寫文案時要找到用戶改變的根本原因，而不是存在問題。

過去兩年，基于我做付費咨詢和項目的原因，跟很多的新手文案朋友交流過，甚至收集過他們身上最容易犯的一些錯誤，其中有一個，絕對能排前3名，大概率你也犯過。

什么錯誤呢？

就是錯把用戶存在的問題，當(dāng)成是用戶購買你產(chǎn)品的理由！

如果我沒猜錯，你可能不太理解這句話的意思，沒關(guān)系，我下面就來跟你解釋，聽完后，你可能會拍大腿，然后說一句：

這就是我一直在犯的錯誤呀~

所以你一定要仔細看，不夸張的說，這也是新手文案向高手文案跨越的一個門檻，你必須要會，否則你要永遠當(dāng)一個文案小白！

01

先來說個故事給你聽····

有一次，和朋友閑聊，她是教人做穿搭衣服的，我就問她：

“既然你是教人做衣服穿搭的，那么你的服務(wù)就是你的產(chǎn)品，對于這個產(chǎn)品，你覺得你的賣點是什么？用戶為什么要你給Ta提供服務(wù)呢？”

發(fā)完這個消息后，我看到聊天窗口的頂部，來來回回出現(xiàn)了幾次“正在輸入···”

我猜她不是很確定，或者壓根沒有好好想過這個問題，過了好一會，消息鈴聲響了一下，是她的消息，她說：

“因為很多人不知道怎么搭配衣服好看，而我在這方面是專業(yè)的，所以我能幫到Ta們，所以Ta們要購買我的服務(wù)呀”

似乎聽起來很有道理，但是到這里還沒完，我又問了：

“別人不會穿搭不假，我也相信你絕對在這方面是專業(yè)的，哈哈，可是你想過這樣的一個問題嗎，他們不會穿搭，可是為什么要改變這個現(xiàn)狀呢？”

又過了一會，這次她沒有發(fā)消息給我，而是直接電話打過來了，然后，我們足足聊了有將近一個小時····

具體電話內(nèi)容這里就不說了···

好，讀到這里，我問你一個問題，你覺得我朋友犯了一個什么錯誤呢？

如果你能發(fā)現(xiàn)，并且指出問題的根源，恭喜你，你已經(jīng)是一個文案的高手了。

如果沒能發(fā)現(xiàn)，也沒關(guān)系，接下我來告訴你；

其實我朋友的犯的錯誤，就是我一開始說的那句話：

把用戶存在的問題，當(dāng)成是用戶購買的理由了！

為了幫助你理解，我來拆開講給你聽

首先，用戶存在的問題是什么呢？

就是不會穿搭，這也是事實情況，生活中的確很多人不會穿搭，這個我朋友是知道的！沒有問題

?接下來就不對了，她錯誤的認為，別人不會穿搭，就肯定想要改變，想要改變，就一定會尋求她的幫助，這就有點一廂情愿了；

用戶再沒有足夠的欲望驅(qū)使下，他們?yōu)槭裁匆淖兡兀?/p>

其實現(xiàn)實情況可能是這樣的：

A、用戶是不會穿搭，可能壓根都沒意識這個問題，所以，無所謂

B、用戶是不會穿搭，可能也意識這個問題了，但是，從來沒想過要改變

C、用戶是不會穿搭，也意識到問題的嚴重性了，但是為什么要選擇她幫助呢？

（PS：第3點不是今天要討論的，這里不說，后面會有專門文章介紹，今天我們只討論前面2點）

看到這里，你知道錯在哪里了吧？

可能別人感覺，不會穿搭本身沒什么呀，她卻想當(dāng)然的認為用戶一定會改變！

現(xiàn)在回想一下，你在寫文案的時候，是不是也犯過這個錯誤？

02

那好，問題找出來了，怎么去改正呢？

這可能才是對你最有價值的地方，下面我就來舉例說明

比如一個男孩子不修邊幅，非常邋遢，這本身有什么問題呢？

可能你會認為，邋遢咋行，一定要改變呀，但是他可能會覺得這是他的一種生活方式，反而非常自然舒服。

那你怎么去勸這個男孩子變得會打理自己，在意自己的外形呢？

1. 你這么不修邊幅，邋遢不行的，你要重視起來！
2. 你這么不修邊幅，邋遢，想找個女朋友都難！

你覺得哪一種勸說方式更有效呢？

當(dāng)然是第二種，不修邊幅是男孩子已經(jīng)存在的問題，但是促使他最終改變的原因并不是這個問題，而是找不到女朋友，這個才是他要做出改變的動機！

03

好了，再回到我朋友的問題，別人不會穿搭是本身已經(jīng)存在的問題，這個問題本身就像是一堆干柴，自己著不起來的，必須要有一個火星才可以，這個火星是什么呢？

就是問題背后的后果或者好處，只有這些，才會讓用戶意識到需要改變了，所以，我們應(yīng)該說后果或者好處，不要在問題本身打轉(zhuǎn)！

那文案怎么說呢？比如可以這樣說：

衣服買完就后悔？冤枉錢花了不少，卻沒一件稱心！

教你短脖穿出天鵝頸，短腿穿出長腿范！

上班穿搭更專業(yè)，才能成為別人眼中的牛人！

看出來了嗎？不要一廂情愿以為用戶身上存在的問題就是她應(yīng)該選擇你的理由，要從問題出發(fā)，去點燃用戶愿意改變的那個“火星”！

04

我再來舉個例子，比如你是教別人寫銷售文案的

如果你這樣和你的用戶說：

是不是還在為不會寫文案痛苦？3天讓你成為文案高手

這就是典型的錯把用戶的問題，當(dāng)成是購買產(chǎn)品的理由了，難道不會寫文案就要找你？不會寫文案就要改變？

那應(yīng)該怎么調(diào)整呢？

我們可以把用戶的問題，往下面去深挖，存在的問題會導(dǎo)致什么后果呢？如果改變后會獲得哪些好處呢？

想好這些，你可能就會這樣說，假如是職場的：

花了1天寫的文案，老板10秒鐘就否掉了？

如果是自己賣貨賺錢的：

是不是產(chǎn)品非常好，就是賣不動？

或者

想不要一篇文案發(fā)出去，用戶咔咔給你掏錢？

等等，這樣說，是不是用戶想要改變的欲望就被激發(fā)了？

寫作最后

從今天開始，這個錯誤不要再犯了，不要老是盯著用戶身上存在的問題，你要從問題出發(fā)，去深挖，這個問題不改變，用戶會面臨什么樣的損失，風(fēng)險等，或者當(dāng)這個問題改變后，用戶能獲得什么超值的回報，這樣才高手應(yīng)該具備的基本思維！

作者：何楊

來源：何楊說文案