頭腦空白、慌張、上廁所，導(dǎo)致本來會的題目粗心出錯(cuò)，考試成績不理想。心理咨詢講座，很少有機(jī)構(gòu)單獨(dú)開設(shè)，但是學(xué)?；径紩羞@個(gè)部門，因?yàn)閹缀趺總€(gè)學(xué)校都有類似這樣的學(xué)生。

教育是需要多方面來引導(dǎo)的，所以親子關(guān)系的處理、改善，需要得到足夠多的關(guān)注。市場招生也是一樣，圍繞這類的孩子，出專題講座課，會不會改善校區(qū)的招生情況呢？

02 活動策劃

一份完整的活動策劃方案涉及九大方面，百度搜索下，其實(shí)能找到不少關(guān)于活動策劃方案的實(shí)際案例，有寫的特別全的，也有特別簡單的。但是筆者認(rèn)為，只要清楚地掌握這九大方面，其實(shí)就已經(jīng)很完整了，不能再多，也不能再減少，具體指的是哪些呢？

1. 活動主題

活動主題必不可少，需要結(jié)合活動想要表達(dá)的內(nèi)容，并且需要家長一看到就明白。譬如《XX同學(xué)生日會》簡單直觀好理解。

筆者在很早的時(shí)候做過一場端午節(jié)活動，至今記憶猶新，由于這場活動非常重要，所以花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，細(xì)化到的活動細(xì)節(jié)，為之后的很多同事所借鑒，至今還在沿用。

環(huán)節(jié)設(shè)置已經(jīng)記不太清，但是活動主題，很難讓人忘記：《樂享端午，粽溢龍城》，這個(gè)活動是在成都的龍城國際小區(qū)做的，時(shí)間節(jié)點(diǎn)是端午節(jié)，而當(dāng)時(shí)所在的公司包含了“樂”。融入了三方元素，這個(gè)名字當(dāng)時(shí)想出來的時(shí)候，都是一致通過。

2. 活動時(shí)間

活動時(shí)間的考慮點(diǎn)，一般是兩個(gè)：一個(gè)是家長的參與時(shí)間是否允許，一個(gè)是這個(gè)時(shí)間段，人員場地是否能合理安排。

所以我們見過的活動，大多也是集中在周六或者周日，具體時(shí)間段基本都是在下午時(shí)段，上午的講座活動倒是也見過不少。周內(nèi)的活動不多，即使有，也是集中在五點(diǎn)之后，也就是放學(xué)后。

3. 活動地點(diǎn)

活動地點(diǎn)的糾結(jié)點(diǎn)很少，因?yàn)樾?nèi)的基本都在自習(xí)室，空間相對大一些，而校外的活動，場地選擇也是相對固定。但是活動方案里面，需要告知所有人，包括家長，我們是在哪做這個(gè)活動？做什么類型的活動？

4. 活動對象

設(shè)置活動對象的目的，主要是為了使招生更加的精準(zhǔn)。由于活動的計(jì)劃性，會涉及在讀學(xué)員的分布及年級占比的調(diào)配，所以活動的對象，也會有對應(yīng)的選擇性。

譬如中考的政策講座，針對的就是初中生群體，并且基本都是初三的學(xué)生，初一、初二的即使有，也會相對較少。而趣味性的活動，參與的一般都是小學(xué)年級的孩子居多，校區(qū)內(nèi)部活動還能保證都是小學(xué)段的學(xué)生，社區(qū)類的活動，還會涉及不再招生范圍的幼兒。

5. 活動內(nèi)容

活動內(nèi)容就涉及到整場活動的質(zhì)量水平了，在這個(gè)“內(nèi)容為王”的年代，活動策劃也一樣?；顒觾?nèi)容會結(jié)合活動流程一起來設(shè)計(jì)。

小學(xué)教育，我們偏向于“寓教于樂”的方式來教導(dǎo)、引導(dǎo)孩子，那么活動的內(nèi)容，就可以往這個(gè)主題來靠攏。很多機(jī)構(gòu)的活動，更多的設(shè)置都是游戲環(huán)節(jié)，關(guān)于怎么玩的問題。

其實(shí)，加入我們的教育理念，讓孩子在愉快玩耍的同時(shí)，還能快樂的學(xué)習(xí)，才是件有意義的事情。譬如《百科知識競賽》，小學(xué)、初中、高中通用的活動類型，而英語類的機(jī)構(gòu)，經(jīng)常會加入英語的拼讀寫，在游戲環(huán)節(jié)中去穿插，這也是家長想要看到的。

中學(xué)教育，更多的是“填鴨式”的教育方式，并且中學(xué)階段的學(xué)生及家長，最主要的需求點(diǎn)是“提分、升學(xué)”，所以對于機(jī)構(gòu)的活動來講，偏向于講座類型、考試類型。

6. 活動宣傳

活動宣傳一般分為線上和線下，也是活動到訪數(shù)量的保障。一場活動就像一部電影，即使有再大牌的明星，沒有宣傳，沒有路演，想要高的票房似乎很難。除非口碑很好，看過的人都愿意分享，通過線上的傳播也能圈一波。但是活動只有前期，沒有中期的發(fā)酵，不來參加，就錯(cuò)過了。

現(xiàn)有的線上傳播，還是基于H5的制作推廣，收集leads信息，再進(jìn)行邀約。大部分的活動宣傳還是通過海報(bào)設(shè)計(jì)，加入二維碼進(jìn)行宣傳推廣，相比H5，海報(bào)不用打開，就能瀏覽到內(nèi)容。內(nèi)容至簡，make it simple，減少用戶的操作步驟，一看就能明白，很關(guān)鍵。

線上傳播，基于無限裂變原理的獲客模式，也是一大招生亮點(diǎn)。

而線下的宣傳，我經(jīng)常會給部門設(shè)定到訪目標(biāo)，再進(jìn)行宣傳，常規(guī)的都是在使用電話回訪邀約、學(xué)校門口的地推宣傳、派邀請卡、放置宣傳橫幅及展架等。那么課程通過電話邀約需要保障多少到訪，市場通過地推需要保障多少到訪，學(xué)管通過線上的宣傳及VIP群的回訪，需要保障多少到訪，再通過宣傳的周期，大概可以預(yù)估活動到訪數(shù)。

7. 活動流程

活動流程結(jié)合的是活動的人員安排，也就是什么時(shí)間，關(guān)于誰做什么事的問題，根據(jù)活動的內(nèi)容，安排好合適的人即可。這個(gè)環(huán)節(jié)需要有人統(tǒng)籌安排，把最關(guān)鍵的人，安排在合適的位置，才能保障整場活動不會出現(xiàn)問題。

8. 活動預(yù)估到訪

保障到訪的關(guān)鍵詞：盯數(shù)！預(yù)估上門涉及活動的宣傳，以及出現(xiàn)的到訪成本問題，還會涉及到費(fèi)用預(yù)算。只有盯好每個(gè)部門，每天的數(shù)據(jù)，活動的到訪才不會顯得難看。切記不要自以為的覺得活動人數(shù)不會少，提前一天兩天宣傳就可以。這樣的活動，很容易出現(xiàn)“流產(chǎn)”“夭折”。

9. 費(fèi)用預(yù)算

費(fèi)用預(yù)算其實(shí)是整場活動的第一步，不涉及活動費(fèi)用的，按程序進(jìn)行設(shè)計(jì)即可。涉及費(fèi)用的，預(yù)先需要根據(jù)預(yù)算來進(jìn)行活動方案的設(shè)計(jì)。

很多公司都是需要提前做好費(fèi)用申請才能做的，200的預(yù)算，500的方案，明顯就是不可行的，做預(yù)算的目的也是為了控制到訪成本。

最后

綜上，本文主要講述了關(guān)于市場活動的四大分類以及活動策劃的九個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，掌握了活動的分類，對于市場活動的規(guī)劃，會有很清晰的認(rèn)知；掌握了九個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，則可以把控活動到訪的數(shù)量和質(zhì)量，增加銷售轉(zhuǎn)化的機(jī)會。

作者：揮戈小生

來源：運(yùn)營人

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