有興趣有需求絕不等于會購買！這誰都知道。

從我們心動到最終選擇購買，還有大量的決策阻礙和顧慮，讓人猶豫不決或者直接放棄。

這其中，價格絕對是一個影響最終買賣的重要因素。絕大多數(shù)人對價格是非常敏感的，一旦覺得貴，就可能放棄購買。

那我們該怎么辦？如何讓人更能接受這個“覺得貴” 的產(chǎn)品？

除了 “降價打折”、“制造稀缺感” ，或者“強行說服”，這個時候，我們需要有效減少消費者購買貴產(chǎn)品的價格顧慮。

之前看過李叫獸一篇文章《消費升級，便宜貨一定沒機會嗎？》，里面談到：消費升級時代，如何讓不那么缺錢的人，也買便宜貨？

李叫獸的觀點是這樣的：除了被濫用的“低價超值”和“偽裝成高檔品”，你最應(yīng)該做的，是靈活采取下面的方法，去塑造消費者“理想中的自我”，減少購買便宜貨的阻礙：

1) 塑造內(nèi)行形象

“你買便宜的，因為你是內(nèi)行”

比如：“我買便宜貨不是因為我沒錢，而是因為我有很多知識，能分辨出真正的好壞?！?/p>

2) 打擊動機

“你買便宜的，因為錢并不能幫你達到目標(biāo)”

比如：大量的白酒企業(yè)倡導(dǎo)喝更貴的白酒可以讓人飛黃騰達，但如果讓消費者認(rèn)識到 “事業(yè)飛黃騰達不能靠更貴的酒，而是靠其他”，人們就減少了消費高檔酒的動機。

3) 利用群體

“你要買便宜的，因為不該買的人都買了”

比如主打低價實用的大眾甲殼蟲的一段經(jīng)典文案：“華盛頓的驚人內(nèi)幕——華盛頓超過1200名外交官都在駕駛這種小轎車”。

4) 轉(zhuǎn)移歸類

“你要買便宜的，因為這個歸類下不需要好的”

比如：肯德基推出的低端咖啡是這么說的“咖啡是用來覺醒的，不是用來拗造型的”。這樣看來，肯德基賣的咖啡，就顯得沒有那么低端了。

5) 拉遠(yuǎn)目標(biāo)距離

“你要買便宜的，因為你還需要更多努力?！?/strong>

比如：“今天的高峰絕非頂峰，你還有更多路要走——先吃泡面”。

6) 轉(zhuǎn)移消費

“你要買便宜貨，因為要拿錢去做更有意義的事情”。

比如臺灣全聯(lián)超市的文案：用全聯(lián)省下來的錢，可以幫你做其他更有意義的事情。

說真的，這幾個方法絕對很精辟，能讓便宜的產(chǎn)品更有機會，在文案上可發(fā)揮的方向也更多。

我有一個大膽的想法，好像把這幾個方法反過來(用來賣貴的產(chǎn)品)，也非常好。

人人都在喊賣貨，手上沒點技能可不行！

下面老賊就來反其道而行之，分享9個實用的方法，告訴你：如何讓消費者更愿意買貴的。大伙看看。

01?塑造內(nèi)行形象

“你買貴的，因為你是內(nèi)行”

很多人為什么不愿意花錢買更貴的東西？(真沒錢的扎心走過)

一個很重要的原因是他們覺得太浪費了、沒必要買貴的、花太多錢會有負(fù)罪感、擔(dān)心得不到其他人的認(rèn)可等等。

這個時候，你需要為他買貴的東西提供一個足夠的理由，讓他把注意力從這些阻礙因素上挪開，那塑造 “內(nèi)行形象” 就是一個不錯的理由。

“我買這個貴的是因為我真的懂，那個便宜的是真不行?！?/p>

比如一款手表，如果只是說 “高價豪華，成功之選”，這對于喜歡炫富的人當(dāng)然沒問題，但是對普通人，并沒有消除他花高價購買的負(fù)罪感。

但如果說 “世界上只有2種手表：德國手表和非德國手表，內(nèi)行人都知道”，就更容易讓人找到購買的理由。

我買它，不是因為頭腦發(fā)熱，也不是因為享樂，而是因為我內(nèi)行、我有辨別力……這個手表更好，更耐用，其實性價比更高。

所以，當(dāng)消費者想買你產(chǎn)品，但又因為貴找不到好理由時，可以嘗試這個方法，讓他們覺得：“買那種低價品很不機智，一看就是外行，真正的內(nèi)行買的是……”

02?打擊動機

“你買貴的，因為便宜的不能幫你達到目標(biāo)”

人們之所以要買某類產(chǎn)品，無非是為了實現(xiàn)一個目標(biāo)，如果你讓消費者覺得買便宜的東西并不能實現(xiàn)這個目標(biāo)，他們就不會買了。

這個道理春秋戰(zhàn)國時期就有一個經(jīng)典故事，當(dāng)時公孫衍游走于六國想實施 “合縱” 大計，終于說服六國聯(lián)盟攻秦。而秦相張儀采取手段，先后到楚國、齊國、趙國、燕國，游說各國攻秦其實是公孫衍的計謀，并不能達到各國的目標(biāo)。

最終，張儀反而說服各國諸侯 “連橫” 親秦，六國 “合縱” 聯(lián)盟不攻自破。

再比如她要買一套時尚、有個性的衣服。

如果買便宜的這個，可能天天容易撞衫，并不能幫他們完成本來要完成的目標(biāo)。而更貴的定制衣服，才是更好的選擇。

所以，當(dāng)你想要讓別人買貴的，就需要問自己：我的消費者買這個，是為了實現(xiàn)什么目標(biāo)？如何讓他們覺得，買那些便宜的其實實現(xiàn)不了這個目標(biāo)？

03?利用群體

“你要買貴的，因為不該買的人都買了”

當(dāng)你想要說服一個人，除了把精力放到他身上或產(chǎn)品本身，還可以選擇把方向放在影響他購買的群體上。

如果你發(fā)現(xiàn)比你更加不會買貴產(chǎn)品的人都開始消費了，就更有可能克服內(nèi)心的遲疑，去買那個貴的。

比如一個媽媽本來是不舍得給孩子報更貴的培訓(xùn)班，但是看到其他條件差得多的家庭卻在努力給孩子挑選最好的培訓(xùn)班時，她就更加覺得自己應(yīng)該給孩子更好的。

所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)消費者雖然對你的產(chǎn)品有所垂涎，但覺得貴了，就需要問自己：我可以讓哪些更不可能使用這個貴產(chǎn)品的人去使用？并展現(xiàn)給消費者。

04?轉(zhuǎn)移歸類

“你要買貴的，因為這個歸類下它并不貴”

我們在選擇一個產(chǎn)品時，往往不僅僅是因為它本身的功能價值，還會看重產(chǎn)品其他的價值屬性。

每一類產(chǎn)品都有它對應(yīng)的價值屬性和歸類定義，我們可以使之發(fā)生轉(zhuǎn)換，給產(chǎn)品不一樣的價值定義。

比如星巴克，原本對應(yīng)的價值歸類只是好喝、健康的咖啡，但賦予了文化因素后，做了價值轉(zhuǎn)換，成功升級為上班人士裝逼神器這個歸類。

幾十塊一杯的咖啡也并不覺得有多么貴了。

同理，你也可以為你的產(chǎn)品找到新的價值歸類，包括身份價值、社交價值、符號價值、精神價值、情感價值、文化價值……等等。在這個歸類之下，消費者會覺得買這個產(chǎn)品也不是很貴。

一個杯子幾百塊很貴，但Swell bottle把它做成高級裝飾品，感覺就不貴了，因為作為裝飾品這個價格很正常。

05?拉近目標(biāo)距離

“你要買貴的，因為你已經(jīng)非常努力”

如果讓消費者覺得現(xiàn)實和理想還有很遠(yuǎn)距離，任重而道遠(yuǎn)，這個時候他會更加自律，傾向于消費低價、實用的商品。

反之，如果一個人覺得自己已經(jīng)為了某一個目標(biāo)付出了很多，離目標(biāo)更近了，他就會想要一些 “補償”，想要 “犒勞” 一下自己。

這個時候他會更傾向于消費高價、享樂的產(chǎn)品。

所以，如果你想讓你的消費者買點貴的好的，我們可以思考：目標(biāo)用戶當(dāng)下面臨著什么任務(wù)或目標(biāo)，他為完成這個目標(biāo)付出了什么，花了多少心血，越具體越細(xì)節(jié)就越能打動人，最好暗示他已經(jīng)小有成就了。

最后指出是時候應(yīng)該補償一下自己了，而你的產(chǎn)品又是如何讓用戶 “犒勞” 自己的。

06?利用經(jīng)驗習(xí)得效應(yīng)

“你要買貴的，因為你過去吃過虧”

當(dāng)你想要讓用戶接受一個貴的產(chǎn)品時，可以想辦法利用他過去的經(jīng)驗來讓他自己做出選擇。

如果一個人覺得自己已經(jīng)在同樣的事情上失敗過一次，就會不想失敗第二次，沒人喜歡在同一個地方摔倒兩次。

上次就是因為買便宜的因小失大，這次肯定不會了?；谶@個痛點，就要激發(fā)用戶不想在同一個地方，摔倒兩次的感受。

比如必要商城沙發(fā)的文案：

一個人時，別委屈了自己；二人世界，別委屈了妻子；三口之家，別委屈了孩子

那么，當(dāng)你要別人買貴的產(chǎn)品，可以問自己：

我的消費者過去在類似的情景下，做過了什么錯誤選擇？因為買便宜的而遭受損失？而我的產(chǎn)品又是如何避免這個損失的？

07?轉(zhuǎn)移消費

“你要買貴的，因為要用它做更有意義的事”

前面提到，很多時候，消費者內(nèi)心其實是想買貴的，但是舍不得，有負(fù)罪感，找不到一個說服自己的合理理由。

此時，如果讓消費者覺得 “我買貴的，不是為了享受，是為了用它去做一個更有意義的事”，就能減少購買高價產(chǎn)品的心理阻礙。

比如為了孩子健康成長、有美好前途；比如回報父母、親朋好友；比如提高家人的生活品質(zhì)……等等。

經(jīng)濟學(xué)里有個有趣的效應(yīng)，人在買某些東西的時候，總給自己找借口說：這個是為家人付費，然后就會更容易完成購買。

所以，當(dāng)你想讓消費者買點貴的，還可以給他們一個合理的購買理由：買這個貴的，因為要用它去做更有意義的事。

先分析你的產(chǎn)品可以幫消費者完成哪些 “有意義” 的事，特別是那些他們普遍舍得花錢的，然后用情感化設(shè)計來突出強調(diào)這種意義，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。

例如一件標(biāo)價2000元的衣服，如果是給自己買可能覺得貴，舍不得買，但如果是送給心愛人的生日禮物，可能就會毫不猶豫地買了。

08?展現(xiàn)驚人的產(chǎn)品事實

“你要買貴的，因為它真的太棒了”

雖說消費者對你的產(chǎn)品已經(jīng)有興趣，他已經(jīng)初步了解你的產(chǎn)品了。

但如果你能夠進一步展現(xiàn)出更驚人的產(chǎn)品事實，他會更心動，乃至直接跳過價格阻礙。

比如佳能相機廣告：展示了其照相機防抖功能，拍照時如同將運動中的被拍攝對象固定。

簡單一個表達，將產(chǎn)品事實展現(xiàn)得淋漓盡致。

還有更厲害的，會用一些超常規(guī)方法讓產(chǎn)品事實得到讓人驚嘆的展現(xiàn)。消費者能做的就是選擇它，沒必要糾結(jié)了。

美國Texas Armoring防彈玻璃公司就是一個經(jīng)典的例子，他們的董事長Trent Kimball讓員工把自己公司生產(chǎn)的防彈玻璃放在自己面前，然后讓員工在距離不到5M的地方手持AK-47，對著玻璃直接開槍，槍槍都是對著自己老板的頭啊。

在射擊幾槍之后，他們玻璃上出現(xiàn)了明顯的彈孔，但玻璃依舊沒有被打穿。之后這支視頻迅速走紅，人人都知道了Texas Armoring家的防彈玻璃真的能防彈，貴點又何妨。

09?喚起理想自我形象

“你要買貴的，因為這就是我”

每一個人的購物標(biāo)準(zhǔn)，大多是與自身形象是分不開的，比如想成為一個好媽媽、成為職場精英、緊跟時尚的達人、或者是二次元青年。

不同的自身形象會讓你有不同的購物傾向，購物同時也是在強化自我形象。而為了展示理想自我形象，買點貴的也心甘情愿。

此時如果讓消費者覺得 “我買這個貴的，是因為它更符合我的理想形象，能讓別人感受到我的形象”，那價格帶來的心理阻礙就會大大降低。

比如淘寶品牌 “步履不?！保褪撬茉斐鰪娏业钠放菩蜗?，來獲得消費者自我形象的認(rèn)同，最終影響購買選擇。

步履不停一直都是塑造出濃郁的文藝風(fēng)格，來吸引類似文藝女青年。

雨的氣息，彌漫了整個下午。

只有時光停下來。

你才能回憶起外婆家，舊席子的陰涼，

老窗戶的斑駁。

晚飯香，游離屋前院后，

小表妹的啼哭聲，下了床，走街串巷。

我們是不是走的快了一點，

聞不到樹葉的清香，聽不到晨鳥的鳴囀，

看不清日落的光芒。

夏天剛到，

步履家也出品了自己的鞋子，

懷舊的樣式，

像媽媽遺落在上世紀(jì)的嘮叨。

因為我們想和你一起，

慢一點，慢一點生，慢一點活。

所以，可以問自己：

我的消費者都向往塑造出什么 “自我形象”，我的品牌和產(chǎn)品又能怎么樣去，幫助更好地展現(xiàn)他們理想的自我。我不是為了買貴的，而是在鞏固自我形象。

好了，以上就是當(dāng)消費者覺得產(chǎn)品偏貴時，可以用上的9個方法。

營銷、文案有時候真的非常有意思，它沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的答案，核心在于你對產(chǎn)品了解有多深，對目標(biāo)人群了解有多透。

多觀察，多思考、多實踐、多總結(jié)，總是沒錯。

作者：木木老賊

來源：木木老賊（ID：mumuseo）