作者:套路編輯部,首發(fā):運(yùn)營(yíng)研究社
最近國(guó)內(nèi)的疫情逐步好轉(zhuǎn),大家?guī)缀醵家呀?jīng)復(fù)工,生活漸漸走向正軌。
但國(guó)外的疫情卻越來(lái)越嚴(yán)重了,就像前一陣子國(guó)內(nèi)那樣:網(wǎng)友們開(kāi)始大量網(wǎng)購(gòu),囤積生活物資。于是,國(guó)外各大電商們也開(kāi)始面臨著人手不足的窘境。
而就在前兩天,我發(fā)現(xiàn)了一件有意思的事:亞馬遜為應(yīng)對(duì)疫情,公然抄“阿里作業(yè)”,宣布自己也將吸收 10 W 共享員工,疫情結(jié)束后再恢復(fù)正常。
但實(shí)際上,這并不是亞馬遜第一次“偷師”阿里了。
比如去年,亞馬遜就學(xué)習(xí)淘寶,也做起了直播帶貨。據(jù)說(shuō),有的商家靠著直播,一夜就將銷(xiāo)售額翻了 10 倍!
下面,我就給大家扒一扒亞馬遜是如何花式學(xué)淘寶做運(yùn)營(yíng)的吧。
去年,亞馬遜也推出了自己的直播帶貨功能,不少商家都利用這一功能大賺了一筆。 據(jù)國(guó)外媒體報(bào)道,在去年亞馬遜會(huì)員大促日當(dāng)天,有一個(gè)新起步的背包賣(mài)家通過(guò)亞馬遜的直播,讓自家店鋪的銷(xiāo)售額達(dá)到了平常的 10 倍。
圖源:見(jiàn)水印
那么,這個(gè)讓亞馬遜商家利潤(rùn)翻了 10 倍的“神器”到底有什么神奇之處呢?
帶著好奇心,我打開(kāi)了亞馬遜官網(wǎng),但找了半天也沒(méi)找到直播入口。 問(wèn)了一個(gè)做過(guò)亞馬遜的賣(mài)家朋友,她給我發(fā)來(lái)一個(gè)網(wǎng)址鏈接(amazon.com / Live),進(jìn)入到直播界面之后,我發(fā)現(xiàn)里面的直播是按照不同細(xì)分領(lǐng)域分類(lèi)的,比如健身、美妝、美食等。
不同細(xì)分領(lǐng)域的亞馬遜直播
不過(guò)直播數(shù)量并不是很多,通常情況下只有幾個(gè)直播間在開(kāi)播,有不少是之前直播的回放視頻,恍惚間還以為我在看電視。
隨手點(diǎn)進(jìn)幾個(gè)直播間后,我發(fā)現(xiàn)畫(huà)風(fēng)和印象中的直播間不大一樣,雖然整體功能很類(lèi)似,視頻下方都有產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)鏈接、以及和主播互動(dòng)的聊天區(qū)。
亞馬遜上的電子產(chǎn)品和飾品直播
但是主播的帶貨風(fēng)格卻是一本正經(jīng)地進(jìn)行產(chǎn)品介紹,語(yǔ)氣也很平靜,基本不會(huì)說(shuō) OMG,折扣力度也不算很大,看了半天我竟然沒(méi)有產(chǎn)生剁手的欲望。
另外,評(píng)論區(qū)的氛圍也比較冷淡,用戶提問(wèn)少,主播也幾乎不怎么回復(fù)。
話說(shuō)回來(lái),雖然直播的整體畫(huà)風(fēng)跟國(guó)內(nèi)的直播不大一樣,但似乎效果還是不錯(cuò)的,據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),通過(guò)使用直播功能,賣(mài)家的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率可以提高 3.6 倍。
經(jīng)過(guò)一番體驗(yàn)后,我發(fā)現(xiàn)亞馬遜直播,其實(shí)只能算是全面低配版的“淘寶直播” ,并沒(méi)有學(xué)到淘寶的精髓。為什么這樣說(shuō)呢?
首先亞馬遜直播缺乏互動(dòng)性,如果不是界面右上角顯示是 Live 的話,你和我說(shuō)這是提前錄制好的視頻我都信。
盡管有聊天區(qū),但是卻異常冷清,一兩個(gè)小時(shí)也只有寥寥幾句留言,即使你問(wèn)主播問(wèn)題,他也不會(huì)立即回應(yīng)你,而是自顧自地按原來(lái)的節(jié)奏繼續(xù)給觀眾安利產(chǎn)品。
相較之下淘寶直播的互動(dòng)性就強(qiáng)很多,不但主播會(huì)十分熱情地即時(shí)回應(yīng)你的問(wèn)題,與用戶互動(dòng)。其他用戶也會(huì)積極地評(píng)論或發(fā)言,直播間內(nèi)非常熱鬧。
除了互動(dòng)性之外,亞馬遜的直播場(chǎng)次以及每場(chǎng)直播的時(shí)長(zhǎng)也相對(duì)較少。
亞馬遜平臺(tái)上的直播時(shí)長(zhǎng)通常是 5-10 分鐘,少部分在 40 分鐘 - 1 小時(shí)以上,直播的場(chǎng)次也不是特別頻繁。
比如有一個(gè)叫 @The Deal Guy 的主播,近期平均每天只錄一次直播,每次的時(shí)長(zhǎng)也幾乎不超過(guò) 1 個(gè)小時(shí)。播出的時(shí)間也不固定,有的時(shí)候是下午,有的時(shí)候是晚上,比較隨意。
這還是被推薦上主頁(yè)的主播,更新頻率算是比較高的了。
而淘寶上的主播呢?且不說(shuō)李佳琦、薇婭這種頭部主播,一般的主播通常一播就是好幾個(gè)小時(shí),并且?guī)缀醪婚g斷,為了增加轉(zhuǎn)化,通常還會(huì)選擇晚上大家都比較閑的時(shí)間來(lái)播。
這樣一來(lái),自然便于培養(yǎng)用戶的觀看習(xí)慣,并且形成一種陪伴感,畢竟不少人逛直播間不是為了買(mǎi)東西而是消解時(shí)間。
不僅是互動(dòng)性和互動(dòng)頻次,亞馬遜直播間似乎也不在意營(yíng)銷(xiāo)氛圍的打造。
界面設(shè)計(jì)上冷淡風(fēng)不說(shuō),在帶貨時(shí)也并沒(méi)有太多限時(shí)折扣促銷(xiāo)活動(dòng)?;蛟S亞馬遜后來(lái)也意識(shí)到了這一點(diǎn),添加了兌換折扣碼的新功能。
但與淘寶比起來(lái)還是相形見(jiàn)絀,淘寶直播不僅紅紅火火,而且還設(shè)計(jì)了很多小元素,比如點(diǎn)擊可以領(lǐng)取紅包,還有告訴你誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)正在買(mǎi)那款商品,營(yíng)造出一種產(chǎn)品熱賣(mài)的氛圍。
雙11的淘寶直播間
總之,在觀看亞馬遜直播的時(shí)候,就像是看一個(gè)你不認(rèn)識(shí)的博主在做產(chǎn)品測(cè)評(píng),用戶的參與感不強(qiáng),缺少了互動(dòng)性。
另外,在直播場(chǎng)次的頻率和界面營(yíng)銷(xiāo)氛圍的打造上,亞馬遜直播也有很長(zhǎng)的路要走。
不僅僅是直播,亞馬遜在其他方面也學(xué)起了淘寶。
在我們的印象中,亞馬遜一直都是一個(gè)“弱運(yùn)營(yíng)”的平臺(tái)形象。平時(shí)只有 Prime 會(huì)員和“黑色星期五”等少數(shù)傳統(tǒng)節(jié)日促銷(xiāo),一般不做太多內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。
針對(duì)品牌官方店鋪的優(yōu)惠政策和算法傾斜很有限,比如去年 11 月,耐克就因?yàn)樵趤嗰R遜上收益不足而宣布:結(jié)束與亞馬遜的試點(diǎn)項(xiàng)目,不再在亞馬遜平臺(tái)直接出售運(yùn)動(dòng)鞋和服裝。
現(xiàn)在,亞馬遜似乎已經(jīng)開(kāi)始在引流、種草、轉(zhuǎn)化等各個(gè)方面“偷師”淘寶了。
現(xiàn)在的亞馬遜為了引流,竟然也悄悄做起了社交電商和亞馬遜版“淘寶客”。
去年年底,亞馬遜悄悄上線了一個(gè)針對(duì)賣(mài)家工具—— amazon posts。
按照亞馬遜的官方,這個(gè)工具的功能是:
允許品牌在亞馬遜市場(chǎng)范圍內(nèi)的社交媒體上(比如 Instagram、Facebook),創(chuàng)造發(fā)布由自身品牌策劃的帖子信息流。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是店家在 amazon posts 上發(fā)布商品帖子,質(zhì)量好的就會(huì)被同步到 Instagram、Facebook 等各大社交平臺(tái)上。
雖然功能才上線沒(méi)多久,很多功能都還有待完善,但有不少商家靠著“社交電商”賺了大批流量。 據(jù)某資深亞馬遜賣(mài)家透露,他就曾利用 amazon posts 獲得過(guò) 50W+ 的商品曝光,從第二單開(kāi)始,都有超過(guò)百單的最終轉(zhuǎn)化。
圖源:見(jiàn)水印
大家應(yīng)該都知道,淘寶上有一種職業(yè)叫做淘寶客。他們利用商家店鋪發(fā)布的優(yōu)惠商品做導(dǎo)購(gòu),賺取傭金。 比如我們熟知的蘑菇街,再比如微信群里常見(jiàn)的各種“優(yōu)惠福利群”,其實(shí)都是淘寶客。
而現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn),亞馬遜竟然也開(kāi)始利用第三方“淘客”來(lái)給自己導(dǎo)流。
比如下面這家網(wǎng)站,就堪稱(chēng)“亞馬遜客”。
據(jù)這家導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站聲稱(chēng),他們手里握有 100W 真實(shí)用戶的個(gè)人標(biāo)簽,當(dāng)你選擇與他合作時(shí),他可以通過(guò)郵箱和用戶標(biāo)簽,發(fā)送郵件推銷(xiāo)折扣商品。
另外,這家網(wǎng)站還有與國(guó)內(nèi)淘寶客更加相似的手段——社交軟件粉絲福利群。 首先,它在接到商品信息后,會(huì)將商品以任務(wù)的形式發(fā)出。然后就會(huì)有很多活躍在 Facebook 的大 V 接受推廣任務(wù),最后在粉絲群內(nèi)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
在國(guó)內(nèi),淘寶商家利用抖音、快手等短視頻軟件來(lái)種草、帶貨的手段大家應(yīng)該都很熟悉了。
現(xiàn)在,隨著抖音海外版 TikTok 在全球爆火(今年2月,TikTok 以 1.13 億下載量在海外霸榜),大批的亞馬遜商家們也開(kāi)始借用短視頻來(lái)種草帶貨了。
圖源:Sensor Tower
與國(guó)內(nèi)抖音上的營(yíng)銷(xiāo)視頻相類(lèi)似,一些亞馬遜賣(mài)家會(huì)通過(guò)養(yǎng)號(hào)或者找網(wǎng)紅達(dá)人投放廣告的方式,告訴用戶有免費(fèi)產(chǎn)品或者優(yōu)惠券,并引導(dǎo)大家去亞馬遜的商鋪上下單。
通常某個(gè)達(dá)人在視頻里介紹某款產(chǎn)品之后,評(píng)論區(qū)都會(huì)有人問(wèn)是在哪里買(mǎi)的,進(jìn)而被種草和引流。(近期 Tik Tok 還會(huì)開(kāi)通購(gòu)物車(chē)的功能,直接轉(zhuǎn)化)
圖源:見(jiàn)水印
不僅僅是 Tik Tok, YouTube 也有很多紅人帶貨視頻,他們?cè)谝曨l下方會(huì)放上對(duì)應(yīng)商品的亞馬遜鏈接,給品牌進(jìn)行引流。
這種多平臺(tái)種草的方式無(wú)疑給店家?guī)?lái)不少流量。
現(xiàn)在對(duì)于亞馬遜最大的感受,就是它不像之前那么佛系了。 以前亞馬遜就像是在逛無(wú)人超市,看啥、買(mǎi)啥全憑自己。但現(xiàn)在,我發(fā)現(xiàn)亞馬遜也開(kāi)始通過(guò)各種手段,Push 你去買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)了。
記得前幾年用亞馬遜買(mǎi)東西的時(shí)候,網(wǎng)站界面還比較簡(jiǎn)約,配色也比較淡。
但如今再打開(kāi)這個(gè)網(wǎng)站,卻是紅紅火火恍恍惚惚,儼然一股淘寶風(fēng)了。無(wú)論是 banner 還是右上角特價(jià)區(qū),都使用了大紅色的配色,容易引起大家的購(gòu)買(mǎi)欲。
在界面底部,還用醒目的小貼片提示大家可以領(lǐng)免郵券和紅包,引導(dǎo)大家下載它的 APP 以及使用它家小程序。
亞馬遜中國(guó)網(wǎng)站截圖(上為之前,下為現(xiàn)在)
另外,我發(fā)現(xiàn)在亞馬遜的 App 上,優(yōu)惠券的策略也和淘寶很相似了。
剛一下載,你就會(huì)被福利砸中,也就是新人專(zhuān)享的優(yōu)惠券,注冊(cè)就可以領(lǐng)取。
這些優(yōu)惠券的套路也和國(guó)內(nèi)淘寶們差不多,都需要滿足一定的條件才可以使用。比如特定時(shí)間之內(nèi)、特定的品牌、某種品類(lèi)產(chǎn)品、 購(gòu)買(mǎi)商品數(shù)和支付金額需要達(dá)到一定的數(shù)額等等。
這些花式門(mén)檻的設(shè)置自然是為了刺激用戶的消費(fèi),增強(qiáng)大家的購(gòu)物欲。
為了避免浪費(fèi)優(yōu)惠券,不少人會(huì)趕在優(yōu)惠券過(guò)期之前湊滿減,或者多購(gòu)買(mǎi)幾件商品,忍不住剁手。
除了發(fā)放優(yōu)惠券之外,亞馬遜還引入了 KOL 推薦的機(jī)制——編輯推薦位,也就是找一些比較知名的達(dá)人寫(xiě)一段推薦語(yǔ),給產(chǎn)品做背書(shū)。
比如你在搜索某款產(chǎn)品的時(shí)候,隨手翻兩頁(yè),就會(huì)看到一些推薦文,有點(diǎn)類(lèi)似于小紅書(shū)上的種草筆記。
標(biāo)題幾乎都是清一色的“最好的 xx”,開(kāi)頭一段話直接戳痛點(diǎn),隨后便附上產(chǎn)品列表,根據(jù)一些不同的使用場(chǎng)景,依次進(jìn)行介紹,最后再?gòu)?qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品功能。
總之這個(gè)欄目通常開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,簡(jiǎn)單直接,刺激大家買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的欲望。
由于文章里都附上了產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)鏈接,加上寫(xiě)這些推薦語(yǔ)的人通常在界內(nèi)都有一定的聲望,因此在站內(nèi)通常都能夠取得不錯(cuò)的導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化效果。
一直以來(lái)亞馬遜的商品詳情頁(yè)都被國(guó)內(nèi)的買(mǎi)家們吐槽過(guò)于簡(jiǎn)陋,對(duì)用戶不夠友好:
有時(shí)候想在亞馬遜買(mǎi)個(gè)東西,還要先跑到某東去看看詳情頁(yè);
亞馬遜的商品詳情頁(yè)也太高冷了,一股冷淡風(fēng),商品的介紹也不全面;
……
的確,亞馬遜之前介紹產(chǎn)品時(shí)都是一些簡(jiǎn)單的照片,文字介紹部分也比較簡(jiǎn)略,比較單調(diào),讓人看完一臉懵逼,頗有種你愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的架勢(shì)。
不像淘寶,不僅圖文并茂,幾乎每款產(chǎn)品都還會(huì)配有視頻介紹。
左亞馬遜、右淘寶
不過(guò)如今亞馬遜在這方面做出了改變,不僅開(kāi)始出現(xiàn)大段的解釋性話語(yǔ),還加入了視頻演示。
視頻可以讓用戶能夠全方位地看到實(shí)物,更加真切地感受到產(chǎn)品的實(shí)際狀況,從而減少了用戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮,有效降低了用戶的決策成本。
總之,亞馬遜如今的產(chǎn)品詳情介紹變得愈發(fā)豐富了起來(lái),更加貼近用戶需求,畢竟視頻要比說(shuō)明書(shū)式的產(chǎn)品介紹來(lái)得有意思的多。
從上面可以看出,向來(lái)佛系的亞馬遜在運(yùn)營(yíng)上有了一些新的動(dòng)作。
從推出直播功能,到做社交電商、培養(yǎng)賺取傭金的導(dǎo)購(gòu)、多平臺(tái)種草、設(shè)置優(yōu)惠券以及找達(dá)人給產(chǎn)品背書(shū)、產(chǎn)品介紹視頻化等等,都體現(xiàn)出它的新型運(yùn)營(yíng)策略。
這些策略多少都透著淘寶的影子,即便沒(méi)有學(xué)到精髓,卻也讓賣(mài)家們的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)了翻倍。
一直以來(lái),大家對(duì)亞馬遜的印象都是電商界的鼻祖,是淘寶、京東等平臺(tái)初期的模仿對(duì)象?,F(xiàn)在看來(lái),似乎出現(xiàn)了相反的趨勢(shì)。
不過(guò)話說(shuō)回來(lái),或許也不存在誰(shuí)模仿誰(shuí),而是這些電商平臺(tái)都在積極把握流量,就像亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯一貫的堅(jiān)持:不斷嘗試、利潤(rùn)第一。
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作者公眾號(hào):運(yùn)營(yíng)研究社(ID: U_quan)
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