黑客想說(shuō)，裂變活動(dòng)成功的關(guān)鍵可以取決于行業(yè)特性、獎(jiǎng)品價(jià)值、渠道宣發(fā)量和品牌影響力等等，但是一場(chǎng)裂變活動(dòng)失敗的原因決不由品牌力和投入經(jīng)費(fèi)的多少而決定。

19年，黑客為大家總結(jié)了裂變活動(dòng)關(guān)鍵的三點(diǎn)一面（獎(jiǎng)品、規(guī)則、海報(bào)和渠道）。在黑客為大家盤點(diǎn)裂變活動(dòng)中的遇見(jiàn)的坑之前，先結(jié)合你做過(guò)的裂變活動(dòng)來(lái)思考以下問(wèn)題：

當(dāng)然，從裂變活動(dòng)關(guān)鍵的三點(diǎn)一面分析一場(chǎng)裂變活動(dòng)的成敗原因，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能止步于以上思考。

失敗案例一

行業(yè)：

美妝護(hù)膚

活動(dòng)獎(jiǎng)品：

某品牌洗發(fā)水、洗發(fā)精華液、代金券

活動(dòng)規(guī)則：

69位好友助力且排名前3領(lǐng)取某品牌洗發(fā)水；39位好友助力領(lǐng)取品牌護(hù)發(fā)精華液，限前200名；9位好友助力領(lǐng)取50元店鋪代金券。

活動(dòng)時(shí)間：

4月27日-30日12點(diǎn)

增長(zhǎng)情況：

活動(dòng)執(zhí)行人準(zhǔn)備了總價(jià)值15000元的獎(jiǎng)品，計(jì)劃漲粉25000-30000；裂變活動(dòng)實(shí)際漲粉3000+，實(shí)際發(fā)放獎(jiǎng)品價(jià)值3300+

單個(gè)獲客成本：

1.1元/個(gè)

坑點(diǎn)分析：

1.獎(jiǎng)品選定。對(duì)于美妝護(hù)膚用戶群體來(lái)說(shuō)，顯然，相比于洗發(fā)水，女性用戶群體可能更青睞于化妝品和護(hù)膚品，故洗發(fā)水在吸引力上大打折扣。

首先，關(guān)聯(lián)性小。本次活動(dòng)的獎(jiǎng)品是某知名品牌的洗發(fā)水系列用品，雖然也是目標(biāo)群體關(guān)聯(lián)范圍之內(nèi)，但并不能抓住用戶的痛點(diǎn)，洗發(fā)水品牌眾多，很多用戶都有自己固定購(gòu)買的品牌洗發(fā)水，這就大大限制了獎(jiǎng)品的吸引力。

其次，性價(jià)比低。活動(dòng)執(zhí)行人雖然拿到了本次獎(jiǎng)品的優(yōu)惠價(jià)，且代金券免費(fèi)無(wú)限領(lǐng)取，但是一套洗發(fā)水的價(jià)格仍然接近200元，一套精華液的價(jià)格則為59元，獎(jiǎng)品總價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)還是偏高。

最后，獎(jiǎng)品使用范圍局限性大。獎(jiǎng)品中設(shè)置了一個(gè)50元的該平臺(tái)自營(yíng)店鋪代金券，目的是吸引用戶前往店鋪下單，但是由于該平臺(tái)口碑尚未打開(kāi)，沒(méi)有一定的用戶信賴基礎(chǔ)，50元代金券對(duì)于大部分用戶來(lái)說(shuō)并沒(méi)有太大的吸引力。

2.規(guī)則設(shè)置。根據(jù)獎(jiǎng)品的實(shí)際價(jià)值制定活動(dòng)規(guī)則是可參考的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，但制定活動(dòng)規(guī)則應(yīng)當(dāng)提前調(diào)研獎(jiǎng)品的受歡迎程度、口碑、適用人群屬性等，往往在確定了這些之后再考慮實(shí)際價(jià)值是比較可靠的。在這里，黑客推薦“百度指數(shù)”，對(duì)獎(jiǎng)品調(diào)性進(jìn)行評(píng)估。本次活動(dòng)規(guī)則槽點(diǎn)：

第一，門檻高。在獎(jiǎng)品的選取沒(méi)有達(dá)到用戶期待值的情況下，活動(dòng)制定的邀請(qǐng)好友人數(shù)過(guò)高，使得用戶望而卻步，尤其是門檻最低的50元代金券也需要9人助力，大大降低用戶參與活動(dòng)的積極性。

第二，活動(dòng)時(shí)間選擇不當(dāng)。本次活動(dòng)時(shí)間定在五一小長(zhǎng)假前，假期前不管是上班族還是學(xué)生黨，大都處在放松的階段，并不一定有心情參與邀請(qǐng)好友助力，參與活動(dòng)。

3.其他問(wèn)題。很多活動(dòng)中存在一些隱藏問(wèn)題，并不表現(xiàn)在活動(dòng)數(shù)據(jù)上面。

活動(dòng)預(yù)判有誤。活動(dòng)執(zhí)行人準(zhǔn)備了1.5w的活動(dòng)獎(jiǎng)品，計(jì)劃用這些獎(jiǎng)品吸引2.5-3w的精準(zhǔn)粉絲。實(shí)際只發(fā)放了3.3k的獎(jiǎng)品，吸引力3k的粉絲，使得單個(gè)獲客成本翻了一倍多，造成了一定的損失。

失敗案例二

推廣渠道：

自有渠道：公眾號(hào)頭條推送*1（粉絲200+）

外部渠道：考研類公眾號(hào)投放*1（粉絲5w+）、考研社群*5（皆為500人大群）

1.獎(jiǎng)品選定。獎(jiǎng)品的選擇上符合目標(biāo)用戶人群的興趣范圍，還要達(dá)到，甚至超過(guò)目標(biāo)用戶人群的預(yù)期。

獎(jiǎng)品名不副實(shí)。

在用戶接收到的活動(dòng)文案中，達(dá)成5人助力任務(wù)即可領(lǐng)取真題一冊(cè)，很多用戶在開(kāi)始參與時(shí)期待值很高，領(lǐng)取獎(jiǎng)品的時(shí)候，收到的僅僅是電子資料一份，大大加深了用戶的落差感，用戶反響差。

獎(jiǎng)品不合時(shí)宜。活動(dòng)中的大獎(jiǎng)是一套考研政治書(shū)，且設(shè)置了3份，9月份的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，很多考研人都已經(jīng)買過(guò)政治參考書(shū)，這個(gè)時(shí)候送政治書(shū)，很多用戶會(huì)覺(jué)得沒(méi)有參與的必要。

2.規(guī)則設(shè)置

達(dá)成條件高。在二級(jí)階梯獎(jiǎng)品吸引力沒(méi)有特別高的情況下，限定助力人數(shù)且制定了排行榜規(guī)則，無(wú)疑加重了用戶的負(fù)擔(dān)。

活動(dòng)周期過(guò)長(zhǎng)。本次活動(dòng)的周期是7天，加長(zhǎng)了用戶所需關(guān)注活動(dòng)的時(shí)間，降低了用戶參與活動(dòng)的積極性。

3.渠道推廣

渠道質(zhì)量劣質(zhì)。在缺乏自有渠道的情況下，活動(dòng)執(zhí)行人選擇了外部渠道投放，但是在外部投放觸達(dá)人數(shù)在52500多人的情況下，活動(dòng)執(zhí)行人追蹤到的渠道參與用戶僅僅只有100多人，故懷疑該投放渠道存在質(zhì)量問(wèn)題。

4.其他問(wèn)題

缺少客服管理。活動(dòng)開(kāi)始的初期，活動(dòng)執(zhí)行人將領(lǐng)獎(jiǎng)機(jī)制設(shè)置為達(dá)成助力條件，公眾號(hào)自動(dòng)推送領(lǐng)獎(jiǎng)方式，并沒(méi)有設(shè)置客服答疑，導(dǎo)致很多用戶有問(wèn)題找不到客服，這也是用戶積極性不高的一個(gè)關(guān)鍵，并使得公眾號(hào)和個(gè)人號(hào)損失了一大批粉絲。

失敗案例三

坑點(diǎn)分析：

1.活動(dòng)海報(bào)?；顒?dòng)海報(bào)作為活動(dòng)傳播的介質(zhì)，在活動(dòng)中同樣起著至關(guān)重要的作用。

標(biāo)題無(wú)吸引力。

海報(bào)標(biāo)題沒(méi)有表達(dá)活動(dòng)最重要的信息，讓用戶不知海報(bào)傳達(dá)的目的是什么。用戶看到一張海報(bào)，停留查看的的時(shí)間往往只有一兩秒，很多海報(bào)的命運(yùn)都是被用戶匆匆刷過(guò)，都沒(méi)有被瀏覽的機(jī)會(huì)，所以能否抓住用戶眼球，使得用戶掃碼參與，取決于海報(bào)的大標(biāo)題。

風(fēng)格不美觀。海報(bào)整體風(fēng)格與背景沒(méi)有亮點(diǎn)，偏老舊，沒(méi)有吸引力。海報(bào)內(nèi)容凌亂。海報(bào)字體和排版混亂，沒(méi)有層次感，用戶抓不住活動(dòng)重點(diǎn)。

缺少講師背書(shū)。無(wú)法體現(xiàn)講座的價(jià)值。

黑客挑選了三個(gè)經(jīng)典的反面案例，簡(jiǎn)單給大家盤點(diǎn)裂變活動(dòng)常見(jiàn)的容易踩坑的地方。由于篇幅有限，黑客就不再繼續(xù)盤點(diǎn)了。

黑客在剛開(kāi)始做裂變活動(dòng)時(shí)，踩過(guò)的坑不計(jì)其數(shù)。黑客也說(shuō)過(guò)，每一場(chǎng)活動(dòng)都不會(huì)是完美的，在活動(dòng)中遇見(jiàn)各種突發(fā)問(wèn)題，也是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中的常態(tài)。說(shuō)裂變活動(dòng)中有100個(gè)坑，一點(diǎn)也不為過(guò)，仔細(xì)拆解每一個(gè)案例，幾乎都能發(fā)現(xiàn)不完美之處。

而只有在每次活動(dòng)前做足準(zhǔn)備，在活動(dòng)中合理安排節(jié)奏，在活動(dòng)之后反復(fù)總結(jié)，才能有效地減少裂變活動(dòng)中的“水坑”。

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