斗魚又做電商了，這次是直播電商。

2020年，直播電商的火熱可想而知。

從老羅抖音帶貨，到攜程梁建章穿古裝直播，再到復(fù)星郭廣昌、小米雷軍。

無論線上線下，從企業(yè)CEO到各類平臺(tái)，都在做直播賣貨。

其中游戲直播平臺(tái)斗魚，也重啟電商業(yè)務(wù)，計(jì)劃開辟“王牌薦客”的直播賣貨專區(qū)。

01、多次征戰(zhàn)電商無果

這已經(jīng)是斗魚，第N次踏入電商領(lǐng)域了，而且也算得上是最早幾家做直播電商的平臺(tái)。

2016年雙11，斗魚就開始聯(lián)合淘寶、京東等平臺(tái)，在眾多直播間嵌入購物鏈接，嘗試邊看邊買。

2017年3月3日，斗魚直接把電視購物模式復(fù)制到了直播間，推出斗魚網(wǎng)絡(luò)購物頻道“魚樂購購購”。

2017年4月，斗魚牽手網(wǎng)易考拉，選擇了一些頭部主播，針對(duì)性的為主播直播間粉絲推薦商品，打出“全網(wǎng)最低，低至五折”的口號(hào)。但不到兩個(gè)月，就沒有聲音了。

2017年5月28日，斗魚又上線魚購商城，設(shè)置了3C外設(shè)，食品、男裝、電競(jìng)等頻道。并在當(dāng)年定下10億電商GMV的目標(biāo)。

如今魚購商城只有網(wǎng)頁，諸多頻道無法打開，名存實(shí)亡。專門負(fù)責(zé)直播電商的業(yè)務(wù)小組，也難逃被砍的命運(yùn)。

然而，斗魚對(duì)于電商業(yè)務(wù)依舊不死心，畢竟手握數(shù)億用戶，近千萬付費(fèi)用戶。

電商的業(yè)務(wù)邏輯的本質(zhì)，也就是流量變現(xiàn)。

所以，2019年底斗魚再次開啟直播電商內(nèi)測(cè)，先后通過峰峰三號(hào)、正直博等戶外主播開啟帶貨模式測(cè)試。

02、斗魚做電商的優(yōu)劣勢(shì)

如果要說斗魚做直播電商有哪些優(yōu)勢(shì)，從對(duì)業(yè)務(wù)有實(shí)際幫助的角度來說，我只能想到兩點(diǎn)：

1、也許是優(yōu)勢(shì)??

a、主播資源豐富

斗魚在直播領(lǐng)域的影響力是不可忽視的，其中培育出了諸多超人氣網(wǎng)紅主播。

比如PDD，旭旭寶寶、馮提莫、張大仙、蕪湖大司馬、B總001等等。

直到現(xiàn)在來說，斗魚在主播、工會(huì)等方面依然有著豐富的資源。而這些主播，至少在用戶號(hào)召力上面的實(shí)力不容小覷。

b、過億用戶群體

我說過，電商的本質(zhì)其實(shí)就是流量變現(xiàn)，而流量就是用戶。

斗魚月活躍用戶數(shù)超過1.6億，這個(gè)體量放在當(dāng)前任何一個(gè)電商、娛樂或者資訊平臺(tái)中，都排得上名。

2、明顯劣勢(shì)??

a、場(chǎng)景不對(duì)

游戲直播平臺(tái)，是用戶對(duì)斗魚根深蒂固的印象。

用戶就是沖著看游戲解說、直播或其他娛樂來的，不是因?yàn)橛脩糍I不到商品才來斗魚的。

一個(gè)做游戲直播的平臺(tái)開始賣商品，用戶的理解和接受程度是個(gè)問號(hào)。

更重要的一點(diǎn)是，像羅永浩、王自如、那巖等科技自媒體人，相信他們?cè)跀?shù)碼帶貨領(lǐng)域會(huì)比一般主播更加專業(yè)吧？

b、用戶不匹配

斗魚Q4的付費(fèi)用戶數(shù)達(dá)到了730萬，這是許多媒體看好斗魚做直播電商的原因之一。

但是我認(rèn)為這兩者之間沒有對(duì)等性，用戶有付費(fèi)意愿，不代表會(huì)在斗魚消費(fèi)買生活等用品。

就像你在菜場(chǎng)買菜，但不代表在菜場(chǎng)就能賣出衣服是一個(gè)道理。

另外，游戲直播平臺(tái)的用戶主要以男性為主，無論是用戶規(guī)模還是使用時(shí)長(zhǎng)上，男性用戶至少占了70%以上。

而在民間有一種普遍公認(rèn)的消費(fèi)者價(jià)值排序：女人>小孩>老人>寵物>男人。

在這個(gè)排序中，男性的消費(fèi)價(jià)值被認(rèn)為是最低的，女人才是掌握消費(fèi)話語權(quán)的核心人物。

當(dāng)然，斗魚也認(rèn)識(shí)到了這樣的問題。所以無論是在公開接受采訪中還是產(chǎn)品選擇上，都有意避開了服飾、日化用品、母嬰等類目商品，主要經(jīng)營(yíng)數(shù)碼、游戲周邊產(chǎn)品。

但從電商行業(yè)來看，斗魚刻意為之的商品類目，卻不及整個(gè)電商零售額的九牛一毛。

所以，斗魚想做好他經(jīng)濟(jì)，很難。

c、主播賣貨的持續(xù)性

斗魚在2018年又和京東合作了一把618，派出了618位人氣主播協(xié)助京東直播帶貨。

但活動(dòng)結(jié)束之后又再次熄火了，完全是為京東拉流量、做嫁衣。

所以，我比較擔(dān)心的是斗魚賣貨主播的可持續(xù)性，據(jù)說斗魚最近又在培訓(xùn)和招募一批帶貨主播。

這里我認(rèn)為存在三個(gè)問題：

其一是平臺(tái)原有的主播賣貨能力如何？是否具備李佳琦、辛巴這樣的超級(jí)賣貨主播？

有一點(diǎn)，各位村民應(yīng)該看過羅永浩的首場(chǎng)直播。作為這樣的銷售演講老手，在首場(chǎng)直播的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)都很一般（不是銷售額）。

那么斗魚上面的主播銷售技巧、如何演示商品、控場(chǎng)等等，都缺乏專業(yè)的能力。

粉絲也許會(huì)為主播的第一次、第二次買單，但第五場(chǎng)、第六場(chǎng)呢？

其二：斗魚前不久選擇了一些頭部主播做測(cè)試，銷售額也有幾百萬。

但問題是娛樂主播和賣貨主播是兩回事，這些做游戲解說或者才藝主播，能今后全職做賣貨嗎？

男女粉絲們，會(huì)每天來斗魚看主播賣貨嗎？

其三：據(jù)說斗魚通過內(nèi)外部招募了一些帶貨主播，但是這些主播面臨的首要問題可能就是沒有粉絲，沒有基礎(chǔ)的賣貨信任，談何賣貨？

d、商品供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)

電商除了流量，另一個(gè)核心就是商品。

用戶有消費(fèi)欲望和能力，但最終還是要根據(jù)商品來決定是否購買以及復(fù)購。

如果只是一個(gè)主播，也許選品方面還不成問題，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)有足夠的服務(wù)能力。

但斗魚自己要搞直播賣貨，想抽傭。

平臺(tái)上成千上百的主播背后，有沒有團(tuán)隊(duì)來協(xié)助。

哪怕是頭部主播，也不是每個(gè)主播團(tuán)隊(duì)都有選品、定價(jià)、招商能力的。

直播賣貨在商品上還有個(gè)很重要的因素就是價(jià)格便宜，極致便宜或者叫獨(dú)家便宜。

辛巴、薇婭、李佳琦直播賣貨比拼的能力之一，就是議價(jià)能力，還要有足夠的傭金。

我看斗魚有在嘗試和一些直播供應(yīng)鏈合作，但這種做法有利有弊。

前期省去了許多麻煩事，但斗魚自身在供應(yīng)鏈方面缺少了經(jīng)驗(yàn)積累和獨(dú)家話語權(quán)。

如果以后這個(gè)電商項(xiàng)目停止，再起新盤的話，斗魚又要從零開始。

03、斗魚何去何從

1、有流量不代表什么都能做??

斗魚做電商直播，不僅屬于創(chuàng)新業(yè)務(wù)的嘗試，也是出于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的焦慮。

但幾乎所有的平臺(tái)，都會(huì)陷入一個(gè)流量誤區(qū)。就是以為有流量，就可以做電商賣貨。

這個(gè)誤區(qū)，讓無數(shù)的平臺(tái)陷入電商坑，包括所有人夢(mèng)寐以求的微信平臺(tái)。

微信微選、今日頭條放心購，還有早些年前的百度、美圖均有推出電商業(yè)務(wù)，均以失敗告終。

所以，有流量不代表一定可以做電商，更不代表可以把電商業(yè)務(wù)做好。

2、無法回避頭部玩家的競(jìng)爭(zhēng)??

斗魚想做電商生意，無法避免的要面臨其他平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。

因?yàn)槎肤~賣貨本質(zhì)上做的不是增量的電商生意，而是和其他原有的電商平臺(tái)搶客戶。

所以：

其一首當(dāng)其沖面臨著傳統(tǒng)的電商巨頭淘寶、京東、拼多多的挑戰(zhàn)。

因?yàn)樗麄兊纳唐犯S富、價(jià)格更低、服務(wù)更完善，關(guān)鍵主播更專業(yè)。

其二無論是快手的辛巴、二驢還是抖音的羅永浩、石榴哥等等，在流量、達(dá)人規(guī)模和帶貨實(shí)力上，快手、抖音這兩個(gè)短視頻平臺(tái)都比斗魚強(qiáng)。

3、深耕游戲市場(chǎng)不香嗎？

斗魚多次嘗試電商均以失敗告終，這次做直播電商業(yè)務(wù)，我也不是特別看好。

我覺得斗魚應(yīng)該把更多的資源、資金聚焦于游戲相關(guān)的業(yè)務(wù)。

a、前有狼

斗魚和虎牙兩個(gè)平臺(tái)，在主播、內(nèi)容、用戶方面的競(jìng)爭(zhēng)一直沒有停止過。

尤其是斗魚的月活躍用戶數(shù)比虎牙多了1000萬，付費(fèi)用戶也比虎牙多200萬，但是斗魚的市值卻不及虎牙的2/3（市值參考4月8日）。

而且在2019年Q4季度披露的業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，斗魚遠(yuǎn)不及虎牙。

虎牙Q4總營(yíng)收24.68億元，直播收入23.46億元；斗魚總營(yíng)收20.63億元，直播收入18.93億元。

除了虎牙，斗魚還要面臨YY、企鵝電競(jìng)等老牌直播游戲平臺(tái)的玩家。

b、后有虎

B站：曾經(jīng)的小破站，憑借一場(chǎng)跨年會(huì)出盡了風(fēng)頭，市值也逼近百億大關(guān)。（市值參考4月8日）

在2019年12月，B站又豪擲8億人民幣拍下英雄聯(lián)盟全球總決賽中國地區(qū)三年獨(dú)家直播版權(quán)，正式宣告進(jìn)軍游戲直播圈。

而在2020年B站最新公布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)中，B站直播及增值業(yè)務(wù)也在繼續(xù)增長(zhǎng)。

快手：還有短視頻平臺(tái)快手，日活躍用戶已經(jīng)超過了3億，其中直播用戶就超過1億。

2019年12月5日，快手公布了一組十分最亮眼的數(shù)據(jù)。

快手游戲直播的日活已經(jīng)超過5100萬，比斗魚、虎牙之和還高，游戲短視頻日活達(dá)到7700萬。

而在同年的6月，快手的游戲直播、游戲短視頻日活分別是3500萬和5600萬。

抖音：還有最近羅永浩帶貨的抖音平臺(tái)，日活更是超過了4億。

就在今年2月18日，抖音游戲官方賬號(hào)發(fā)布了一款名為“音躍球球”的小游戲，開啟抖音小游戲首秀。

其實(shí)，字節(jié)跳動(dòng)布局游戲已經(jīng)很久了，內(nèi)部早已成立了游戲中心。在今日頭條APP內(nèi)搜索小游戲，也可以直接玩。

而且字節(jié)跳動(dòng)一邊向多家游戲公司伸出橄欖枝，一邊加速自研重度游戲進(jìn)程。

所以，今后字節(jié)跳動(dòng)單獨(dú)推出游戲直播平臺(tái)，不是不可能的。

面對(duì)這種前有狼后有虎的危機(jī)局面，斗魚稍不留神，就變成撿了芝麻丟了西瓜，連大本營(yíng)都保不住。

從村長(zhǎng)的角度來說，斗魚反而更應(yīng)該聚焦以游戲?yàn)楹诵牡南嚓P(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展。

其一是斗魚平臺(tái)用戶規(guī)模大，粘性高，游戲業(yè)務(wù)的教育成本低。

其二是平臺(tái)游戲主播資源豐富，號(hào)召力強(qiáng)，推一款新游戲，肯定比賣貨簡(jiǎn)單。

其三是斗魚到現(xiàn)在還沒有一款眾人皆知的游戲，或者是一款能帶來巨大收益的游戲產(chǎn)品。

這恰恰是斗魚應(yīng)該發(fā)力的地方，至少在頂級(jí)游戲代理和重度游戲研發(fā)上，不能落后于他人。

這條路也是騰訊、網(wǎng)易走的模式。

但在市場(chǎng)中，你卻發(fā)現(xiàn)所有的直播平臺(tái)和主播，都在給騰訊、網(wǎng)易的游戲產(chǎn)品出視頻、直播、做解說，這倒是有些可笑之處。

作者：天涯住在十里村

來源：天涯住在十里村