提高用戶留存是個(gè)很大的話題。下面將從留存的本質(zhì)出發(fā)，慢慢為大家推導(dǎo)出各種提高留存的策略（下面以借款產(chǎn)品為例進(jìn)行闡述）。

一、留存的本質(zhì)

1. 滿足主動(dòng)需求

1）核心需求

核心需求被滿足的很好，用戶就會(huì)留在平臺(tái)。方便等到下次再有需求時(shí)，回去平臺(tái)繼續(xù)滿足需求。舉個(gè)栗子，用戶使用借貸產(chǎn)品借錢一次成功后，后續(xù)再有借款需求時(shí)，就有可能再次回到原借貸產(chǎn)品借錢。

2）延伸需求

用戶來到平臺(tái)，除了核心需求，還有跟核心需求相關(guān)的延伸需求。如果平臺(tái)可以滿足用戶的延伸需求，那么用戶也有可能留在平臺(tái)。例如還唄是一款借貸產(chǎn)品，用戶除了可以在還唄借款，還可以用借來的錢充話費(fèi)、充加油卡，訂外賣等。延伸的場(chǎng)景越多，用戶使用平臺(tái)的頻次就有可能會(huì)越高。

3）需求觸發(fā)

公眾號(hào)推送、app push、短信提醒等

營(yíng)銷人員常用的觸達(dá)用戶手段，目的是促進(jìn)用戶活躍或召回流失用戶。例如瑞幸咖啡通過公眾號(hào)觸達(dá)用戶，推送每周發(fā)券文章提醒用戶領(lǐng)券，提升GMV。用戶當(dāng)時(shí)沒有喝咖啡的需求，因?yàn)閷?duì)優(yōu)惠券損失厭惡，所以產(chǎn)生喝咖啡需求。

再比如得到APP在國(guó)慶期間給沉默用戶發(fā)短信，推送國(guó)慶堅(jiān)持7天學(xué)習(xí)獲得20元優(yōu)惠券的活動(dòng)，目的是召回流失用戶及提升用戶活躍。用戶本來沒有假期學(xué)習(xí)的需求，因?yàn)閷?duì)優(yōu)惠券損失厭惡，所以產(chǎn)生學(xué)習(xí)需求。

精準(zhǔn)廣告

精準(zhǔn)廣告是分析渠道用戶與目標(biāo)用戶的重合度后，才去投放的廣告。例如今日頭條信息流，投放貸款廣告時(shí)，算法會(huì)推薦給有借款需求的用戶，這樣就會(huì)增加用戶再次使用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

2. 滿足被動(dòng)需求

如果用戶對(duì)平臺(tái)投入很多，比如投入了時(shí)間精力，并且在平臺(tái)產(chǎn)生了數(shù)據(jù)或社交關(guān)系，用戶就越舍不得離開。

比如有道云筆記，存儲(chǔ)用戶記錄的大量筆記，用戶有損失厭惡心理，不會(huì)輕易離開。

例如QQ或微信，用戶在平臺(tái)上建立了熟人關(guān)系鏈，幾乎不可能離開，除非有新的替代品，而且這些關(guān)系可以很快平移過去。

二、提高留存的策略

1. 滿足核心借款需求

考慮到用戶在產(chǎn)品內(nèi)不同生命階段有不同的訴求，所以基于用戶生命周期，將用戶分為三層，分別為新用戶、活躍用戶、忠實(shí)用戶。

1. 新用戶：新用戶是指剛使用APP，還沒有接觸核心功能的用戶群體；
2. 活躍用戶：活躍用戶是指使用了產(chǎn)品的核心功能，但是次數(shù)不多的用戶群體；
3. 忠實(shí)用戶：忠實(shí)用戶是指使用了產(chǎn)品的核心功能，且次數(shù)很多，對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生信賴的用戶群體。

2. 滿足延伸需求

用戶的需求往往不是分裂的，而是呈現(xiàn)環(huán)環(huán)相扣的需求鏈條。借錢不是目的，真正的目的可能是去購物消費(fèi)、旅游、培訓(xùn)等，這里面從借錢到用錢就是需求鏈條。

1）基于生活場(chǎng)景的消費(fèi)需求

創(chuàng)造高頻生活消費(fèi)場(chǎng)景，以高頻帶動(dòng)低頻，提高用戶活躍及留存。

生活場(chǎng)景延伸需求各競(jìng)品分析：

2）內(nèi)容+社區(qū)的消費(fèi)需求

內(nèi)容具有消費(fèi)門檻低，頻次高的特點(diǎn)。工具類、交易類產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)拓展內(nèi)容場(chǎng)景，提高用戶活躍與留存。與內(nèi)容經(jīng)常相伴的產(chǎn)品形態(tài)是社區(qū)，社區(qū)可促進(jìn)UGC內(nèi)容生產(chǎn)和提高用戶粘性。

內(nèi)容+社區(qū)驅(qū)動(dòng)各競(jìng)品分析：

3）專注于省錢的會(huì)員體系

用戶的方案級(jí)需求是“我要借錢”，挖掘到“問題級(jí)需求”是我要借更便宜、更多的錢。再進(jìn)一步分析到“人性級(jí)需求”，是用戶缺錢、想要賺錢、攀比、想占便宜。

會(huì)員體系的設(shè)計(jì)，通?？梢詽M足用戶省錢、攀比及尊貴感的需求。

會(huì)員體系各競(jìng)品分析：

4）用戶激勵(lì)體系

用戶激勵(lì)體系運(yùn)用物質(zhì)酬賞或精神酬賞，驅(qū)動(dòng)用戶完成關(guān)鍵行動(dòng)轉(zhuǎn)化。物質(zhì)酬賞滿足用戶賺錢需求，精神酬賞滿足社交炫耀人性要求。持續(xù)多變的酬賞，刺激用戶重復(fù)產(chǎn)生行動(dòng)，最終養(yǎng)成習(xí)慣留在產(chǎn)品中。

3. 需求觸發(fā)

1）新用戶促動(dòng)

比如觀察數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，用戶注冊(cè)后T+3周期內(nèi)填寫資料意愿較高，提升空間大。那我們就可以在T+3內(nèi)促動(dòng)用戶去完成資料填寫。

2）活躍用戶促動(dòng)

比如觀察數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，用戶借款一次后，在60天內(nèi)再次借款的意愿較高，那我們就可以在60天內(nèi)促動(dòng)用戶再次借款。

3）其他促動(dòng)

• 營(yíng)銷活動(dòng)提醒：有活動(dòng)上新時(shí)，系統(tǒng)可自動(dòng)推送活動(dòng)提醒，提高活動(dòng)參與度；
• 系統(tǒng)功能提醒：發(fā)送優(yōu)惠券發(fā)放及優(yōu)惠券過期通知，提高優(yōu)惠券使用率等。

4. 滿足被動(dòng)需求

對(duì)于借貸產(chǎn)品，用戶借款后，每月登錄平臺(tái)還款，是自然的行為；那么，頻次較低的借貸產(chǎn)品，用戶有什么理由經(jīng)常打開呢？

支付寶的螞蟻森林和京東金融的種果樹的養(yǎng)成類小游戲，很好的解決了這個(gè)問題。

支付寶是支付工具，用戶用完即走。通過“種樹做公益”這件事情，激發(fā)用戶的愛心，吸引用戶過來收能量、偷能量，從而提高打開APP頻次，并且?guī)?dòng)了支付、社交等其他業(yè)務(wù)。用戶的行為被量化為能量，留在了平臺(tái)上，同時(shí)留住了用戶。

京東金融是理財(cái)工具，也具備工具屬性。金國(guó)搖錢樹的小游戲，給了用戶一個(gè)每天來使用APP的理由。每天登錄都可以收金果，金果可兌換金幣，金幣可兌換商品。用戶的行為被量化為金果和金幣，留在了平臺(tái)上，同時(shí)留住了用戶。

作者：狐檬

來源：小狐學(xué)產(chǎn)品

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