今天主要和大家分享一些運營拼多多的試錯經(jīng)驗。

一、玩轉(zhuǎn)拼多多“四把利劍”?

1，拼“工廠”

1）規(guī)模化效應

工廠成套體系能保證產(chǎn)品輸出成規(guī)?；?，工廠規(guī)模化可助力企業(yè)掌握商品成本優(yōu)勢制勝，這也是工廠和傳統(tǒng)小作坊的本質(zhì)區(qū)別。

2）海量訂單的承載力

強大的發(fā)貨能力要匹配強的生產(chǎn)力，日銷海量也要有消化能力。

3）保證商品輸出，不受價格擠壓

如何跳出價格圍堵這道墻？掌握價格優(yōu)勢，通過工廠模式保證貨源真正的一手性，做價格上游的選手。

2，拼“產(chǎn)業(yè)鏈”

1）長期穩(wěn)定性

自有產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢在于長期穩(wěn)定性，可以掌握從生產(chǎn)到消費的各個環(huán)節(jié)，追溯全過程，不會因某一環(huán)節(jié)的脫檔影響全鏈條。

2）溝通協(xié)作性更強，縮短響應時間，促成效率的提升

產(chǎn)業(yè)鏈的形成就伴隨著上中下游形成有效的組織，明確的分工合作，溝通效率的提升和溝通成本的下降。

3）支撐工廠模式的優(yōu)勢最大化釋放

工廠模式的優(yōu)勢越明顯，底層的“產(chǎn)業(yè)鏈”是功臣，兩者相輔相成。產(chǎn)業(yè)鏈支撐工廠模式效能的最大化釋放，工廠模式是產(chǎn)業(yè)鏈的最終去向。

3，拼“價格”

不管拼工廠還是拼產(chǎn)業(yè)鏈歸根結(jié)底還是奔著價格去的，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，做到一手價格，通過價格實現(xiàn)彎道超車。

低價不完全有用，但也很管用，商品的決定性購買因素中價格是第一影響要素，對整個產(chǎn)品在行業(yè)的帶動力和驅(qū)動力也是首屈一指的。

4，拼“團隊”

工作能力是底層基礎(chǔ)，人品很關(guān)鍵，我們團隊會以人品為第一核心考量標準，這是決定能否長久在工作崗位發(fā)光發(fā)熱的首選原因。做大事情憑一己之力很難實現(xiàn)，最終還是要有人，要靠團隊的一致。

二、把握“大平臺”（拼多多平臺方面）

1） 更加注重品牌化，逐步做品質(zhì)升級和迭代

拼多多平臺的風向標已經(jīng)很明確，品牌館、品牌特賣、品牌調(diào)性分，百億補貼···一系列措施，只瞄準一個方向“品質(zhì)”，做品牌品質(zhì)的升級。

2） 練好自己的段位，對段位要求越來越嚴格

活動準入門檻越來越高，能進入池子灌大流量的都是高段位店鋪。所以做大做強的前提是要把握好平臺大趨勢，跟著平臺趨勢變，切勿蒙頭做不看路。

3） 場景化游戲粘性越來越高，越來越深入

當用戶達到一定量級后，考慮更多的是用戶黏性。拼多多不僅僅是強化單純購物，更多是通過場景化的游戲做用戶參與度，將用戶參與完成任務和購物相聯(lián)系，保持用戶活性和黏度。比如：多多果園、多多農(nóng)場、多多挖礦、富豪超市等場景性游戲。

4） 扶持大額劵商品，表現(xiàn)效果佳，深入人心

領(lǐng)劵中心大額劵是平臺 2019 最成功的活動經(jīng)典案例之一，一上線就獲得非常好的反響和數(shù)據(jù)，鑄就了平臺對此入口的大力推薦。

5） 流量方面

一個趨勢：拼多多流量打散，只展示給你帶有標簽的人群。大多數(shù)活動資源位流量分配原則都是個性化推薦，千人千面展示，包括首頁推薦、推文、秒殺、九塊九等。場景流量相對于搜索流量更有價值，產(chǎn)出效果更好。

6)? 2020 方向：

這里給大家分享一組核心關(guān)鍵詞，人群升級/產(chǎn)品有優(yōu)勢/能付費/格化有固定的粉絲群體或老客戶回購率比較高的/風格實力圈粉/粉絲經(jīng)濟/粉絲粘性高忠實度高 /平臺給更多的推薦 /中高客單價的崛起/拼多多虧錢搞百億補貼計劃 /平臺人群分層級開 /中高客單價人群是個風口。

三、聚焦“小店鋪”（拼多多店鋪方面）

講完平臺大方面，再聚焦到“店鋪”這個小方面，分享下我們在實操過程中的一些總結(jié)，簡單來說就是怎么能夠大概率的短時間內(nèi)快速引爆一個商品。

1，合適的品?

首先選品，大致兩個方向：冷門潛力品和熱銷受眾品。

其次價格優(yōu)勢，一是工廠商品一手價格，二做差異化特色點，把區(qū)別于別人的核心競爭賣點拿出來。

2，快速打爆，搶占市場

首先大前提是保持價格或特色差異優(yōu)勢。

第二點合理占比，拼多多大多類目可以做多 SKU 組合，合理搭配規(guī)劃匹配。（引流SKU+利益點SKU+大眾消費常規(guī)SKU+利潤款SKU+高利潤形象款SKU。）

第三點把握節(jié)奏，每個節(jié)點控制到位：“增長線→流量助漲→系統(tǒng)抓取→上資源位”。

第四點當?shù)赇伻珍N、GMV達到一定量級時，去對接類目相應的小二資源，小二輔助運營，資源帶動會達到另一個層面的量級。

3，店群擴散?

當產(chǎn)品在測品階段就表現(xiàn)出爆款的潛質(zhì)時，立馬做店群擴散，這是保持產(chǎn)品長期穩(wěn)定性的不錯途徑。

4，所有歸結(jié)于“細”

– 選品前市場調(diào)研分析消耗 60% 的時間，多投入精力，透徹分析。

– 營銷利益點要明確，這個點要爆要有足夠吸引力，直白說是誘惑性，專業(yè)說是點擊率是轉(zhuǎn)化。

– SKU 設(shè)置要考慮周全，引流 SKU+ 利益點 SKU+ 大眾消費常規(guī) SKU+ 利潤款 SKU+ 高利潤形象款 SKU。

– 核心賣點提煉精準，做差異化營銷，做到脫穎而出。

四、總結(jié)梳理?

– 把握平臺的方向和趨勢，擁抱變化，適時應對，切勿蒙頭苦做。

– 瓶頸誰都會遇到，遇到瓶頸，重構(gòu)玩法，開發(fā)新品，盡力要去破局。

– 新品的路子快速規(guī)劃好，快速的測試優(yōu)化到位，成本，價格，利潤平衡點掌握好，上去改價傷身又傷腎。

作者：群響

來源公眾號：群響 Club（ID：Qunxiangle）