深度剖析9.9元訓(xùn)練營(yíng)，帶你看懂群發(fā)售 | 成都傳媒

時(shí)間：2020-05-23

估計(jì)很多人都看到過或者參與過一些三天、五天的訓(xùn)練營(yíng)或者分享課。我也看到很多人在拆解這些訓(xùn)練營(yíng)，我覺得有些具體不夠全面，今天給大家整理了一下這種訓(xùn)練營(yíng)的框架。

這種訓(xùn)練營(yíng)我們也叫做“群發(fā)售”就是在社群里面發(fā)售產(chǎn)品，話不多說上干貨。

一、種子用戶

做群發(fā)售首先我們要保證的就是要有足夠的粉絲數(shù)量。如果是純純的小白，沒錢、沒名氣、沒粉絲，那么只有一個(gè)方法，就是自己去引流。引流方法可以詳見我的上一篇文章。

引流到多少可以做呢？

這里可以給大家分享一個(gè)數(shù)據(jù)：亦仁大佬在剛開始建立生財(cái)有術(shù)星球的時(shí)候，公眾號(hào)粉絲至少在3000+。

jimi在17年生財(cái)有術(shù)剛建立的時(shí)候做的分析：

我認(rèn)識(shí)的一個(gè)做私聊成交課程的朋友，他第一次做的時(shí)候個(gè)人號(hào)粉絲至少在1000+。當(dāng)然這只是一個(gè)參考數(shù)據(jù)，我認(rèn)為如果你粉絲維護(hù)的好，粘性高，在幾百的時(shí)候就可以做了。

有了粉絲之后我們就可以開始做群發(fā)售了，群發(fā)售的粉絲主要分成兩種：

（1）免費(fèi)用戶

如果用戶來聽這個(gè)課沒有付出任何的代價(jià)，那么他對(duì)于這個(gè)課的期待程度，認(rèn)真程度一定是較低的。甚至還會(huì)出現(xiàn)發(fā)廣告的現(xiàn)象。有人做過一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：免費(fèi)過來聽課的用戶他們的課程完播率在15%左右。（因?yàn)槲覀內(nèi)喊l(fā)售的課程是為了轉(zhuǎn)化后面高客單價(jià)的產(chǎn)品，所以完播率對(duì)我們也是很重要的。）

這里切記一點(diǎn)：即使是免費(fèi)的用戶，也要在你問過他們后，他們?cè)敢鈪⒓拥幕A(chǔ)上拉他們進(jìn)群，如果直接群發(fā)的入群鏈接。這樣的群一定沒有效果，想象一下你是怎么處理街邊發(fā)傳單的，他們就是怎么處理你發(fā)的信息。

當(dāng)然這里也有一些例外，比如這兩天阿May老師在做的一個(gè)小灶分享，也是免費(fèi)拉他微信用戶進(jìn)入的，但是卻基本沒有發(fā)廣告的現(xiàn)象，而且用戶的活躍度也都很高。這個(gè)是和阿may老師自身的影響力有關(guān)的。他的粉絲知道阿may老師的分享都是很有干貨的。所以自然會(huì)很期待，很守秩序。

總結(jié)來說：

優(yōu)點(diǎn)：能讓更多的人參加群發(fā)售。

缺點(diǎn)：課程完播率相對(duì)降低，會(huì)因?yàn)槊赓M(fèi)降低用戶對(duì)課程的期待。

適合一些比較有名氣的講師在自己的粉絲圈子里講課。

（2）付費(fèi)用戶

這種用戶因?yàn)楸旧硪呀?jīng)為參加這次課程付出了一些金錢上的代價(jià)，所以可以很大程度上的提高課程的完播率和發(fā)廣告的情況。但是因?yàn)槲覀冏鋈喊l(fā)售的目的并不是為了賺這點(diǎn)門票錢，所以一般群發(fā)售的課程門票價(jià)格都會(huì)很低，一般在9.9元這個(gè)價(jià)位。

那么大家有沒有想過為什么是9.9而不是2.9、6.9或者12.9呢？

首先第一個(gè)原因就是9.9是最接近10元，但是給人的感覺又不像十元那么貴的一個(gè)價(jià)格，很多99、199、298都是這個(gè)定價(jià)邏輯。

第二個(gè)原因因?yàn)閮r(jià)格和參加人數(shù)是成正比的，和完播率成反比。

給大家看個(gè)圖就明白了。

如圖所示，當(dāng)價(jià)格不斷上漲的時(shí)候，參加人數(shù)是減少的，完播率是不斷增加的。當(dāng)兩條線交匯的時(shí)候就是：參加人數(shù)X完播率=完播人數(shù) 的最大值。

這個(gè)時(shí)候價(jià)格正好是9.9。

好了不聊數(shù)學(xué)了。其實(shí)這個(gè)價(jià)格并不是像我這樣算出來的，而是在實(shí)踐中不斷摸索出來的，只不過用這樣的形式比較好理解。付費(fèi)用戶的第二個(gè)好處就是，我們可以有足夠的成本讓別人去幫我們賣。

這里說的也就是分銷。因?yàn)榍懊嫖艺f過，我們做群發(fā)售的目的不是為了賺門票錢而是為了賺后面高客單價(jià)的錢。所以現(xiàn)在很多分銷的課程分傭比例都是99%（剩下的1%是微信收款的服務(wù)費(fèi)）這樣幫你分銷的人也有足夠的動(dòng)力來幫你賣課。

但是當(dāng)我們真的去找別人分銷的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，如果只是普通的素人，其實(shí)無論他多么想賣，因?yàn)樗糜褦?shù)量和技巧等等原因的限制，他并不能賣出去多少，如果一個(gè)素人發(fā)個(gè)朋友圈賣出去四五單就算不錯(cuò)的了。

這時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正賣的好的都是一些kol、koc他們手里有大量的粉絲，而且他們也知道該如何幫你分銷。所以這樣就會(huì)導(dǎo)致有很多人來找他們賣課。

于是這里的供需關(guān)系就發(fā)生了改變。想象一下，如果同時(shí)有十個(gè)人來找你幫他分銷，但是你覺得你的朋友圈一天只能發(fā)一條幫別人帶貨內(nèi)容。這個(gè)時(shí)候你肯定會(huì)挑你覺得最“好”的來發(fā)，這里的好，不單單指的是課程好，而是綜合來看的好。

例如：

（1）錢好

直接給他更多的錢，我除了分銷的傭金外，再給你廣告費(fèi)。簡(jiǎn)單粗暴，用錢打通一切，如果你覺得你的roi跑的回來就可以。

（2）資源好

很多koc，kol他們并不會(huì)在乎你分銷的那一點(diǎn)錢，他們更在乎的是你能給到他什么資源，例如：曝光、流量。

這張圖就是近期一個(gè)分銷課程的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。因?yàn)檫@個(gè)人本身也有很多的粉絲，所以會(huì)有一些koc奔著得到這樣高質(zhì)量的曝光而幫他分銷。

總結(jié)來說：

缺點(diǎn)：參加的人數(shù)要少一些
優(yōu)點(diǎn)：用戶更精準(zhǔn)，相對(duì)提高課程完播率。還可以用分銷的形式讓更多的人來參加。
建議：如果你覺得自己課程質(zhì)量一般，或者第一次做，那么建議你在自己的現(xiàn)有粉絲中宣傳，如果你覺得自己的課程質(zhì)量高，可以加上分銷宣傳。

二、進(jìn)群

進(jìn)群后我們要做的事情就是告知學(xué)員之后的日常安排和群規(guī)。

這里發(fā)公告的時(shí)候要注意一點(diǎn)，就是最后要以收到回復(fù)結(jié)尾，回復(fù)的內(nèi)容就是你通知內(nèi)容的簡(jiǎn)化版，這樣可以讓之后進(jìn)群的人也可以看到這條信息。

進(jìn)群后一般分為兩種情況：

（1）不活躍用戶

其實(shí)很多人認(rèn)為群里要活躍才好，這個(gè)話倒是沒什么錯(cuò)，但是我們一定要在該活躍的時(shí)候活躍，如果總是灌水，沒過多久就999+了，對(duì)用戶來說也不是一個(gè)好的體驗(yàn)。

所以一般付費(fèi)進(jìn)來的用戶，他們對(duì)這個(gè)課程本身就存在一定的期待，不太需要我們來調(diào)動(dòng)他們的積極性。所以告訴他們上課時(shí)間就可以了。甚至很多時(shí)候他們自己會(huì)活躍起來的。

（2）活躍用戶

這種適用于一些免費(fèi)的群，或者你覺得學(xué)員對(duì)這個(gè)群的積極性，期待性不夠，那么可以用一些方法來活躍用戶。

這里分享給大家一個(gè)百試不爽的方法：

進(jìn)群讓用戶發(fā)個(gè)人簡(jiǎn)介，做一個(gè)自我介紹。如果進(jìn)來后你發(fā)現(xiàn)沒什么人發(fā)，這個(gè)時(shí)候你要讓你的水軍先發(fā)一下自我介紹，起個(gè)帶頭作用。

一般這樣操作下來后，這個(gè)群瞬間就會(huì)熱鬧起來了，不僅僅是因?yàn)榘l(fā)了個(gè)人簡(jiǎn)介，你會(huì)發(fā)現(xiàn)發(fā)著發(fā)著這群人就會(huì)聊起來了。這個(gè)時(shí)候你可以用一些水軍，或者主持人帶一些節(jié)奏到自己希望的話題上來。

例如：美白的可以讓他們說說自己都是怎么美白的，然后主持人出來糾正一下他們的錯(cuò)誤。營(yíng)銷的可以討論一下自己操作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的問題，等等。

三、課前活躍

接下來就到了最重要的環(huán)節(jié)講課了，我們?cè)谄綍r(shí)沒有必要一直活躍群，但是在講課開始前還是要活躍一下讓學(xué)員情緒調(diào)動(dòng)起來的。

如何才能讓學(xué)員情緒調(diào)動(dòng)起來呢？

很簡(jiǎn)單給福利。

如何給呢？

做游戲。

經(jīng)常會(huì)用到的游戲：

（1）搶紅包

手氣最佳可以贈(zèng)送XXXX。

搶紅包發(fā)現(xiàn)，有的時(shí)候有人用外掛，搞得誰也搶不過他們。那么就用下面的游戲。

（2）回答問題

可以提一些問題讓用戶來回答，這個(gè)問題可以用一些學(xué)員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，或者你想讓用戶了解到的點(diǎn)。但是千萬別太難了，搞得誰也不知道，一定是大家都知道的問題。

例如：關(guān)鍵明老師的群發(fā)售中就會(huì)提問這次是關(guān)老師的第幾期訓(xùn)練營(yíng)等等。

然后回答問題的前幾名可以得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

（3）拼手速

如圖所示：

四、上課

（1）時(shí)間

一般群發(fā)售的時(shí)間在2-5天。

時(shí)間短的原因主要有兩個(gè)：

人們?cè)趧傔M(jìn)群的時(shí)候都會(huì)有一段時(shí)間的新鮮感，在這段時(shí)間內(nèi)很好活躍，用戶關(guān)注度也會(huì)很高。
時(shí)間短便于操控，長(zhǎng)期群的核心是價(jià)值的輸出和情感鏈接。短期群就是劇本設(shè)計(jì)，時(shí)間越短越好設(shè)計(jì)，越好操控。

（2）講課形式

課前活躍了之后就開始正式的講課了。

這里有兩種方式（名字都是我自己瞎起的，知道啥意思就行了）

1）死板式

顧名思義很死板。上來老師就開始講這節(jié)課的內(nèi)容，然后從頭講到尾。中間沒有停頓。最后以謝謝大家結(jié)尾。完事。

缺點(diǎn)：缺點(diǎn)很明顯就是沒有互動(dòng)，但是如果內(nèi)容精彩的話也依然會(huì)有很多人愿意聽的。

優(yōu)點(diǎn)：這樣的方式簡(jiǎn)單，容易操作。而且當(dāng)你準(zhǔn)備批量操作的時(shí)候，你就必然不可能把每個(gè)細(xì)節(jié)都做得很到位。所以細(xì)節(jié)越少越容易把控，而且也可以用一些工具將課程錄制好，然后每次講課就重播一遍就可以了。

2）活躍式

這樣的方式需要老師付出更多的精力。主要的方法就是在講課的過程中可以有一些提問的環(huán)節(jié)，或者發(fā)放獎(jiǎng)品的環(huán)節(jié)。這樣會(huì)增強(qiáng)用戶聽下去的興趣，不是講師一個(gè)人在說，而是和學(xué)員有來有回的在互動(dòng)。

這里需要注意的細(xì)節(jié)：

能夠讓用戶活躍起來的根本原因在于用戶對(duì)你的獎(jiǎng)品感興趣。所以你送出的獎(jiǎng)品一定要足夠好，不然沒人和你玩的。

甚至，群發(fā)售的全程你都要貫徹兩個(gè)字：超值。

五、講課內(nèi)容

1. 短視頻打招呼

在正式開始之前，一定要發(fā)一個(gè)打招呼的短視頻，可以說一些感謝大家來聽我的課巴拉巴拉。

這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵不是在于你說的什么話，而是在于，你可以讓學(xué)員真真切切的看到你這個(gè)人，讓他們覺得你不在是一個(gè)高高在上的講師，而是也和他們一樣是一個(gè)普通人。這樣可以瞬間拉近你和他們的距離，變得很親切。

這個(gè)方法在群發(fā)售中其實(shí)用的不是很多，但是我覺得這是一個(gè)很好用的方法，也很簡(jiǎn)單。

2. 自我介紹

一般講課前的自我介紹都是說一下自己叫什么名字，有什么成績(jī)。然后開始講課。但是其實(shí)這樣的自我介紹顯得簡(jiǎn)單了一些。

人們不喜歡聽道理，但是喜歡聽故事。同理，相對(duì)于你的成就，人們更喜歡聽你講講你是怎樣取得的成就。將你這一路走來的故事講給他們聽。

而且講故事也是有套路的，人們相對(duì)于從成功變得更成功的故事，更喜歡聽從普通變得成功的故事。

例：關(guān)鍵明老師：

阿may老師：

因?yàn)橹v的太多，這里只截取了開始和最后的內(nèi)容。所以想一想你自己這一路是怎樣成功的。講出來就可以了。

那如果你現(xiàn)在還沒有成功怎么辦？也簡(jiǎn)單，沒有成功難道還沒有做成功幾次案例嗎？

例如：你寫過一篇爆文，那你就可以講一講自己是怎么在學(xué)習(xí)和摸索中進(jìn)步成長(zhǎng)的。最終完成了這樣的目標(biāo)，也可以符合從從普通變成功的路徑。

3. 課程主題內(nèi)容

我們的課程質(zhì)量一定一定要非常的過硬，不要因?yàn)閮r(jià)格是9.9，就講的很水。課程內(nèi)容是建立信任的核心，如果這次課程講的很水，那么學(xué)員就會(huì)覺得你之后高客單價(jià)的內(nèi)容也會(huì)很水，如果你這次課程講的很干貨，直呼過癮，那么用戶也會(huì)覺得你之后的高客單價(jià)內(nèi)容很有價(jià)值。

所以我們要將9.9的課程，當(dāng)做1000塊的課程來講。這里的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)就是打破認(rèn)知，打破學(xué)員的認(rèn)知，讓他們覺得哇，原來是這個(gè)樣子呀，老師真厲害，聽的真爽，你的內(nèi)容就沒啥問題了。

4. 上課形式

文字或者語音：

之前很多講課的，語音的形式要多一些，但是對(duì)于學(xué)員的體驗(yàn)來說，我覺得文字+圖片的形式要好一些，方便之后回看。我比較喜歡文字+圖片的形式，不過這個(gè)無關(guān)緊要，視個(gè)人情況而定。

六、推高客單價(jià)產(chǎn)品

1. 從課程過渡到高客單價(jià)產(chǎn)品

課程講完了后你就可以介紹你的高客單價(jià)產(chǎn)品了，大家在介紹自己高客單價(jià)產(chǎn)品的時(shí)候，一定不要說的很生硬，而是要從你講課的內(nèi)容中找到一個(gè)用戶的痛點(diǎn)，再引出你的付費(fèi)課程可以解決這個(gè)痛點(diǎn)。

例：關(guān)鍵明老師：

阿may老師：

2. 付費(fèi)產(chǎn)品介紹

將話題轉(zhuǎn)移到我們的付費(fèi)產(chǎn)品上之后就可以開始介紹我們的高客單價(jià)產(chǎn)品了。

介紹自己的高客單價(jià)產(chǎn)品的時(shí)候可以從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行介紹：

（1）用戶證言

也就是之前學(xué)過你課程的學(xué)員都取得了哪些成績(jī)。

盡量有照片來佐證，空口無憑，有照片更容易讓別人信服。同樣要以故事為主，你寫這個(gè)人通過你的課程實(shí)現(xiàn)了月入十萬，不如寫這個(gè)人通過你的課程，實(shí)現(xiàn)了怎樣的夢(mèng)想，過上了怎樣幸福的生活。

也可以發(fā)一些之前學(xué)員對(duì)你這個(gè)課程的一些評(píng)價(jià)。直接微信截圖，越真實(shí)越好。

（2）報(bào)名課程可以得到的福利

將報(bào)名課程可以贈(zèng)送的福利簡(jiǎn)單介紹一下，再配上圖片即可。而且你要給你贈(zèng)送的每一樣?xùn)|西都表明一個(gè)價(jià)格。這樣用戶可以更具象化，他現(xiàn)在買到底能有多優(yōu)惠。

（3）和競(jìng)品對(duì)比

沒有對(duì)比就沒有傷害，你可以總結(jié)一些市面上同類課程的一些特性，然后再拿自己的課程進(jìn)行比較，用比較的形式說明自己課程的優(yōu)點(diǎn)。這里注意不要直接說我的課程比誰誰誰的課程好，這樣說沒必要，也得罪人，用市場(chǎng)上同類課程代指就行了。

例如：

市場(chǎng)上同類課程價(jià)格1599，我的課程699；

同類課程時(shí)間10天，我的課程15天；

同類課程只有錄播課程沒有助教一對(duì)一輔導(dǎo)，我的課程專業(yè)助教一對(duì)一輔導(dǎo)答疑。

（4）大咖推薦

這個(gè)就是一個(gè)信任背書，有大咖推薦的課程顯得更權(quán)威。一定要經(jīng)過大咖的同意才可以說哈，不然小心大咖找你麻煩。

（5）價(jià)格

最后就是說價(jià)格了，這里我們已經(jīng)把高客單價(jià)的課程全部介紹完了，所以這里可以給用戶總結(jié)一下。

例：

（6）截止時(shí)間或者截止人數(shù)

一定要設(shè)置一個(gè)截止時(shí)間或者人數(shù)，這樣會(huì)讓學(xué)員有一個(gè)緊迫感，督促他們下單。

七、水軍劇本設(shè)計(jì)

介紹完之后就可以發(fā)送付款鏈接了。

在發(fā)送付款鏈接之前一定要和他們強(qiáng)調(diào)要將付款的截圖發(fā)到群里，以便核對(duì)，這樣就可以讓沒有下單還在猶豫的學(xué)員覺得原來有這么多人購買了，產(chǎn)生一種從眾心理。

其實(shí)即使是很多用戶購買也會(huì)發(fā)現(xiàn)沒多長(zhǎng)時(shí)間買完的學(xué)員都已經(jīng)把截圖發(fā)出來了，我們?yōu)榱俗屓夯钴S起來，不要讓群冷清，同時(shí)也是為了進(jìn)一步促進(jìn)成交，就要派出我們的水軍了。

可以讓水軍和主持人在群里聊起來，這段時(shí)間最好長(zhǎng)一些，特別是客單價(jià)比較高的課程。

這段時(shí)間聊的內(nèi)容主要包括：

1. 往期學(xué)員分享

讓水軍作為往期學(xué)員來現(xiàn)身說法，來表明這個(gè)課程多么多么好，也是最好配上截圖或者圖片來顯得真實(shí)一些。

2. 回答疑問

也可以通過水軍提問，主持人來回答的方式把一些用戶可能產(chǎn)生疑問的地方回答出來。

例：

課程多長(zhǎng)時(shí)間
是否可以無限回聽
聽了不會(huì)做怎么辦
小白啥也不懂適合這個(gè)課嗎？

3. 發(fā)布課程周邊花絮

也可以發(fā)一些課程的制作花絮，透漏一些課程背后的故事，例如做這個(gè)課程做了多長(zhǎng)時(shí)間，有哪些困難，怎么克服的，最終成功了。這樣可以讓學(xué)員對(duì)你的課程有更深入的了解，感覺更熟悉。也就會(huì)更加信任，自然也就更容易下單。

當(dāng)然也不要忘記了，隔一段時(shí)間發(fā)一次購買鏈接，讓想買的學(xué)員能夠立刻找到。

總之就是時(shí)刻傳輸一種緊迫感，告訴他們這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格是限時(shí)限量的，而且課程很好很超值。所以要抓緊買。

這樣水軍互動(dòng)的時(shí)間持續(xù)的越久越能促進(jìn)用戶的下單。建議這樣的互動(dòng)劇本在群發(fā)售之前就要先寫好備用，然后到時(shí)候按照劇本拿來直接用就可以了。

以上是一個(gè)比較標(biāo)準(zhǔn)的群發(fā)售框架模型，大家在學(xué)習(xí)的時(shí)候，最好找一些現(xiàn)實(shí)的群發(fā)售的案例，然后跟著他的流程走并對(duì)照著這篇文章進(jìn)行拆解（爭(zhēng)取之后我再寫一篇具體的群發(fā)售案例拆解）知道每一步在現(xiàn)實(shí)中都是如何應(yīng)用的。這樣多拆解幾個(gè)你就會(huì)對(duì)群發(fā)售有一個(gè)更具體的理解了，你也就可以試著寫自己的群發(fā)售劇本了。

雖然群發(fā)售模型是這樣的，但是在實(shí)際的應(yīng)用中還是會(huì)出現(xiàn)各種各樣的變形。

例如：有的群發(fā)售用考核的形式來讓學(xué)員付出一些代價(jià)，這樣更容易成交。有的群發(fā)售用讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)到朋友圈來代替9.9的篩選。

但是無論怎樣變形，都離不開一些底層的邏輯：建立信任、激發(fā)情緒。

所以當(dāng)你做自己的群發(fā)售的時(shí)候，你要問一下自己：我是否讓用戶對(duì)我產(chǎn)生了信任，我是否激發(fā)起了他們想購買的情緒。

如果你的答案都是肯定的。那你就可以做了。