導(dǎo)讀：本文再次以小明遭遇的一次會(huì)員活動(dòng)推廣案例為主，分析了其中的推廣方式以及鏈路設(shè)計(jì)。

一、案例分享

繼上次小明被一家零食店的會(huì)員活動(dòng)深深吸引（?會(huì)員活動(dòng)策劃就得這樣做?），剁了好幾次手之后，又發(fā)現(xiàn)連會(huì)員活動(dòng)推廣都做的如此厲害：

門店展示：小明在商場(chǎng)逛街時(shí)，看到這家零食店的門店，店門口有一個(gè)大大的會(huì)員日活動(dòng)海報(bào)，掃碼免費(fèi)領(lǐng)10元無(wú)門檻券，小明覺得福利還不錯(cuò)，就走進(jìn)店門口看看。

導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]：店員立馬給小明推薦會(huì)員日活動(dòng)，還展示一個(gè)二維碼卡片，邀請(qǐng)小明掃碼關(guān)注公眾號(hào)免費(fèi)領(lǐng)取10元優(yōu)惠券。

鏈入微商城：按照店員的指引，領(lǐng)到10元券后只能在微信商城購(gòu)買使用，但是小明微信沒(méi)有多少錢，所以沒(méi)有買。

接收短信：晚上小明收到了零食店的會(huì)員日活動(dòng)短信，看到活動(dòng)還不錯(cuò)，就準(zhǔn)備進(jìn)去看看。

鏈入淘寶：進(jìn)淘寶后，看到這家零食店會(huì)員活動(dòng)的鉆展圖，就點(diǎn)進(jìn)去，進(jìn)到首頁(yè)，看到有會(huì)員日活動(dòng)入口，點(diǎn)擊進(jìn)到了會(huì)員日活動(dòng)頁(yè)面后，領(lǐng)了一張會(huì)員日福利券。

咨詢客服：小明就去問(wèn)客服最近新品零食有哪些推薦的，客服給小明推薦了幾款新品零食后，又主動(dòng)給小明推薦了會(huì)員日福利活動(dòng)和進(jìn)入的鏈接，然后，小明加購(gòu)了客服推薦的幾款新品。

使用積分：用剩余的積分兌換了一包零食 榴蓮干，又下單了，又成功剁手了一次。

在一系列操作后，小明回過(guò)神來(lái)：

為什么別人能環(huán)環(huán)相扣，自己也是做CRM的，活動(dòng)推廣總是半死不活的，經(jīng)常被老板叼呢？

郁悶之下，小明用美食大餐向基友小回出擊，在酒精的作用下，小回豪氣的答應(yīng)幫小明解開隱藏在背后的秘密，關(guān)鍵是順便還把單買了。

酒醒的小回后悔不已，但說(shuō)出去的話不能反悔，還是乖乖的到零食店體驗(yàn)了一次，結(jié)合以前的經(jīng)驗(yàn)，梳理出了整個(gè)推廣鏈路：

注：（因小明未及時(shí)拍下圖片，故在網(wǎng)上搜集了類似的圖片作為參考）

二、推廣渠道

從中，總結(jié)出了3個(gè)推廣渠道的推廣鏈路：

1. 線下推廣

從零食店門口有會(huì)員日活動(dòng)海報(bào)，且店員主動(dòng)推薦中可以拆解出線下推廣的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

• 海報(bào)推廣：經(jīng)過(guò)門店的流動(dòng)人群都能看到會(huì)員日活動(dòng)大大的海報(bào)，且以福利為引，吸引人群關(guān)注并參與。

• 店員推薦：針對(duì)在店門口及進(jìn)店的顧客，店員會(huì)主動(dòng)用一句話，簡(jiǎn)單快速的介紹會(huì)員日福利活動(dòng)，且展示二維碼卡片，邀請(qǐng)顧客立即掃碼，領(lǐng)取福利。

• 優(yōu)惠券吸引：用掃碼立即領(lǐng)10元無(wú)門檻券的利益點(diǎn)，吸引用戶掃碼參與活動(dòng)，利益點(diǎn)簡(jiǎn)單明了，且可以快速獲取使用。

• 路徑簡(jiǎn)潔：關(guān)注公眾號(hào)，自動(dòng)彈出領(lǐng)取10元無(wú)門檻券文案+鏈接，以及購(gòu)買商城鏈接，從顧客掃碼→領(lǐng)券→優(yōu)惠券使用，有清晰的路徑呈現(xiàn)，避免中間環(huán)節(jié)流失。

推廣特點(diǎn)：

1. 面對(duì)面的與顧客交流，更加靈活

2. 能幫助顧客完成一些線上的操作，減少中間環(huán)節(jié)的流失

3. 需對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，能快速推薦活動(dòng)并解答顧客疑問(wèn)

2. 自媒體平臺(tái)推廣

關(guān)注公眾號(hào)→贈(zèng)送優(yōu)惠券→會(huì)員日福利活動(dòng)介紹→購(gòu)買鏈接，從中，可以拆解出微信號(hào)推廣的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

• 關(guān)注回復(fù)：回復(fù)內(nèi)容要突出會(huì)員日福利活動(dòng)及利益點(diǎn)；其次，內(nèi)容排版要精簡(jiǎn)，突出重點(diǎn)，最好帶上承接鏈接

• 菜單欄：專門設(shè)置活動(dòng)主菜單欄，讓活動(dòng)更加突出；子菜單要承接會(huì)員日主要福利點(diǎn)

• 購(gòu)買商城：領(lǐng)券后可在商城上直接購(gòu)買，減少因購(gòu)買平臺(tái)跳轉(zhuǎn)導(dǎo)致的流失

• 推文推送：推文曝光，引導(dǎo)分享轉(zhuǎn)發(fā)，產(chǎn)生裂變，從而產(chǎn)生更多的曝光和推廣機(jī)會(huì)。

推廣特點(diǎn)：

微信公眾號(hào)可通過(guò)推文、模板消息等形式與粉絲溝通觸達(dá)，圖文的表現(xiàn)形式所呈現(xiàn)的內(nèi)容更加豐富，圖片更有吸引力，觸達(dá)效果會(huì)更好，有條件還可以進(jìn)行千人千面，提高推廣效果。

3. 淘系平臺(tái)推廣

短信→淘寶首頁(yè)鉆展→店鋪首頁(yè)→會(huì)員日Banner圖→會(huì)員日福利活動(dòng)專享頁(yè)→積分兌換→客服推薦→加購(gòu)下單，這條推廣鏈路里面也有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

• 短信觸達(dá)：基于用戶歷史購(gòu)物記錄，購(gòu)買偏好，活動(dòng)偏好，推送精準(zhǔn)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

• 鉆展推廣：同理，鉆展也采用精準(zhǔn)營(yíng)銷的思維精準(zhǔn)推送，這樣用戶多次收到感興趣的內(nèi)容，可強(qiáng)化點(diǎn)擊信心。

• 首頁(yè)展示：突出和明確的利益點(diǎn)展示，可以強(qiáng)化活動(dòng)的氛圍和力度，再次增加用戶的參與信心。

• 客服推薦：客服推薦解釋，可減少因活動(dòng)不熟悉導(dǎo)致的流失，同時(shí)增加從商品頁(yè)直接進(jìn)來(lái)的顧客的活動(dòng)曝光機(jī)會(huì)。

推廣特點(diǎn)：

1. 淘內(nèi)渠道的會(huì)員活動(dòng)推廣可以減少用戶因中間操作環(huán)節(jié)的復(fù)雜而流失，可以直接點(diǎn)擊圖片/海報(bào)/鏈接快速進(jìn)入指定頁(yè)面參與活動(dòng)。

2. 淘系內(nèi)推廣的渠道有很多，例如鉆展、微淘、直播等，在這些渠道去做推廣時(shí)，一定有確定的承接內(nèi)容，例如在直播中看到有會(huì)員日活動(dòng)的優(yōu)惠券可領(lǐng)取，就需要在評(píng)論區(qū)或直播界面有優(yōu)惠券領(lǐng)取的入口。

4. 總結(jié)

從上述的邏輯拆解分析中，可以總結(jié)出以下幾個(gè)重點(diǎn)：

1. 門店推廣需店員支持：在需要線下門店做推廣支持時(shí)，一定需要對(duì)各門店有不同的參數(shù)二維碼，并設(shè)置門店指標(biāo)和指標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，保證門店在推廣時(shí)的積極性。

2. 微信號(hào)需設(shè)置相關(guān)內(nèi)容：設(shè)置參數(shù)二維碼后，對(duì)于從不同渠道引來(lái)的新關(guān)注粉絲需要設(shè)置不同的回復(fù)內(nèi)容，且內(nèi)容與粉絲了解的活動(dòng)信息一致，同時(shí)及時(shí)更新微信菜單欄，將當(dāng)期核心活動(dòng)設(shè)置成主菜單欄

3. 購(gòu)物平臺(tái)需多種工具配合：對(duì)于線上的會(huì)員日活動(dòng)，線上的推廣是效果更快且更直接的方式，所以需要有除店鋪內(nèi)會(huì)員本身的頁(yè)面露出推廣外，還需要配合店鋪外的推廣，如：短信、鉆展、直播等

三、重點(diǎn)說(shuō)明

除此之外，小回也結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)給出了其他注意點(diǎn)：

1. 廣撒網(wǎng)不如有效聚焦

推廣是有成本的，聚焦在同樣的效果下可以降低成本，怎么聚焦呢：

1. 首先要想好本次活動(dòng)針對(duì)的用戶群體是什么類別的，符合會(huì)員活動(dòng)的用戶更多的分布在渠道。

2. 針對(duì)每個(gè)渠道分別需要用什么利益點(diǎn)、展現(xiàn)形式去觸達(dá)。

3. 不要廣布撒網(wǎng)，根據(jù)會(huì)員活動(dòng)的類型、大小、活動(dòng)力度，預(yù)計(jì)投入費(fèi)用等再策劃推廣方案。

2. 有完整的推廣鏈路

1. 對(duì)于各個(gè)渠道的推廣到最后的引流轉(zhuǎn)化，期間完整的鏈路是什么樣的。

2. 在做完整的推廣鏈路時(shí)，對(duì)每一個(gè)用戶可能流失的問(wèn)題和節(jié)點(diǎn)，需要有解決措施。

3. 異業(yè)聯(lián)合雙贏

異業(yè)聯(lián)合，可成倍數(shù)提升推廣效果：在進(jìn)行異業(yè)聯(lián)合推廣時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：①聯(lián)合方式

線上會(huì)員活動(dòng)聯(lián)合推廣模式多為資源互換和品牌信息露出，在各自的會(huì)員中心上線對(duì)方品牌的優(yōu)惠、商品（用于兌換/抽獎(jiǎng)等）、周邊等，且有對(duì)方品牌會(huì)員中心的露出及入口。

②對(duì)象選擇

異業(yè)聯(lián)合時(shí)，選取的品牌一定需要與本身品牌用戶屬性相同，如：用戶年齡、性別、消費(fèi)水平、購(gòu)買偏好等高相似用戶，不可與品牌用戶屬性和需求完全不符的品牌聯(lián)合。

③組合聯(lián)合

異業(yè)聯(lián)合最好能與3-5家品牌同步聯(lián)合，既保證聯(lián)合資源最大化利用，在顧客端也能看到更豐富的權(quán)益活動(dòng)。

④監(jiān)控效果

在多家品牌同時(shí)聯(lián)合的時(shí)候，為了確保各個(gè)合作的品牌都能全力以赴，需要監(jiān)控和統(tǒng)計(jì)各品牌引入的流程和轉(zhuǎn)化效果，好做實(shí)時(shí)的調(diào)整優(yōu)化，保證聯(lián)合推廣效果最大化，也為后續(xù)聯(lián)合做數(shù)據(jù)的參考。

4. 數(shù)據(jù)復(fù)盤

1. 渠道推廣之前，需要有預(yù)判，需要復(fù)盤哪些數(shù)據(jù)，想看哪些數(shù)據(jù)等，如線下微信掃碼推廣，可通過(guò)參數(shù)二維碼進(jìn)行各個(gè)門店推廣效果的統(tǒng)計(jì)。

2. 鉆展、首頁(yè)banner圖等圖片展示引流至?xí)T頁(yè)渠道的，需要重點(diǎn)查看點(diǎn)擊率及轉(zhuǎn)化。

3. 異業(yè)聯(lián)合推廣時(shí)，給到不同品牌資源時(shí)（優(yōu)惠券/商品），需要有不同的鏈接，監(jiān)控各自的效果。

推廣方式就這幾種，大家都用了，做得好不好的區(qū)別就在于你有沒(méi)有完整的鏈路思考和設(shè)計(jì)！

作者：蠶寶，編輯：瑤光。微信公眾號(hào)：回了CRM，某互聯(lián)網(wǎng)自媒體聯(lián)合創(chuàng)始人，曾在零食top3品牌負(fù)責(zé)用戶體驗(yàn)管理。

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